o fd19e75e1d80dff4

значительно превосходит запрашиваемую вами цену, то это возражение вполне можно победить.

Возражения № 2 и 3 («Это не сработает» / «Это не сработает в моем случае») лучше всего

преодолевать с помощью социального подтверждения, показывающего потенциальным

покупателям, как другие, похожие на него клиенты уже извлекают пользу из вашего

предложения. Чем больше ваши истории и отзывы описывают жизнь потенциального покупателя,

тем лучше. Вот почему отзывы как инструмент продаж имеют столь большую силу: клиенты

склонны обращать внимание на других людей со сходными потребностями, оказавшихся в

сходных ситуациях. Отзывы способны справиться с множеством возражений.

Возражения № 4 и 5 («Я могу подождать» / «Это слишком сложно») лучше всего

преодолевать с помощью продаж на основе знания. Зачастую ваши клиенты до конца не

понимают сути возникшей у них проблемы, особенно если находятся под влиянием апатии

постороннего. Если руководители компании не понимают, что в своем нынешнем состоянии

теряют 10 миллионов долларов, вам будет крайне сложно убедить их в том, что вы можете им

помочь. Лучший способ решить сложившуюся ситуацию — это сконцентрировать свои

первоначальные усилия на обучении клиента, рассказать ему о том, что вы уже знаете о его

бизнесе, а затем помочь ему визуализировать, каким образом могли бы обстоять его дела в

случае принятия вашего предложения.

Как только вы привлечете внимание клиента и получите от него разрешение, то можете

использовать для борьбы с возражениями две тактики:

1) убеждение потенциального покупателя в неправильности его возражений;

104

2) убеждение его в том, что его возражения не имеют отношения к делу.

Ваш подход в каждом конкретном случае должен зависеть от типа возникших возражений,

но чаще всего проблему можно решить с помощью определенной комбинации фрейминга,

продажи на основе ценности, продажи на основе знания, социального подтверждения и

визуализации.

Если потенциальный покупатель отказывается от покупки и после всего

вышеперечисленного, то, скорее всего, это говорит о проблемах с властью: не исключено, что

человек, с которым вы беседуете, не имеет достаточных средств или полномочий, чтобы

согласиться с вашим предложением.

Всегда пытайтесь напрямую беседовать с людьми, принимающими решение, — в этом случае

вы будете знать, что если они и отказались от вашего предложения, то только потому, что оно их

действительно не устраивает. Вы можете не терять времени и максимально быстро переходить к

следующим потенциальным клиентам.

Перенос риска

Если вы хотите гарантий, купите тостер.

Клинт Иствуд, актер

Люди не любят проигрывать. Они ненавидят чувствовать себя одураченными. Они ненавидят

принимать неправильные решения или напрасно тратить деньги. Они ненавидят брать на себя

риски.

Когда речь заходит о сделках, то риск ассоциируется именно с вами. При каждой сделке

покупатель принимает на себя определенные риски. Что если продукт не будет работать так, как

было обещано? Что если продукт не сможет удовлетворить его потребности? Что если покупка

чего-то у вас — напрасная трата денег?

Эти вопросы всегда крутятся в подсознании потенциального покупателя, размышляющего о

том, стоит ли иметь с вами дело. И если вы не дадите ответов на эти вопросы, то велика

вероятность, что они расстроят сделку.

Перенос риска — это стратегия, при которой связанный со сделкой риск (или его часть)

переносится с покупателя на продавца. Вместо того чтобы нагружать покупателя

ответственностью за результаты плохой сделки, продавец заранее соглашается на

определенные действия, которые он предпримет в любом случае, даже если что-то пойдет не

так, как надеется покупатель.

Возьмем, к примеру, производство кроватей. Оглянитесь по сторонам: вы увидите массу

потрясающих предложений. Чего стоит одна только гарантия 100 %-ного возврата денег в

течение 12 месяцев без каких-либо дополнительных вопросов! Иными словами, клиент может

105

спать на кровати в течение года, затем понять, что кровать ему не нравится, и вернуть ее

обратно в магазин за ту же сумму, что была потрачена на покупку.

Это кажется вам сумасшествием? Совсем нет — эта стратегия позволяет потенциальному

покупателю полностью избавиться от воспринимаемого риска, то есть основного

покупательского барьера. Если клиент делает заказ, а потом оказывается, что он купил что-то

не то, ему не приходится расстраиваться из-за потери своих денег, а помимо этого, злиться на