НЛП. Современные психотехнологии

Если вашей главной целью было поделиться с собеседником некоторыми своими познаниями, тогда как именно знания и не представляют для него особой ценности (по крайней мере, сами по себе), то вряд ли вы добьетесь желаемого. И наоборот, разговор, нацеленный на побуждение человека к действию, возможно, даже немедленному и рискованному, окажется вполне уместным, если вы общаетесь с так называемым «деятелем». Неуверенный в себе, постоянно погруженный в размышления человек, скорее всего, с подозрением отнесется к тому, кто готов, не задумываясь, браться за любое дело, и наоборот. Поэтому общение между подобными разными людьми будет напряженным и в высшей степени неэффективным. Но в жизни есть место и «деятелям», и «мыслителям». А также тем, кто знает сильные и слабые стороны первых и вторых, тем, кто общается с ними на особом языке. Как мы уже говорили, ответственность в большей степени лежит на инициаторе общения. В качестве инициатора обычно выступает энергичный деловой человек, ему всегда есть, что сообщить другим. Или, точнее, такому человеку необходимо достичь определенной цели в процессе общения.

Ответственность за успех в общении – не всегда тяжкое бремя. Довольно часто удается ценой сравнительно небольших усилий примирить друг с другом людей, по-разному воспринимающих мир. Ваши старания будут более чем щедро вознаграждены итогом, результатом. Предположим, вы – начальник отдела и перед вами стоит некая задача, для выполнения которой необходимо пополнить свои знания, раздобыть важную информацию. Скорее всего, для этого придется что-то делать: встречаться и беседовать с людьми, бывать в разных местах, делать для себя какие-то заметки, готовить отчеты, выступать с сообщениями, звонить по телефону и т. п. Такое задание наиболее подойдет «деятелю». Ваша же задача состоит в том, чтобы сформулировать задание, используя термины действия. Для этого вам, вероятно, придется немного изменить содержание задачи, но эти изменения будут скорее косметическими. Главное же – это выбор способов общения, те слова, которыми вы будете разъяснять задачу. Так же важны и те мысленные образы, которые при этом должны возникнуть у человека, с которым вы говорите. Если при этом вы еще и умеете определять сенсорные предпочтения людей (см. главу 7), то в руках у вас окажется мощное орудие управления людьми, с которыми в противном случае вам было бы чрезвычайно трудно договориться.

Иметь

Давайте сначала рассмотрим конкретный пример. Допустим, некая группа занята изучением иностранного языка на вечерних курсах. Один человек будет стремиться закончить курс, другой – получить более глубокие знания. Третьему важнее всего отношение к нему людей, как в группе, так и вне ее. Он мечтает порадовать их и произвести на них впечатление. Четвертый хочет быть переводчиком, потому что стремится быть финансово независимым. Еще для кого-то главным является получение диплома об окончании курсов, и он приложит массу усилий для того, чтобы можно было наконец взять в руки зримый и осязаемый результат своего труда. Таким образом, у всех этих людей есть побудительный мотив, но у каждого из них он соответствует своей мета-программе. Даже если люди заняты в одной сфере деятельности, у них могут быть разные жизненные ценности и убеждения и даже сходные цели они могут формулировать по-разному.

Для человека, ориентированного «иметь», наиболее важны конкретные осязаемые свидетельства его успеха – массивное серебряное пресс-папье на столе, солидное кресло, внушительных размеров кабинет, большая зарплата. Все это имеет для такого человека гораздо большее значение, чем результаты трудов, знания или отношения с людьми (которые он может легко испортить в своем стремлении к обладанию).

Побуждая к действию человека, ориентированного обладать, следует надавить посильнее на своего рода «кнопки» – иметь и обладать. Объясните этому человеку, что он будет иметь в итоге, – это явится для него лучшим стимулом к действию. Примите во внимание особенности его личности и постарайтесь подстроиться к ним. «Добейтесь отчета от Ланы, узнайте мнение Риты по этому вопросу, кратко изложите ваши предложения и передайте проект документа секретарю. Сможете ли вы выполнить все это к пятнице?» Ваша речь должна звучать естественно и быть понятной собеседнику, что поможет вам договориться.

Знать