НЛП-технологии: Разговорный гипноз

Мужик в банке читает толстенный договор ипотечного кредита. Клерк:

– Ну, ознакомились? Что вас смущает?

– Да вот здесь, параграф 1594, пункт 18: «На лбу клиента калёным железом выжигается клеймо с логотипом банка…»

И не забывайте о вежливости, пожалуйста! Слова вроде «если вас не затруднит», «пожалуйста», «разрешите», «позвольте», «я, конечно, не вправе настаивать», «вы, разумеется, вправе принять любое решение» воистину волшебные! Иногда, кстати, хорошо создать иллюзию равенства и справедливости словами «а я пока…».

ПРИМЕРЫ:

     • Помой, пожалуйста, посуду, а я пока картошку почищу.

     • Можете начать выполнять мои рекомендации, а я пока подумаю, что ещё вам можно подсказать.

     • Почитайте распечатку базового варианта договора, пока я внесу в компьютер ваши данные.

Ну а если всё идёт как по маслу: собеседник делает ровно то, что мы предлагаем, и время до исполнения сокращается, можно постепенно переходить к более серьёзным предложениям. Сложнее задачи. Больше затраты. Важнее сроки. То есть именно то, ради чего мы и затевали весь сыр-бор. К этому времени человек уже привыкнет к тому, что вас надо слушаться и вы – главный. Даже если сознательно себе в этом и не признаётся. Ну и что? Будет нужно – сделаете так, чтобы признал. Но обычно это уже лишнее.

Глава 6 Согласие

Я всегда могу сделать так, чтобы собеседник со мной согласился. Впрочем, сейчас вы можете сказать, что лично вы могли бы со мной поспорить. Да хотя бы прямо сейчас! Правда? Ну и славно: нам всё равно нечего делить.

На самом деле вы тоже это умеете. Или очень быстро научитесь, если дочитаете статью. Получить согласие очень просто – для этого нужно говорить аккуратно. По технологии. И о том, что не задевает сторожевые центры сознания собеседника. Попробуем?

Базовый принцип

– Текст должен литься сам собой, нигде не цепляя слушателя, – бормотал Щавель. – Лишь тогда слова обретут магическую силу…

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Начнём «от противного». Самый простой способ нарваться на спор – задеть собеседника. Наступить на его чувство собственной значимости – унизить. Дать категоричное утверждение, противоречащее выстраданным им убеждениям. Оспорить его слова. Потребовать поделиться кровно нажитым. Предложить поступиться принципами. Меню тут богатое!

Соответственно, что? Правильно! Наша задача – быть внимательным к собеседнику, замечать малейшие признаки его неудовольствия и вовремя «съезжать на базаре», «откатываться на ранее занятые рубежи».

Приходит муж с работы, мало того, что поздно, так ещё и поддатый. Жена сидит злая-презлая:

– Ты, гад, где шлялся до самой ночи?!

Муж молча лезет в карман, вытаскивает бумажник, набитый деньгами. Жена меняется в лице:

– Ах ты мой бедненький, совсем заработался! А что у нас на щёчках? Дай я тебе вытру!

Разговор начинаем с вещей посторонних. С того, что было «давно и далеко». Или «совсем не с нами». А то и вовсе – «вычитал в газете». Чем меньше в наших словах непосредственной опасности, тем проще человеку снять оборону. Вот и хорошо.

При этом нужно быть готовым в любой момент ответить на немой вопрос: «А на фига мне это слушать?» Ответ всегда один: для его же блага. Ибо это интересно. Или полезно. Или прикольно. Или радостно – придумайте заранее.

Главное, что, начав издалека, мы постепенно будем приближаться к сути. Но не просто приближаться, а накапливая согласие. Ведь когда вы 99 раз уже сказали «да», в сотый раз сказать то же самое гораздо проще. Да? Иногда это называют согласием по инерции. Иногда – выстраиванием последовательности принятия. Суть от этого не меняется.

Говорим трюизмами

Итак, мы учимся говорить так, чтобы ничего в наших словах собеседника не насторожило, а ещё лучше – чтобы он раз за разом с нами соглашался. Для этого есть целый ряд достаточно простых инструментов, которыми мы прямо сейчас и будем учиться пользоваться.

ИНСТРУМЕНТАРИЙ:

     • факты;

     • парафраз последних реплик;

     • цитирование убеждений;

     • возможность;

     • «А» или не «А»;

     • условие;

     • пословицы, поговорки, афоризмы;

     • о себе.

Факты

Вы очень легко заслужите доверие собеседника, если он сможет быстро убедиться в справедливости каждого сказанного вами слова. Как это обеспечить? Вы уже догадались: нужно говорить правду о том, что легко проверить. А это очень легко. Убедимся?

     • Вы умеете читать. – Ещё бы! Иначе как бы я это прочитал?!