НЛП – это просто

Метафора создает целостное, нерасчлененное представление об описываемом явлении. Смысл ее можно понять только как целое. Метафора сама по себе – это катализатор, проводник, транспортное средство, при помощи которого вы доставляете бессознательному послание, способное привести человека к внутренним и внешним изменениям. Для того чтобы она приобрела такие свойства, она должна быть в чем-то идентичной ситуации клиента, но сходство должно быть неявным, проходить как бы по касательной. Это создает замешательство, ведущее к внутреннему поиску собственного смысла и решений. Кроме этого, метафора должна предлагать некоторые возможности для разрешения ситуации.

Самый выдающийся специалист по эриксоновскому гипнозу (а точнее – задолго предвосхитивший его появление) – Иисус Христос – давал очень мало прямых инструкций (особенно в начале своей миссии). Он не говорил людям прямо: «Будьте добры друг к другу», он просто начинал рассказывать притчу:

«Один человек попал в беду в пустыне и стал просить помощи у проходящих мимо людей. И кто-то делал вид, что не замечает его. Кто-то говорил, что надо идти в деревню, где люди помогут ему. Но вот подошел человек, который не стал давать советы, – он напоил страждущего водой, взял его в свой караван и спас его…»

Рассказав историю, не делайте выводов сами, не поясняйте ее смысл. Пусть вывод сделает сам адресат вашего воздействия – тогда он будет считать этот вывод своим. Ваша задача – подготовить такую историю, после прослушивания которой слушатель сделает именно тот вывод, который нужен вам. Приведем пример.

М. работал на автозаводе. Добросовестный, исполнительный и честный работник. Компанейский и надежный товарищ, не путающий, однако, работу и дружбу, выпивку и семью. Хороший семьянин, растивший двух славных мальчишек. Однажды завскладом сказал ему, что у него недостача. Сумма была солидной, таких денег дома не было. Он обратился за помощью к отцу, у того были сбережения. Попросил в долг, намереваясь отдать все до последней копейки, а не «простить» отцу долг, как это часто бывает. Отец отказал. Больше идти было не к кому, впереди замаячил суд, позор, конфискация имущества у его маленьких сыновей… Короче говоря, М. повесился. А на следующий день выяснилось, что никакой недостачи не было, завскладом ошибся. Каково отцу?

Если слушатель подобной истории уже находится в трансе, то он должен будет решить обсуждаемую проблему в пользу инициатора, ведь сама история иносказательно эту проблему и решает. Вывод, который слушатель сделает из этой истории, будет сформулирован примерно так: «Надо помогать ближнему в беде, нельзя принимать грех на душу». Цель достигнута. А какой результат ожидал бы рассказчика, если бы он подошел к цели напролом, сказав следующее: «Дай денег, не то я повешусь»? Скорее всего, он услышал бы недоумевающий вопрос: «А я-то тут при чем?»

Для использования транса в целях побуждения к действию нужно в первую очередь привлечь и удерживать внимание адресата. Поэтому насыщайте свои истории интересными подробностями о месте и времени действия, о действующих лицах. История должна иносказательно описывать проблему, с которой столкнулся адресат воздействия, и возможные пути решения этой проблемы – как их видит инициатор. При этом надо описывать все основные моменты, с которыми встретится адресат, решая проблему.

В деловом общении имеет смысл рассказывать истории об известных личностях, трудных ситуациях, бывших ранее с вами или с другими. Придумать подходящую тему и составить историю – хорошее творческое задание. Лучше, чтобы в истории присутствовал юмор (кстати, юмор является одним из компонентов эриксоновского гипноза).

Хороший следователь знает, что не надо перебивать и останавливать человека, который увлеченно врет; позвольте ему продолжать врать – рано или поздно он обязательно запутается или проговорится.