НЛП-технологии: Разговорный гипноз

     • Законы, понятия, обычаи, правила.

Как видите, списки достаточно широки, чтобы принести реальную пользу в будущих переговорах. Если, конечно, они послужат основанием к реальным действиям. Но это уже зависит от вас.

Готовиться надо!

Лучший экспромт – домашняя заготовка. Уже неважно, кто первый так сказал. Это уже народная мудрость. Репетиция – залог успеха. И если опытнейший переговорщик ещё может позволить себе не готовиться, то уж для нас это непозволительная роскошь.

Или нужно сразу смириться с возможным поражением.

Цель должна быть

Без цели нет успеха. Без цели нет целесообразности. Без цели нет эффективного критерия оценки своих действий. Цель должна быть! Цель фокусирует усилия. Цель позволяет отсекать лишнее. Цель не позволяет поддаться на манипуляции. Цель – это ориентир в любой точке переговоров. Цель – это точка отсчёта.

Если у вас нет цели, поставьте её. Или бездействуйте.

Ставьте цель правильно

Верная цель даёт силу, азарт и радость. Неверная – погружает в туман, сомнения и тоску. Цель надо ставить правильно. Вот так:

     • Цель коммуникации – нужное поведение собеседника. Где он должен кивнуть? С чем он должен согласиться? Что он должен сделать? Что он должен прекратить делать? Что он должен сказать? Представьте достижение цели в виде воображаемого фильма. Чёткого и конкретного.

     • Цель коммуникации должна быть осмысленна. Смысл – в приближении к исполнению какого-то вашего желания. К чему вы приблизитесь, достигнув своей цели? К машине, к славе, к любви, к власти, к отдыху на курорте, к новому костюму? Какое ваше желание вскоре исполнится? Тоже представьте. Желание должно вас радовать. От всей души.

На такую цель работать хочется. Такая цель понятна, она даёт ясность. Ставьте цель правильно.

Есть ли у вас план?

Должен быть. Если у вас есть план, вы знаете, что делать дальше. Вы видите дальше. Вы считаете лучше. Вы знаете, «что делать, если…». У вас есть запас прочности. И это делает вас спокойнее и увереннее. Если план продуман. Если вы проработали все варианты не раз и не два. Если вы репетировали.

План должен быть:

     • полным. Ваши действия покрывают все необходимые для достижения цели условия;

     • многовариантным. Предусмотрены наиболее вероятные реакции собеседника. Есть вариант на случай непредвиденных реакций;

     • основанным на знании ситуации, психологии, себя и собеседника. Об этом – дальше.

Ещё он должен быть освоенным и отрепетированным во всех вариантах. Тогда всё просто.

Учитесь общаться

Мастерство коммуникации складывается из целой палитры навыков. Навскидку:

     • умение устанавливать и поддерживать контакт с собеседником, внушать подсознательное доверие;

     • умение говорить убедительно, связно, «логично»;

     • умение задавать вопросы, управлять ходом беседы;

     • умение наводить разговорный транс и использовать его;

     • умение говорить интересно и долго;

     • умение внушать нужную информацию, отношение и действия;

     • умение «гулять» по темам разговора;

     • умение создавать нужную атмосферу;

     • умение находить убедительные для собеседника аргументы;

     • умение отслеживать непроизвольные реакции собеседника и строить своё поведение с учётом полученной обратной связи;

     • умение менять отношение собеседника к событиям и явлениям;

     • умение слушать собеседника и находить точки соприкосновения;

     • и так далее.

Всему этому нужно учиться, учиться и ещё раз учиться. Как завещал вождь трудового народа. Тренинги, книги, статьи, повседневное общение. Иначе переиграют на тактике. А ты ещё и довольным останешься.

Информация – это наше всё!

– Кстати, – мимолётно заметил Хасс, – на тебя жалуются. Ты не вносишь земельный налог и плату за труд наших доблестных стражников. Но продолжай, продолжай…

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

Если вы знаете, что его уволят в случае срыва переговоров… Если у вас есть факты, доказывающие его измену жене… Если вы уверены, что он мечтает о билетах в Концертный зал Чайковского… Переговоры вести легче, правда?

Если вы не знаете, что покупаемый вами товар бракованный… Если вы не знаете, что большая часть доводов собеседника фальсифицирована… Если вы не догадываетесь о том, что он готов на большие уступки… Вы рискуете проиграть, даже если будете думать, что выиграли.

Собирайте информацию! Ищите информацию! Покупайте информацию! Она, как правило, есть. Аналитические обзоры рынка. Специализированные информационные порталы. Корпоративный сайт. Персональный сайт оппонента. Статьи, мемуары. Бывшие коллеги, одноклассники, соседи, родственники. Доброжелатели и недоброжелатели. Информации – море! Только копните.

Настройтесь на успех