Обнаженный бизнес

В самом начале наше имя и партия товара, выброшенного на рынок, были нашими основными активами. (У нас почти не было «живых» денег.) В те далёкие дни на Саус-Уорф-Роуд каждый, как мог, вносил свой вклад в развитие бизнеса и только Джон Варном отличался от всех нас. Это был очень своеобразный, совершенно ненадёжный, но очень творческий человек. Он писал для нас полные самоиронии объявления в викторианско-готическом духе, в которых уже можно было разглядеть будущую философию Virgin: качество можно купить по доступной цене.

– Скорее всего, с ними что-то не так.

– Нет.

– Должно быть, они старые, кривые, потрескавшиеся, в царапинах, разбитые, покоробленные, испорченные – в общем, они слишком ужасны, чтобы это можно было себе представить.

– Нет.

– Ну не могут же они быть такими гладкими и глянцевыми, такими идеальными, чистыми, завораживающими, чёрными и блестящими, как те, которые мы обычно покупаем в магазине.

– Они именно такие.

– Но с ними точно должно быть что-то не так, в них скрыт какой-то дефект: погнутость, царапина, трещина, отколовшийся кусочек или что-то ещё в этом роде?

– Да, в некотором роде.

– Что же это за дефект?

– Они стоят дешевле.

Мы все засучили рукава, начиняя коричневые конверты приобретёнными по сниженной цене альбомами Led Zeppelin, Pink Floyd, Джими Хендрикса и Rolling Stones и подготавливая их для почтовой рассылки. Нам всем платили одинаково – 20 фунтов в неделю, – и именно это сплотило нас ещё сильнее. «Скидка от 5 до 15 шиллингов на любой альбом любого лейбла!» – таково было наше предложение. Теперь, чтобы справляться с возросшим объёмом заказов, нам нужно было работать не покладая рук. Звукозаписывающие компании поняли, что за большим успехом маленького музыкального магазина Рэя скрывались мы, поэтому их доверие к нам выросло.

Но мы всё ещё не получали прибыль.

Через несколько лет я встретил многих наших старых клиентов, которые жульничали. Разгневанные люди звонили нам в офис, писали письма, заявляя, что так и не получили свой альбом с рок-музыкой. Мы не могли проверить эту информацию, потому что в то время работали немного хаотично, и не знали о том, что такое настоящая бухгалтерия. Поэтому мы высылали клиенту ещё один альбом. Наша прибыль была настолько мала, что делать это регулярно – а мы делали это регулярно – означало лишиться и тех денег, которые мы заработали. Я вынес из этой ситуации хороший урок.

Товарооборот может быть огромным, но прибыль – важнее.

Тем не менее бренд Virgin Records продолжали замечать. Средний объём продаж составлял несколько тысяч пластинок в неделю. У нас был потенциал. А потом грянул гром, и я узнал ещё кое-что важное о том, как нужно вести бизнес – всегда нужно иметь запасной план.

В октябре 1970 года почтальоны Великобритании стали настойчиво требовать повышения заработной платы. Забастовка длилась долгих сорок четыре дня, мы были в отчаянии – наш бизнес был потрясён. Мы должны были придумать новое направление для нашего бренда. И срочно.

Мы перестали печатать свою рекламу в музыкальном еженедельнике. А 6 февраля 1971 года в нём на полстраницы размещалось объявление, в котором говорилось, что мы открыли небольшой магазин на Оксфордстрит, 24. Мне удалось заключить выгодную сделку по аренде первого этажа трёхэтажного магазина, находившегося по соседству с колледжем, который готовит секретарей, и напротив NU Sounds.

Чтобы выжить в такое непростое время, нам нужно было привлечь в наш магазин покупателей. Мы развернули рекламную кампанию с названием «ПОШАГОВОЕ РУКОВОДСТВО О ТОМ, КАК ДОБРАТЬСЯ ДО НОВОГО МАГАЗИНА VIRGIN RECORDS НА ОКСФОРД-СТРИТ». Мы продолжали придумывать всё новые шутки: «НЕТ, VIRGIN – НЕ НАРКОТИК. НАШ КЛИЕНТ САМ ЗНАЕТ, ЧТО ЕМУ НУЖНО. ВЫ ПРОСТО НЕ СМОЖЕТЕ ПРОЙТИ МИМО НАШЕГО МАГАЗИНА». Мы предлагали не только пластинки; у нас был кофе, музыкальные записи на кассетах, постеры и наушники, и всё это в тридцати секундах от станции метро «Тоттенхэм-Корт-Роуд». Некоторые полагают, что наши продавцы предлагали клиентам кое-что ещё, но я не думаю, что должен комментировать то, чем они занимались в нерабочее время.