Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни

Метод продаж через нетворкинг родился у нас совершенно случайно. Однажды на утренней планерке один из сотрудников сообщил, что планирует сделать предложение одной крупной компании и попросил совета. Получив от меня наставление, рядом сидящий сотрудник сообщил, что отец его бывшего однокурсника является в этой компании коммерческим директором. Мы решили попробовать назначить встречу не в «лоб», а в «висок», обойдя со стороны.

На следующий день мы разобрали эту продажу на составляющие и сравнили ее с обычным подходом. Удивительно, но большую часть времени они общались на темы, абсолютно не связанные с нашим предложением. И только в завершении коммерческий директор сам рассказал о своих проблемах и потребностях. В некоторых из них мы постарались помочь.

В тот момент мы кардинально поменяли свой подход к продажам. Теперь главной целью для наших сотрудников является установить теплые человеческие отношения с клиентом и постараться помочь ему на месте. Помочь совершенно бесплатно: советом, проведением аудита, материалами. Главное – показать наш настрой на «стратегическую дружбу», а не на конкретную продажу.

Вместо холодных звонков мы начали использовать свои контактные базы и базы наших знакомых. Если уж через весь мир можно связаться, используя шесть рукопожатий, то в рамках одного города или страны это можно сделать, используя 1–2 рукопожатия. Также нам на помощь стали приходить и новые клиенты, с которыми мы завязали дружеские отношения, даже ничего у нас не заказавшие. Нас стали чаще рекомендовать, и конверсия со встреч увеличилась в разы, ведь общаться, когда тебя уже ждут и порекомендовал кто-то из знакомых, значительно проще. Барьер между собеседниками будто стирается, и они полностью открыты.

Нетворкинг с подчиненными

На первый взгляд, тема может показаться неуместной, но я вас уверяю, что установление и удержание ценных связей с вашими подчиненными играет важную роль в создании положительного климата внутри коллектива, да и в развитии бизнеса тоже.

Однажды я это ощутил на личном опыте. Несколько лет назад мы снимали офис в бизнес-центре нашего города, на восьмом этаже. Бизнес-центр работал с 08:00 до 20:00, после этого засидевшихся работяг выпроваживали домой. Для того чтобы остаться, было необходимо подписать заявления у директора бизнес-центра, что, естественно, все забывали делать, ведь утром никто не рассчитывал, что придется задержаться. Каждую смену работало несколько охранников, которые следили за порядком днем и ночью. Однажды у меня выдался очень сложный день, все пошло не по плану с самого утра, признаюсь, я был просто на пределе. И оставшись в офисе один, продолжал работу над «горячим» проектом. Срок сдачи – завтрашнее утро, поэтому я заварил крепкий чай и принялся за работу. Через некоторое время вдруг резко и широко открывается дверь и на пороге появляется вальяжно улыбчивый охранник с фразой: «Я как понял, у вас тут Wi-Fi есть, дай мне пароль, я в покер поиграю». Не знаю, что на меня нашло, но тогда я ответил следующее: «Интернет исключительно для сотрудников компании, без исключений. Прошу извинить, мне нужно работать». Но ведь я мог изменить пароль всего на один вечер и скрасить досуг улыбчивому парнишке. Увы, время не вернуть. Через 40 минут он зашел ко мне еще раз, и улыбка уже покинула его лицо. Он сообщил, что мы не написали заявление о том, что остаемся, и мне следует покинуть офис. Вывод делайте сами. Я доделал проект уже дома, но больше времени я уделил анализу сложившийся ситуации. С тех пор я более учтив при общении с подчиненными или нижестоящими по должности людьми. К слову, через месяц охранника этого перевели, и первое, что я сделал, так это подружился с новой сменой охраны. После того как мы нашли общие интересы в любви к рыбалке и футболу, для меня больше не было головной болью задерживаться на работе. Как помню, нам даже разрешалось проводить небольшие корпоративные мероприятия.

Я постарался выделить несколько правил, которых советую придерживаться и вам:

1. Оставайтесь человеком. При общении с подчиненными оставайтесь человеком. Будьте вежливы и уважайте каждого подчиненного, в общении это чувствуется. Если вам сложно, представьте, что все подчиненные – дети генерального директора вашей компании или собственника, так приучить себя гораздо проще.

2. Учите и учитесь. Чтобы обрести уважение и поддержку у ваших подчиненных, вы можете чему-либо учить их, помогать с решением сложных вопросов. Порой даже в очевидных и элементарных вопросах ваша помощь может быть оценена на вес золота. Также учитесь у подчиненных. Анализируйте их работу и взгляды.