НЛП-технологии: Разговорный гипноз

– Ну вот, милая, теперь, когда мы женаты, ты можешь мне сказать сколько у тебя было мужчин?

– А ты не будешь меня потом упрекать?

– Нет, не буду.

– Ну ладно – семь.

– В смысле я – седьмой?

– Да нет, что ты. Ты – четвертый…

Когда мы говорим о развитии, мы пользуемся ещё и идеей о том, что не на всех стадиях процесс заметен каждому. Профессионал замечает более тонкие проявления, дилетант – более явные. Поэтому, если человек уверился в большей наблюдательности собеседника, он будет верить его наблюдениям, даже когда собственные органы чувств говорят ему об обратном.

Так тренер может поддержать ученика, заметив раньше него признаки прогресса в обучении. Так спортсмен может внушить сопернику неуверенность, заявив, что видит в нём признаки слабости. Так оратор внушает толпе нужные настроения, пользуясь тем, что люди на одной стороне площади не знают, что происходит на противоположной. Так и вы можете теперь пользоваться этим приёмом активнее и осознаннее, ведь вы уже знаете, как он работает.

– Возвращаюсь я, значит, на день раньше из командировки…

– Дальше не рассказывай.

– Почему?

– Дальше все понятно. Ты его в шкафу нашёл?

– Нет, я его за амбаром закопал…

Вопросы

Вы умеете пользоваться вопросами? Часто ли вы это делаете? А знаете ли вы, в чём основная функция вопросов? Всё просто – вопросы предназначены для перенаправления внимания слушателей в выбранную нами сторону. Если угодно, вопросы позволяют перенастраивать фильтры восприятия собеседников. Сколько, например, вокруг вас округлых предметов? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно отвлечься от книжки, согласны?

Кроме того, вопрос часто предполагает ответ действием или хотя бы словами, то есть организм собеседника автоматически мобилизуется, и это делает внушения более действенными. Поэтому в качестве носителей косвенных внушений вопросы просто незаменимы!

Вопросы хороши ещё и тем, что им практически невозможно сопротивляться. Даже отрицательный ответ никак не ломает ваш сценарий. Вы ж не предлагали – вы только спрашивали! Прочувствуйте разницу: «Помой пол!» – «Не буду!» и «Пол помоешь?» – «Нет». Если в первом случае налицо саботаж и конфликт, то во втором – всего лишь ответ на вопрос. И мы всё ещё в раппорте!

Самое смешное, что даже если на вопрос получен нежелательный ответ, само внушение уже прозвучало. А это значит, что на нужной чаше весов добавился ещё один грузик. Про суггестивный потенциал ещё помните?

Внушения в вопросах:

     • простой;

     • риторический;

     • возвратный;

     • альтернативный;

     • неравный выбор.

Кстати, если мы не заинтересованы в том, чтобы собеседник отвечал на поставленный вопрос, мы можем превратить его в скрытый. Этому способствуют такие вводные слова, как:

     • Интересно…

     • Я вот подумал…

     • Я не знаю…

     • Мы хотели бы уточнить…

     • Подумайте над тем…

После скрытого вопроса мы не даём времени для ответа, и слушатель может спокойно оставаться в трансе, а инициатива разговора – у нас.

Простой

Берём прямое внушение, добавляем вопросительную интонацию и получаем простой внушающий вопрос.

ПРИМЕРЫ:

     • Интересно?

(Заинтересуйся.)

     • Сделаешь это сразу?

(Сделай это сразу.)

     • Дверь закроешь?

(Закрой дверь.)

     • Согласишься на эту работу?

(Согласись на эту работу.)

     • Готов в меня влюбиться?

(Ты готов в меня влюбиться.)

     • Время не подскажете?

(Тут совсем очевидно.)

Но этим, разумеется, возможности простых вопросов не ограничиваются. Вы же помните, что вопросы управляют вниманием и перенастраивают фильтры восприятия тех, кого спрашивают?

На этой идее построена, например, технология больших продаж СПИН, предназначенная для формирования потребности в вашем товаре или услугах. Вот она.

     • Сначала вы расспрашиваете человека о сложившейся в его жизни ситуации. И это даёт вам соответствующую информацию.

     • Потом начинаете спрашивать о проблемах и сложностях. Тех самых, решение которых вы и собираетесь продавать. Собеседник же при этом начинает осознавать, что не всё у него радужно.

     • Дальше следуют вопрос о последствиях. То есть вы спрашиваете, во что могут вылиться нерешённые в настоящем проблемы. И здесь собеседник начинает пугать себя сам, «выдувая из мухи слона» под вашим чутким руководством.

     • А на последнем этапе вы уже спрашиваете, какие преимущества он получит в будущем, если станет вашим клиентом сейчас.

Алле-оп! Под видом сбора информации вы только что создали горячее желание воспользоваться вашими услугами! Такие вот они – простые вопросы.

Риторический