Нейропродажи 2.0

Нейропродажи

Лестница продаж

Опытные продажники прекрасно знают, что нет какой-либо универсальной технологии, так называемой «волшебной таблетки», «идеального скрипта» помогающего продавать. Нет такой идеальной комбинации слов и действий на сто процентов, обеспечивающих нужный результат. Причиной этому наличие с двух концов продажи двух людей, со своими желаниями, настроениями и гормональным фоном. Ну представьте, например универсальный набор слов и действий обеспечивающий гарантированный секс любому человеку с кем угодно. Ну нереально же. Поэтому практически каждая продажа, является индивидуальной, как и знакомство между двумя людьми. Однако, есть определённая последовательность действий, способствующая довести сделку до положительного результата. И умело используя знание этих ступеней продаж вы с большей вероятностью будете добиваться успеха. Ведь, чем лучше вы сможете контролировать свои реакции и ответы оппонента, с которым вы договариваетесь, тем больше будет успешных результатов, тем, соответственно, больше денег заработаете. Основная задача продавца посредством гормональной атаки привести в синхронное состояние все три мозга покупателя. И тогда у человека не останется шансов с вами не согласиться.

Для простоты понимания как это работает, я обращусь к старой, проверенной десятилетиями «лестнице продаж». Но постараюсь развернуть ее немного, с другой стороны, показать, как это может быть не так формально и по-ученически. Есть семь основных классических этапов продаж, которые я определяю как лестницу к успешной сделке. По ней нужно идти не останавливаясь, очень просто зависнуть на какой-то из ступенек и никогда уже не шагнуть дальше, разрушив последовательность действий. Не воспринимайте в этом случае продажи буквально – как акт передачи товара или услуги за деньги. Продать себя на собеседовании – тоже продажа. Убедить оппонента в споре тоже продажа. И этапы любого из этих действий при осознанном подходе будут такие же, как и в базовых техниках продаж. Дробить эти этапы можно до бесконечности, пытаться менять местами, но в моей практике есть эти самые важные семь шагов, и ошибка на любом из них минимизирует ваши шансы к нужному для вас исходу. Если не знать этот базис, вряд ли вы сможете много и дорого продавать. Для начала нужно выучить этот алфавит. А потом уже набрасываться на клиентов. Но чтобы это было более увлекательно и понятно, поменяем слово продажи на убеждение, и посмотрим изменился ли смысл этих шагов.

Поиск клиента, Подготовка к продаже – «Подготовка к диалогу»

Установление контакта с клиентом – «Знакомство с собеседником»

Выявление потребностей покупателя – «Выявление позиции оппонента»

Презентация товара – «Презентация мнения, позиции, желания»

Работа с возражениями – «Аргументация»

Закрытие сделки, продажа – «Закрытие спора, принятие вашей позиции»

Постпродажное сопровождение – «И жили они долго и счастливо!»

Как вы видите шаги просто перенести на обычную жизнь, они применимы в жизни к любому моменту, когда вам что-то нужно получить, или кого-то убедить. Причем в обычной жизни это работает проще, так как человеческая неспособность согласовать три своих участка мозга, и гормональная зависимость в разы увеличивают вариативность исходов и методов манипуляций. А если добавить к этому понимание работы мозга и эндокринной системы то понимание того как продавать, начинает играть новыми красками.

Подготовка к продаже

Анализ клиента

Что собой представляет настрой и подготовка к продаже или переговорам? Я отмечаю три основных фактора – настрой, разведка, инструментарий. Этот этап больше направлен на вас внутреннего. Работа в основном над собой. Коммуникаций с другими людьми вы пока не производите, поэтому основные задачи наполнить неокортекс знаниями и информацией, а лимбическую систему настроить правильным образом на нужную волну.