Об умении работать с людьми

Для загранпоездок мы всегда приобретаем билеты первого класса, и, несмотря на высокую цену, это стоит того, потому что наши служащие чувствуют свою значимость. Например, каждый год мы отправляем наших Лидеров Бизнес-Групп с их семьями в увлекательные поездки в Гонконг, Бангкок, Лондон, Париж, Женеву, Афины и другие экзотические места. Мы не скупимся на расходы, и несмотря на то, что перелет на «Конкорде», круиз на «Лав Бот» или индивидуальный пошив одежды в «Георге V» в Париже стоят очень дорого, это наш способ выразить людям, что они значат для нашей компании. В городах, где проводятся церемонии и чествования, мы привлекаем внимание. Люди на улицах останавливаются, наблюдая, как наших роскошных женщин сопровождают из отеля к лимузинам, интересуются, кто они. Эти женщины чувствуют себя как королевы, и для нас это так и есть!

Если что-то было очень дорого, то мы старались быстрее забыть о больших расходах вместо того, чтобы начинать экономить. Например, мы могли оплатить один изысканный прием в год или два посредственных. Мы всегда выбирали первый вариант. Почему мы поступали таким образом? Ну-ка, вспомните о своем приподнятом настроении и ощущении избранности, когда вы возвращаетесь после обеда в первоклассном ресторане. Все было прекрасно — радушное приветствие метрдотеля, изысканно приготовленные блюда — и это принесло вам чувство удовлетворения, которое невозможно получить в менее элегантном заведении.

Так же, как изысканный ресторан создает особую атмосферу для посетителей, мы делаем все, чтобы наши служащие чувствовали себя комфортно. И если это не так, то мы не справляемся со своей работой. Я считаю, очень важно для любого руководителя постоянно помнить о главном девизе: «Заставьте людей почувствовать свою значимость!».

ГЛАВА 4. ПООЩРЯЙТЕ ПОДЧИНЕННЫХ В ИХ УСПЕХАХ

Я думаю, что поощрение успехов — лучший способ повышения работоспособности. В «Мэри Кэй Косметикс» мы считаем этот метод настолько важным, что на нем основан весь план нашей торговой деятельности.

Большинство женщин последний раз слышали аплодисменты в свой адрес на выпускном вечере в школе или колледже. Иногда кажется, что единственными женщинами, которым аплодируют, являются королевы и кинозвезды. Женщина может день и ночь хлопотать по дому и единственным «комплиментом», услышанным при этом от членов семьи, будет: «Прекрати это делать».

Незначительные успехи прокладывают путь к большим достижениям

Метод поощрения достаточно глубоко проник в стратегию управления «Мэри Кэй Косметикс», и мы используем его при любой возможности. Фактически мы начинаем с него, когда набираем новых Консультантов. На косметическом классе по уходу за кожей после массажа лица наш Консультант просит гостей рассказать о своих впечатлениях. Женщины не только выглядят лучше, они и чувствуют себя по-другому — и внутренне, и внешне. Если женщина чувствует себя уверенно, у нее возникает желание стать Консультантом нашей компании.

Это новая и очень интересная работа для многих женщин. После того как она начнет работать в этом качестве и проведет свой первый класс, Лидер всегда найдет, за что похвалить ее. Не имеет значения, сколько ошибок было допущено во время первого класса, ее новый наставник обратит внимание на то, что было сделано правильно. Даже если она спросит: «Что я сделала не так?», мы ответим: «Давайте поговорим о том, что вы сделали правильно». (Сомерсет Моэм сказал: «Люди требуют от вас критических замечаний, а на самом деле ждут похвалы».). Затем, только после того, как будут обсуждены положительные моменты в проведении класса, Лидер выскажет несколько критических замечаний, обязательно «подсластив» их и похвалой. А еще лучше на встрече с сотрудниками привести такой пример.

Несколько лет назад в компании работала Хелен Маккой, которая делала феноменальные успехи в нашем деле. Однажды я услышала ее разговор с новым Консультантом около двери моего кабинета.

«Вы провели класс, продав косметики на тридцать пять долларов? Но это же замечательно!», — сказала она с энтузиазмом.

Даже в то время заказ на такую небольшую сумму считался неудачным. Я не могла понять, с кем она разговаривала, поэтому вышла из кабинета посмотреть.

«Мэри Кэй, — сказала Хелен, увидев меня, — разрешите представить вам мою новую сотрудницу. Вчера она провела класс и продала продукции на 35 долларов!». Выдержав паузу, Хелен добавила пониженным голосом: «На первых двух встречах с клиентами она не продала ничего, но вчера — на целых 35 долларов! Разве это не здорово?».

Внезапно я поняла, что без похвалы и поощрения со стороны Хелен ее новая сотрудница могла бы и оставить работу, так и не проведя четвертого класса. Хелен дала ей стимул к дальнейшей работе. Такой метод действительно помогает человеку приобрести уверенность в своих силах. Поощрение даже самых незначительных достижений ведет к тому, что человек начинает верить в себя. Поэтому самые маленькие успехи прокладывают путь к большим достижениям.