Недвижимость в России: построй, продай, заработай!

2. Экономятся деньги. Новый сотрудник может сразу же начать зарабатывать.

3. Снижаются требования к квалификации сотрудника. Не нужны «звезды». Срок закрытия вакансии уменьшается!

4. Информация хранится в ККП. Уход «звездного» сотрудника не катастрофа.

5. Происходит клонирование и масштабирование бизнеса.

Экономия 100 000 рублей при подготовке каждого нового сотрудника! Возьмите калькулятор и посчитайте.

ЧТО В «КНИГЕ ПРОДАЖ»

Прорабатываем следующие блоки «Книги продаж» в соответствии с маркетинговой стратегией компании:

1. Подготовка кадров в компании.

2. О компании:

• позиционирование компании;

• что компания продает;

• типовые группы клиентов и их особенности;

• финансовые условия.

3. Золотые правила менеджера по продажам.

4. Правила общения с клиентами в офисе продаж.

5. Скрипты (сценарии) продаж. Регламенты.

6. Телемаркетинг.

7. Технология ведения переговоров.

8. Типичные ошибки при продажах.

9. Закрытие продаж.

10. Работа с текущими клиентами.

11. Перечень возможных нестандартных или конфликтных ситуаций и пути их решения.

12. Положение о коммерческой тайне.

13. Регламент внесения изменений в ККП.

Разработав полноценную «Корпоративную книгу продаж», собрав необходимые инструкции и регламенты, вы получите рабочий документ в 100 страниц.

ККП – ЭТО НЕ БМЭ!

Некоторые руководители компаний, любители «сэкономить», дают задание написать «Книгу продаж» сотрудникам. Или еще того «лучше»: находят в интернете скрипты, корректируют и пытаются внедрить.

Если взять «Большую медицинскую энциклопедию», то найдется, что подлежит срочному лечению. Но путь «самолечения» будет такой: скорая, реанимация, морг.

КАК РАБОТАЮТ «ПРОДАВЦЫ»

Помните, один из авторов книги обещал рассказать, что случилось после того, как выслал отчет собственнику строительной компании? Так вот, ККП разработана, но для другого застройщика. Тот собственник компании так и не «отозвался».

Чтобы создать работающую «Книгу продаж», приходится прослушать десятки записанных телефонных диалогов, разобрать, проанализировать и на их основе составить работающие скрипты.

Ниже приведен «живой» разговор клиента и руководителя отдела продаж (РОП) строительной компании. Диалог сокращен, имена, названия улиц и компании изменены.

И не по «этическим соображениям», а потому что не важно, в каком городе это происходило и в какой компании. Результат бы не изменился.

Печально то, что подобный диалог, возможно, ведется в эту минуту в вашей компании, когда вы читаете эти строки.

Диалог ведется не с новичком, а с руководителем отдела продаж, который 10 лет в недвижимости.

Представьте себе, как разговаривает с клиентами компании риэлтор-стажер.

Итак, прочитайте внимательно диалог, и, возможно, он наведет вас на мысль, что надо бы и у себя в компании делать подобный «разбор полетов».

Жирным курсивом в таблице выделены реплики руководителя отдела продаж.

ПОГОВОРИЛИ… О ТОМ, О СЕМ!

Потрачено 6 минут 27 секунд на клиента, имя которого не знаем, и в офис он не приглашен, как и на осмотр строящегося объекта.

Удивительно, что клиент не бросил трубку после слов: «А кто же вас пустит?»

Может, и вправду не расслышал. Или такое в голову не могло прийти.

Вопрос же не в том, пустят или нет. Вопрос в подаче информации клиенту. Скажите то же самое, но другими словами, не унижая ни компанию, ни себя, ни клиента.

Например, ответ мог бы прозвучать следующим образом: «Мария Ивановна, понимаете, идет строительство, и в целях безопасности провести вас на строящийся объект не можем.

К июлю, когда начнется внутренняя отделка помещений, зайдем на объект, и вы лично все осмотрите.