NLP. Полное практическое руководство

Сложные метафоры способны разрешить множество проблем, хотя говорящий не прикладывает никаких усилий к поиску решения и может даже не подозревать о существовании проблемы. Например, метафора может быть связана с текущими сложностями на работе, а через несколько дней вы доймете, что она вполне применима к вопросам семьи и личных взаимоотношений. Метафора приводит в действие ваши собственные ресурсы и оказывается связанной именно с вашими проблемами. Это означает, что она ничем не ограничивает ваши собственные воодушевляющие прозрения. Во многих случаях метафора помогает выявить проблему, а не решить ее, но когда подлинная трудность обнаружена, решение не заставит себя ждать. Вы легко убедитесь в этом на примере одной метафоры, обращенной к группе слушателей. Она одновременно вызовет разнообразные озарения, разрешающие проблемы нескольких слушателей — независимо от различий в их взглядах и характере проблем. Такой прорыв — «Да, теперь я понимаю!» — мы объясняем личным толкованием, восприятием метафоры слушателями, а не красноречием говорящего.

Когда-то авторы этой книги работали в одной организации, чья деятельность столкнулась с проблемой чрезмерного роста. Она безостановочно расширялась, окрыленная успехами, но без каких-либо планов на будущее. Различные отделы учреждения действовали все более несогласованно, хаотично. Не приводя никаких дополнительных пояснений, Берил рассказала им историю о растении, которое выросло таким большим, что уже не помещалось в горшок. Из-за недостатка питательных веществ ему приходилось распространяться все дальше, пока отдельные его части не начали отмирать. Берил призналась, что не знает, как сберечь растению жизнь и здоровье, и предложила участникам семинара высказать на следующий день свои варианты счастливого исхода этой истории.

Участники явились на следующее занятие с самыми разнообразными окончаниями. Эта до наивности простая история явно затронула их на подсознательном уровне. Изложенные слушателями варианты в конце концов помогли сформулировать несколько весьма оригинальных и творческих предложений, связанных с улучшением деятельности компании и решением текущих трудностей. В этом процессе мы полностью избавились от цинизма и вялости, которыми прежде страдали участники семинаров, когда речь заходила о состоянии дел в организации. Больше того, решения насущных проблем нашел именно персонал компании, а не приглашенные консультанты.

Создание эмоций

Поскольку метафоры обращены к органам чувств, они способны вызывать те или иные эмоции. Короткая история, рассказанная с конгруэнтностью и чувством, может вызвать и смех, и слезы, что не под силу даже лучшим образцам лишенных метафор выступлений. С другой стороны, эмоции означают побуждения. Они часто становятся основой принятия решений: купить или не купить, что изменить, как действовать. Играя роль катализатора решений в успешном общении, метафоры захватывают воображение и обращаются к сердцу, а не рассудку.

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ ПОЛЬЗОВАНИЯ МЕТАФОРАМИ

Люди с готовностью воспринимают общий смысл образов молотка, льва, дерева и всех прочих метафор, которыми мы пользуемся, однако уникальный смысл, который каждый из нас придает метафоре, может сильно отличаться от восприятия других людей. Например, образ дикого зверя вызывает у одних людей чувство любви, а у других — страх или неприязнь. Наши представления о Джоне после фразы: «Джон — „молоток“!» зависят от того, что мы думаем о молотках. Как мы уже убедились, метафоры обычно очень эффективно активизируют подсознательные ресурсы другого человека, однако последствия такого воздействия далеко не всегда соответствуют вашему результату, тому, чего вы хотели достичь. Вы не в силах даже предполагать, какие ассоциации вызовет у собеседника ваша метафора.

Однако временами вы можете задавать направление метафоры. Оно зависит от уникальных толкований и творческих способностей слушателя. Это означает, что чем больше вы знаете о собеседнике, когда выбираете и предлагаете ему метафору, тем легче задать ей нужное направление. Чем лучше выбранная вами метафора, тем проще вам «вписаться» в карту восприятия слушателя и достичь намеченного результата (например, при убеждении или влиянии).

Метафоры чаще всего оказывают воздействие, вызывают изменение точки зрения и приводят к переменам. Однако нередко они не приносят желаемого эффекта. Мастер общения умеет вызывать намеченный эффект, желаемый результат, а не просто оказывать случайное воздействие на подсознательные мыслительные процессы собеседника. Когда вы пользуетесь метафорами для усиления целенаправленного общения (чтобы что-то сообщить, о чем-либо предупредить, подтолкнуть к действиям и так далее), вам следует подобрать лучшую метафору, учитывающую личность собеседника и рассматриваемую проблему. Неоценимую пользу при этом вам принесут знания о характерных особенностях мышления человека, его «метапрограммах» — например, сенсорных предпочтениях (см. шестой урок).