Недвижимость в России: построй, продай, заработай!

– Да, подскажите телефон для оперативной связи. Если появятся новые варианты или будут акции либо скидки, то вам позвонят.

Если телефон высвечивается, то спрашиваем:

– Вам лучше по этому номеру позвонить или другой дадите?

Клиент называет номер, записываем и даем свой для оперативной связи.

– До свидания! Спасибо за звонок. Приятно было пообщаться. Можете рассчитывать на нашу помощь и бесплатную консультацию по недвижимости. Поможем сделать правильный выбор. До встречи!

ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ

Обработка входящего звонка первичного клиента содержит обязательные элементы:

1. Фиксация первоначального запроса и уточнение намерения. («Когда вы планируете покупать?»)

2. Уточнение пожеланий к квартире, дому и инфраструктуре.

3. Выявление опасений и тревог, короткая презентация с опорой на выявленные потребности клиента.

4. Взятие контактов и предварительная договоренность (о встрече, звонке, осмотре объекта недвижимости в походящее для клиента время).

5. Приглашение на личную встречу или договоренность об осмотре объекта недвижимости с дальнейшим посещением офиса компании.

P.S. Итак, запомните, что телефон для того дан, чтобы пригласить клиента в офис компании.

История, которая могла случиться с каждым

Произошел один любопытный случай.

Заканчивались деньги на телефоне. Захожу в павильон одного федерального оператора связи. Смотрю, а там две женщины «борются» с терминалом, вкладывают в него купюры, а он «выплевывает».

Такое часто происходит: «не нравится» терминалу денежная купюра, так и не берет.

Победил терминал! Женщины ушли. Подхожу, набираю номер телефона на экране терминала, вкладываю деньги в купюроприемник, терминал «зажевывает» их и «выплевывает».

«Не хочешь – не надо!» – подумал.

И пока расправлял и вкладывал истерзанную купюру обратно в кошелек, подошел мужчина с ребенком.

И тоже начал пытаться заплатить по терминалу. Но не получилось.

Не может же так быть, что три человек подошли и у них деньги «не того калибра»?

Обращаюсь к сотрудницам. От терминала до девушек-продавщиц шесть шагов. Две девушки стояли за прилавком и невозмутимо наблюдали, как люди пытаются отдать «кровные» и уходят ни с чем.

– Девушки, – говорю, – видимо, терминал переполнен, деньги не берет!

– Мы знаем, – невозмутимо ответила одна.

Проглотил слова, которые отличались от каждодневного лексикона, чтобы «не ранить» столь небесные создания, живущие в собственном мире.

Каждый третий хотел отдать деньги оператору через терминал. Но не смог!

А стоило потратить пару минут и написать маленькое объявление:

«Уважаемые клиенты! Терминал временно не работает. Подойдите, пожалуйста, к стойке, и вас обслужат. Спасибо за понимание».

Как вариант, можно было бы оповещать голосом тех, кто пытался оплатить через терминал.

Но девушки не додумались, да и надо ли им. На зарплату это никак не влияет!

А зря!

Компания не ведет соответствующий инструктаж с персоналом по подобным случаям. Уверен, что простые действия принесли бы компании тысячи рублей в день.

Но оператор и так богат и на такие «мелочи» внимания не обращает. Проще тариф поднять!

А не теряете ли вы деньги там, где минимальные вложения приносят доход?

Подумайте об этом!

Глава 5 О чем говорят продавцы

Возражения подобны ступенькам на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки.

Том Хопкинс

Из этой главы вы узнаете, как менеджеры по продажам работают с возражениями, от отработки которых зависит прибыль компании.