Несмотря ни на что. Как преодолеть страх, неприятие и критику на пути к своей мечте

3. Систематически пытайтесь получать возможности. Действуйте, как вам нравится, но обязательно включите в систему следующие элементы:

— регулярно ищите новые шансы;

— подходите к подготовке каждого заявления методично;

— отслеживайте ход заявлений;

— если можно делать только одну попытку одновременно — например, издательство не допускает подачи рукописи конкурентам, — запланируйте и подготовьте следующую заявку, чтобы отправить ее сразу же после получения отказа.

Ваша цель — поддерживать систему в непрерывном движении, постоянно искать новые возможности и пытаться их получить.

4. Составьте список ключевых и влиятельных людей в вашей области — тех, кто мог бы дать вам шанс, если бы знал, кто вы такой, и был бы в этом заинтересован. Тщательно изучите каждого из них.

Выберите одного-двух, чьи идеи находят отклик в вашей душе, и поищите возможность связаться с ними через вашу сеть знакомств — в интернете или при личной встрече. Читайте и комментируйте их блоги. Ходите на их лекции и задавайте вопросы. Читайте их книги и пишите об их идеях в интернете. Добавьте их в друзья в социальных сетях, если позволяет этикет: в Twitter это, наверное, неплохо, а вот проситься в друзья в Facebook — не лучшая идея. LinkedIn особенно хорош, так как позволяет проверить, кто из ваших знакомых знает этого человека.

Посмотрите, какие возможности они могут предложить. Если этот человек держится открыто, после тщательной подготовки попробуйте подойти к нему сами.

5. Найдите время, чтобы проводить время с племенем, которое вы нашли, руководствуясь главой 17. Не преследуйте людей просьбами дать вам шанс — это быстро отобьет охоту вам помогать. Помните, что ваша цель — создать собственную сеть, а не заключать сделки при каждом разговоре. Сосредоточьтесь на создании настоящей связи с людьми и ищите возможность помочь им. Со временем появятся возможности и для вас, даже если это займет некоторое время.

Глава 20. Увеличьте свои шансы

Когда-то я построил бизнес методом «холодного» обзвона11: делал глубокий вдох и звонил по телефонам из списка директоров по персоналу, предлагая услуги своей фирмы.

В то время я слушал много записей экстравертированных американских гуру продаж вроде Зиг Зиглара и Брайана Трейси — полная противоположность моей застенчивой английской поэтической душе.

Я никогда не собирался стать суперпродавцом вроде мистера Крутые Продажи, но сознательно развивал личность в новом направлении, и записи помогали мне перед этими телефонными звонками становиться более открытым. Одна из маркетинговых мантр, которые я слышал от этих гуру, звучала так: «Вы должны много раз услышать нет перед тем, как вам скажут да!»

Приняв эту установку, вы радуетесь отказам, потому что каждый приближает вас к успеху.

Это сработало. После нескольких месяцев упорной работы я нашел несколько иголок в стоге сена и заключил ряд больших контрактов, преобразивших наш бизнес. И уверяю вас, что «холодный» обзвон — отличный способ стать невосприимчивым к отторжению! Я бы не сказал, что мне начало это нравиться, но после нескольких сотен звонков слово «нет» перестало быть личным и стало рутиной, а «да» вело к встречам и новым сделкам и оправдывало весь процесс.

Оглядываясь назад, могу сказать: «холодный» обзвон был довольно глупым способом развивать бизнес. Мне неприятно в этом признаваться, но в то время я не понимал разницы между маркетингом (привлечением внимания и доверия потенциальных клиентов) и продажами (заключением сделок). Я думал, что это просто разные названия одного и того же, поэтому сжимал зубы и продолжал звонить по списку. Но, несмотря на глупость, метод работал. Я походил на хирурга-любителя: к счастью, никто не умер, но было довольно неудобно, и шрамы остались больше, чем нужно.

Игра с числами допустима, но можно сэкономить много времени и сил, если начать спрашивать себя, как увеличить шансы. Именно так я поступил в следующий раз.

Сначала я сузил поле деятельности, решив специализироваться на креативных профессиях: меня это захватывало, и лучших результатов я достигал с артистами и другими творческими людьми.

Затем поступил в колледж и получил степень магистра в области креативных и медийных предприятий. К моменту окончания мои знания о маркетинге несравнимо выросли. Осталось не так много аспектов специальности, которые я не исследовал и не обдумал, поэтому, когда я оказывался перед нужными людьми, мне было намного проще понять их бизнес и отрасль, в которой они работали, а это значило: шанс заключить с ними сделку становился намного выше.

Я попробовал налаживать контакты на мероприятиях, выпил море кофе и познакомился с новыми людьми. Обо мне узнавало больше людей, соответственно, повышалась вероятность, что мое имя всплывет в разговоре о проблемах, которые я могу решить.