НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Тут лучше подойдет вопрос «зачем ставить цели, используя принципы, приведенные в этой главе?». Этот вопрос уместен по той причине, что люди, занимающиеся бизнесом, только тем и занимаются, что ставят цели. Каждая организация из всех, о которых я слышал, имеет цели, формирует бюджет и строит определенные стратегические планы. Все это нужно для того, чтобы сотрудники компании были сосредоточены на одних и тех же организационных целях и чтобы было удобно сопоставлять одни цели, бюджеты и стратегические планы с другими и на основании этого делать выводы о прогрессе или регрессе. Многие люди, работающие в таких организациях, по крайней мере раз в год получают цели и задания с годовыми отчетами и аттестациями.

В более психологическом смысле наличие ясно очерченной цели поможет вашей «сетчатой системе активации» (т. е. внутреннему радару вашего мозга) сосредоточиться на поиске и отборе нужной информации, что помогает достичь своих целей. Как уже было сказано в разделе главы 3, посвященном Принципам успеха: как только у вас появится ясная цель, вы тотчас же сможете начать двигаться в ее направлении.

Дополнительные преимущества постановки цели с использованием принципов НЛП:

• Это дает ясное представление о том, чего хочет группа или отдельный человек.

• Это помогает убедиться, что поставленные цели действительно отражают желания отдельных людей и всей организации. Особенно это актуально для малого бизнеса, где цели часто являются продолжением желаний владельцев.

• Это устраняет вероятность того, что отдельные люди и целые бизнесы будут понапрасну тратить свое время, средства и энергию на достижение неудачной цели (неудачность которой они бы в ином случае осознали лишь после значительных усилий и убытков).

Важно понимать, что процесс постановки целей проходит отдельно от процесса их достижения. Так что если вы, например, занимаетесь коучингом со своим подчиненным для того, чтобы тот мог пройти аттестацию, то я вам советую сначала прийти со своим подчиненным к согласию относительно цели – и лишь потом переходить к ее достижению. Глава 17 затрагивает использование НЛП в коучинге.

Спортивный подход к достижению целей в бизнесе

Постановка целей нигде так ясно не выражена, как в области спорта. Есть несколько особых аспектов постановки целей, которые бизнес может позаимствовать у спорта. Там принято считать, что существует три типа целей:

• цели итога («ради чего»),

• цели показателей («что именно»),

• цели процесса («каким образом»).

Цели итога относятся к общим соображениям, общим целям, к той цели, которая создает причину для всей деятельности и обосновывает эту причину. Примерами таких целей в мире спорта является завоевание олимпийского «золота» или – для простых смертных – победа в местном соревновании по теннису или гольфу. На рабочем месте это может относиться, например, к:

• созданию таких условий, при которых ваша компания будет удостоена места в индексе FTSE100 или в списке Fortune 500;

• созданию таких условий, при которых ваша компания будет иметь лучшие показатели того или иного рода;

• признанию вас самым успешным продавцом этого квартала;

• получению повышения в этом году.

Хотя цели итога по определению являются мотивирующими, они не всегда подконтрольны человеку или организации. В таких случаях полезными оказываются цели показателей.

Цели показателей относятся к тем мерам, которые должны быть приняты, чтобы обеспечить вам или вашей организации наивысший шанс успеха (т. е. они показывают, «что именно» должно быть сделано). Спортсмен может выполнить самый выдающийся забег в своей жизни, но если результат другого окажется лучше, то этот спортсмен не получит «золото». Так же и в бизнесе: если показатели конкурентов будут лучше, то какими бы превосходными показатели вашей организации ни были, она не достигнет своих целей показателей (мы уже рассматривали подобные примеры). Примеры целей показателей, связанные с уже описанными в этой книге случаями, могут быть следующими:

• получение годовой суммы прибыли до уплаты налогов в размере 200 миллионов фунтов стерлингов/300 миллионов долларов;

• достижение уровня оборота сотрудников, равного 12%;

• заключение сделок общей стоимостью в 1 миллион фунтов стерлингов/1,5 миллиона долларов за один квартал;

• выпуск новой компьютерной операционной системы в этом году.

Эти цели показателей достаточно реалистичны, чтобы на них можно было ориентироваться, и они вполне реализуемы как вами, так и организацией. Однако важно понимать, что, хотя эти цели выражают то, «к чему именно» вы будете стремиться, они ничего не говорят о том, «как» вы будете к этому идти.