Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Но в то же время будьте осторожны, заметив один из двух признаков того, что ваш противник не верит, что идея принадлежит ему. Я уже говорил, что ответ «Вы правы» может означать, что собеседник не очень старается вникнуть в суть дела. А если вы будете подталкивать вашего собеседника к принятию решения и он вдруг скажет «Я постараюсь» – у вас должно возникнуть неприятное чувство, потому что на самом деле такой ответ означает «Я планирую неудачу».

Если вы услышите один из этих ответов, сразу же вернитесь к точно выверенным вопросам и задавайте их до тех пор, пока ваш оппонент не определит условия успешной реализации сделки и не выскажет их вслух. Подводите итог всего того, что они говорят, чтобы получить ответ «Все правильно».

Пусть ваш оппонент почувствует победу. Пусть он думает, что это была его идея. Забудьте свое эго. Помните: «да» ничего не значит без «как». Продолжайте спрашивать «как» и добьетесь успеха.

Влияние тех, кто за кулисами

Через несколько недель после возвращения Хосе Эскобара в США я приехал к нему домой, в пригород Нью-Йорка.

Я был в восторге, когда Хосе сбежал, но после этого дела у меня осталось ноющее беспокойство: неужели моя новая стратегия провалилась? Как видите, Хосе вернулся домой целым и невредимым, но не потому, что мы вели переговоры о его освобождении. Я переживал, что наша победа не имела ничего общего с нашей гениальной стратегией и что это была лишь слепая удача.

После теплой встречи с Джули и знакомства с ее родителями мы с Хосе взяли кофе и удобно устроились в креслах. Я поехал к нему, чтобы подробно расспросить о том, как ему удалось выжить, – и подготовить об этом отчет для подразделения по кризисным переговорам. Я размышлял о том, что можно посоветовать людям, столкнувшимся с потенциальным похищением, чтобы они могли выжить не только физически, но и психологически. Мне не терпелось выяснить, что произошло за кадром, потому что мне казалось, что моя новая стратегия не сработала.

Наконец разговор коснулся применения точно выверенных вопросов.

«Знаешь что? – сказал он. – Главное безумие заключалось в том, что их переговорщик должен был остаться в городе и вести переговоры по сделке. Но так как Джули постоянно задавала ему вопросы, а он на самом деле не знал, что отвечать, то он каждый день возвращался в джунгли. Похитители собирались все вместе и долго спорили о том, как реагировать. Они даже собирались взять меня с собой в город, что бы я мог поговорить по телефону, потому что Джули так настойчиво спрашивала, как она может узнать, что я в порядке».

Я тотчас понял, что у нас в руках был нужный инструмент. Этот случай был полной противоположностью делу Бернхэма, когда наш коллега вел переговоры с одним захватчиком, но 300 000 долларов забрали совсем другие, сказав при этом: «Нет, мы не будем этого делать». Заставить противника действовать в наших интересах и так много времени заниматься внутренними согласованиями – такого в нашей практике еще не было.

Наша стратегия ведения переговоров в Эквадоре сработала не только потому, что сами вопросы способствовали созданию обстановки, в которой Хосе смог убежать, но и потому, что они подтвердили: похитители – наши противники – действовали согласованно.

Да, мало кто из захватчиков – да и из бизнесменов тоже – плавает в одиночку. Но в их команде наверняка есть и другие игроки – люди, которые могут выступать как специалисты по заключению сделок или же по их срыву. Если вы действительно хотите добиться ответа «да» и заключить сделку, то вы должны знать, как повлиять на таких людей.

Когда реализацией проекта занимается комитет, поддержка этого комитета является вашей ключевой задачей. Вы должны понять их мотивацию, даже если вы еще не знаете всех людей в этом комитете. Для этого достаточно задать несколько точно выверенных вопросов, например: «Как это повлияет на остальных членов вашей команды?» Или: «Как в совете оказались люди, которых мы не приглашали?» Или просто: «Что ваши коллеги считают своими основными задачами в данной области?»

Расширенная концепция, которую я разъясняю здесь, заключается в том, что на любых переговорах вы должны прощупать все переговорное пространство.