Обман и провокации в малом и среднем бизнесе

Есть даже такие «деятели», которые убеждают руководство компании, что необходимо приобрести не одну, а две или даже более программ аналогичного назначения. Мотивируют они это примерно так: мол, в «Программе 1» лучше всего делать то-то и то-то, в «Программе 2» — выполнять вот такие операции, в «Программе 3» — обрабатывать итоговые данные «Программы 1» и «Программы 2», и т. д. Если руководство по своей наивности соглашается с такими, с позволения сказать, «аргументами», то компания будет нести лишние затраты в огромном количестве, а менеджер — получать откаты сразу от нескольких поставщиков.

Откаты товароведам

Вид отката, который мы рассмотрим в данном разделе, почти повсеместно используется на торговых предприятиях, которые занимаются средне— и мелкооптовой торговлей товарами народного потребления (продукты питания, парфюмерия, бытовая химия, книги, одежда, обувь — т. е. все, что продается в магазинах). Эти предприятия поставляют свою продукцию непосредственно объектам розничной торговой сети (магазинам, торговым павильонам и т. п.).

Вы никогда не задумывались, почему в магазинах одни и те же сходные товары совершенно по-разному представлены на витринах? Одни находятся на самом видном месте и сразу бросаются в глаза, другие заметны не сразу, третьи вообще нужно искать на витрине долго и упорно, четвертые скрыты за третьими и т. д. А между прочим здесь многое зависит от того, насколько товаровед магазина заинтересован в реализации того или иного товара.

Многие предприятия, поставляющие свои товары в магазины, предлагают товароведу откат, рассчитываемый как процент от суммы реализации их продукции по итогам месяца. Например, поставщик макарон говорит товароведу: «Вы будете получать ежемесячно 5 % от общей суммы реализации нашей продукции в вашем магазине». Если, допустим, за отчетный месяц в данном магазине продалось макарон на 300 долларов США, то нетрудно посчитать, что «гонорар» товароведу составит 15 долларов.

Немного? А где вы видели магазин, торгующий одними макаронами? Ведь откаты предлагают поставщики и шоколада, и соков, и пива, и сигарет, и жевательных резинок, и всевозможных других товаров. Конечно, в крупных магазинах работает не один, а несколько товароведов, и их обязанности, как правило, разделены: один занимается мясом, другой — напитками, третий — бакалейными изделиями, четвертый — парфюмерией и т. д. Однако большинство из них получают откаты не от одного, а сразу от нескольких поставщиков, и в результате получается неплохая прибавка к заработной плате.

Размер отката может различаться и зависит от вида продукции, объемов продаж, щедрости и возможностей поставщика, а также от целого ряда иных факторов. Например, поставщик соков предлагает товароведу откат в размере 3 % от суммы реализации, а поставщик макарон — 5 %. Однако в данном магазине соков продается ежемесячно минимум на 500 долларов США, а макарон данного вида — только на 200 долларов. Несложный математический подсчет показывает, что товаровед получает от реализации соков больше дохода (500 × 3 / 100 = 15 долларов США), чем от реализации макарон (200 × 5 / 100 = 10 долларов США), несмотря на то, что процент отката за реализацию макарон выше.

Некоторые поставщики предлагают товароведам так называемые «скользящие» откаты. Экономический смысл таких откатов заключается в том, что процент отката зависит от суммы реализации. Например, сумма отката может рассчитываться по следующей шкале: при объеме месячной реализации данного вида продукции до 200 долларов США откат составляет 5 %, от 200 до 500 долларов США — 6 %, а свыше 500 долларов США — 8 %. Подобная система стимулирования товароведов заставляет их стремиться к постоянному увеличению объемов продаж данного вида товара.

Во многом именно от того, насколько заинтересован товаровед в реализации тех либо иных товаров, и зависит их расстановка в торговом зале магазина. Разумеется, те товары, за реализацию которых товаровед получает максимальный откат, будут представлены в магазине на самом видном для покупателей месте. Далее — по убывающей: меньше откат за реализацию товара — и место для него на витрине выделяется похуже. Нет отката — хорошо, если этот товар вообще появится в торговом зале.

Как подсказывает практика, наиболее щедро выплачивают откаты товароведам представительства иностранных компаний: иногда процент отката доходит до 20 % от общей суммы реализации. Вы никогда не задумывались, почему в каждом продовольственном магазине на самых видных местах расположена продукция популярных брендов?

Глава 3. Проверка, провокация или шантаж?