Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Игра называется «Ультиматум», а играют в нее так: студенты разбиваются на пары, один из них становится «предлагающим», а другой «принимающим». Я даю каждому предлагающему 10 долларов. Предлагающий может предложить принимающему целое число долларов. Если принимающий соглашается, он или она получает предложенную сумму, а предлагающий получает все остальное. Если принимающий отклоняет предложение, они оба ничего не получают и 10 долларов возвращаются ко мне.

Выиграют ли они и получат деньги или проиграют и вернут их – разницы нет (разницу почувствует только мой бумажник). Для меня гораздо важнее, какое предложение они делают. По-настоящему шокирует то, что почти все студенты, сделавшие выбор, оказываются в меньшинстве. Независимо от того, выбирают ли они 6, 4, 5, 7, 3, 8 или 2 доллара, они смотрят вокруг и неизбежно удивляются, обнаружив, что другие студенты чаще всего вообще не приходят ни к какому компромиссу. В таком простом деле, как дележ «найденных» 10 долларов, не существует единого мнения о том, что такое «справедливый» или «рациональный» дележ.

После того как мы проводим этот маленький эксперимент, я встаю и говорю то, что им очень не нравится: решение, которое они приняли, было на 100 % иррациональным и эмоциональным.

«Как? – говорят они. – Мы приняли рациональное решение».

Затем я объясняю, в чем они не правы. Прежде всего, как их решения можно назвать рациональными, если многие сделали совершенно разные предложения? В том-то и дело: они действовали нерационально. Они предполагали, что другой студент будет рассуждать так же, как и они. «Если вы на переговорах думаете, что другой человек будет думать, как вы, то вы ошибаетесь, – говорю я. – Это не сочувствие: это проекция».

Затем я развиваю эту мысль дальше: почему, спрашиваю я, ни один из предлагающих не предложил 1 доллар? Ведь это лучшее рациональное решение, и принимающий – если он тоже действовал рационально – вряд ли бы его отклонил. Если такое предложение было и его отклонили – такое бывает, – почему принимающий отверг его?

«Любой, кто сделал предложение, отличное от суммы в 1 доллар, сделал эмоциональный выбор, – сказал я. – Как мог принимающий отвергнуть 1 доллар, неужели получить 0 долларов лучше, чем 1 доллар? Что, правила финансов внезапно изменились?»

Мои студенты начинают сомневаться в том, что они рациональные люди. Но они и не должны быть рациональными. Ни один из нас не рационален. Мы все иррациональны, мы все эмоциональны. Эмоции – необходимый элемент при принятии решений, который мы игнорируем под действием наших собственных страхов. Понимание этого шокирует, как удар меж глаз.

В книге «Ошибка Декарта: эмоция, разум и человеческий мозг» нейробиолог Антонио Дамасио объяснил свое принципиально новое открытие. Занимаясь изучением людей, у которых была повреждена та часть мозга, которая отвечает за генерирование эмоций, он обнаружил, что у них была одна общая черта: они не могли принимать решения. Они могли логически описать, что им надо делать, но не могли сделать даже простейший выбор.

Другими словами, хотя мы можем использовать логику, чтобы разумно подходить к решению, фактически принятием решений руководят эмоции.

Слово на букву «с»: почему оно такое мощное, когда и как его использовать

Самое мощное слово на переговорах – «справедливо». Так как мы люди, для нас очень важно знать, что нас уважают. Люди заключают соглашение, если чувствуют, что к ним относятся честно и справедливо, и отказываются от него, если такого отношения нет.

Исследования мозга, проводившиеся в течение десяти лет, показали, что активность человеческих нейронов, особенно в островковой доле, регулирующей эмоции, отражает степень несправедливости в ходе социального взаимодействия. Даже приматы жестко протестуют против несправедливости. В одном известном исследовании двум обезьянам-капуцинам предложили выполнить одну и ту же задачу, но одной в награду давали сладкий виноград, а другая получала огурцы. В ответ на такую чудовищную несправедливость обезьяна, получавшая огурцы, просто рассвирепела.

Так происходит и при игре в «Ультиматум» – многолетний опыт показывает, что большинство принимающих неизменно отклоняют любое предложение, если предложенная им сумма составляет меньше половины от всех денег. Если вы предложите принимающему четверть денег от общей суммы, дальше договариваться не будет смысла, потому что принимающий обидится. Большинство людей делают иррациональный выбор и предпочитают совсем упустить деньги, нежели принять смехотворное предложение, потому что отрицательная эмоциональная ценность несправедливости перевешивает позитивную рациональную ценность денег.