Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

В любом случае надо осторожно подходить к организации общения ваших китайских партнеров и местных китайцев. Вы должны осознавать, что китаец, длительное время проживающий в какой-либо стране, владеет ее языком (а если и не очень владеет, то его соотечественники этого не узнают) и постарается убедить ваших китайских друзей в том, что он знаток местных реалий, имеет связи во всех инстанциях и при этом – свой. Если «иностранный» китаец почувствует, что может извлечь выгоду из своих соплеменников, он будет стремиться испортить ваши отношения с партнерами, чтобы те имели дело не с вами, а с ним. Или же он может притворяться очень сведущим экспертом, а на самом деле руководствоваться лишь своим субъективным мнением или устаревшей информацией. Если ваши партнеры поверят ему, то его негативные оценки испортят картину. Как я уже говорил, вы никогда не станете своим для китайцев; соотечественнику они будут всегда доверять больше, чем вам.

Один мой знакомый хотел привлечь китайского инвестора к строительству дачного поселка на берегу живописного озера. В течение двух часов он описывал эту территорию, рассказывал о ее красотах, о том, насколько престижно будет иметь там дачу и что от покупателей не будет отбоя. Поскольку речь шла о создании СП, он подчеркивал, что его участием в предприятии будет участок земли площадью около 100 га, каждая сотка которого стоит несколько тысяч долларов. Информация была воспринята позитивно, китайский инвестор стал прикидывать, когда лучше полететь на место будущей стройки, чтобы ознакомиться с ситуацией. Для того чтобы закрепить успех, на вторую встречу мой знакомый привел с собой китайца, который несколько лет жил в этом регионе. Тот стал нахваливать природу, озеро и сказал, что и сам недалеко отсюда прикупил участок. Его сразу спросили, сколько денег он потратил. Оказалось, что около 1000 долларов. Потенциальный инвестор тут же сделал вывод о том, что земля там вовсе не такая дорогая, а его хотели обмануть, завышая ценность участка. От дальнейших переговоров он отказался. Второй китаец потом извинялся и пояснял, что купил свой участок несколько лет назад, когда были другие цены, к тому же он совсем маленький и находится далеко от берега. Но слушать его никто не стал.

Также причиной неудачи зачастую является неискренность одной из сторон. У меня была знакомая китаянка, которая пыталась привлечь китайские инвестиции в одну небольшую республику, предполагая, что инвесторы будут обращаться к ней за консультациями и помощью. Когда она привезла очередную делегацию и стала расписывать преимущества региона, у китайцев возник вопрос, который сразу всё разрушил: «Госпожа Ван, а сколько денег вы лично сюда вложили?» Так как ее фирма была консалтинговой, без особых капиталовложений, то и ответить ей толком было нечего. Дальнейший визит делегации проходил по сценарию турпоездки и не принес каких-либо деловых результатов.

Может быть и так: вы рассказали о своем проекте, встретили полное понимание и поддержку, чувствуете, что собеседник тепло к вам относится и испытывает интерес к тому, что вы говорите, а потом тот, с кем вы так позитивно общались, начинает использовать стратагему «Прикидываться безумным, сохраняя рассудок»(см. часть V), или попросту прячется от вас. Объяснения могут быть самыми разными, но скорее всего этот человек не имеет полномочий принимать решения, а его руководство по каким-то причинам не хочет с вами сотрудничать. Если это проект с участием китайской государственной компании, то для того, чтобы инвестировать хотя бы 1 юань, ей потребуется согласие 10–15 министерств и ведомств, которые зачастую конкурируют между собой и назло друг другу будут придерживаться разных или даже противоположных позиций. Ждать их решения придется примерно год, но посвящать вас в тайны китайской бюрократии ваш партнер не будет.