Общественное животное. Введение в социальную психологию

Представьте себе, что вы посетили подряд семь коктейлей, и надо ж было случиться чуду из чудес: на всех приемах повторилась одна и та же ситуация! Вы болтаете с девушкой несколько минут, затем покидаете ее на время, а когда возвращаетесь, она, не зная о вашем присутствии у себя за спиной, рассказывает о вас кому-то третьему. Во всех семи случаях это та же самая девушка, и ее реакция на вас может оставаться одинаковой на всех семи приемах, а может и различаться от приема к приему. Из всех возможных вариантов четыре представляют для меня повышенный интерес: 1) во всех семи случаях вы слышите из уст этой девушки исключительно положительные слова в свой адрес; 2) во всех семи случаях вы слышите нечто исключительно отрицательное в свой адрес; 3) на первых двух приемах ее оценки в ваш адрес отрицательные, но затем они начинают постепенно сдвигаться в лучшую сторону, пока не станут ‹исключительно положительными› (как в первом варианте), и дальше остаются на том же уровне; 4) на первых двух приемах ее оценки положительные, затем постепенно они снижаются, пока не достигают уровня ‹исключительно отрицательных›, оставаясь и дальше на том же уровне.

А теперь вопрос: какая из описанных ситуаций сделает девушку наиболее привлекательной в ваших глазах?

Согласно самому простому представлению о симпатии, как следствии соотношения вознаграждений и издержек, более всего девушка понравится вам в первом случае, когда она говорила о вас исключительно положительные вещи, и менее всего она понравится (или более всего не понравится) во втором случае, когда все сказанное девушкой было, напротив, исключительно отрицательным. Это представляется очевидным: поскольку положительные оценки являются своего рода вознаграждением, то чем их больше - тем лучше, и наоборот, поскольку отрицательные оценки являются своего рода наказанием (издержками), то, соответственно, чем таких оценок больше - тем хуже. Однако несколько лет назад я разработал теорию межличностной аттракции, названную теорией приобретений-потерь и приводящую к несколько иному предсказанию [53]. Теория очень проста: она предполагает, что рост уровня позитивного, вознаграждающего поведения со стороны другого человека оказывает большее воздействие на индивида, чем неизменная, инвариантная ‹награда›, исходящая оттого же человека. Следовательно, если мы рассматриваем симпатию как вознаграждение, то тот человек, чья симпатия к нам будет возрастать со временем, будет нравиться нам больше, нежели тот, кто всегда нам симпатизировал. Это справедливо даже и в том случае, если объем ‹вознаграждений› был больше со стороны нашего ‹постоянного поклонника›.

Точно так же, снижение уровня вознаграждающего поведения другого человека окажет на нас большее воздействие, чем постоянное наказующее поведение с его стороны. Следовательно, человека, чья симпатия к нам уменьшается со временем, мы невзлюбим больше, чем того, кому мы всегда не нравились (даже если объем ‹наказаний› будет больше со стороны нашего ‹постоянного недоброжелателя›).

А теперь вернемся на минутку к нашим коктейлям. Имея в виду вышесказанное, я бы предположил, что более всего девушка понравится вам в ситуации приобретения (когда сначала она испытывала неприязнь к вам, но постепенно стала испытывать к вам симпатию), а менее всего - в ситуации потерь (когда сначала она испытывала к вам симпатию, но постепенно стала испытывать к вам неприязнь).

Чтобы проверить мою теорию, мне требовался экспериментальный аналог описанной ситуации со следующими одна за другой встречами, однако с точки зрения контроля над течением эксперимента мне показалось существенным сжать несколько событий в одно, но более протяженное. В экспериментах такого рода важно, чтобы испытуемый был абсолютно уверен в том, что выносящий оценки человек не знает, что его подслушивают. Соблюдение этого требования необходимо, чтобы исключить возможность возникновения у испытуемого подозрений относительно того, не старается ли человек, говорящий в его адрес комплименты, намеренно ему польстить.

Подобная ситуация ставит экспериментатора перед сложной задачей. Центральной проблемой при выборе способов проведения эксперимента была проблема доверия. Как можно создать правдоподобную ситуацию, в которой испытуемый за короткий период времени: 1) вступит во взаимодействие с заранее подготовленным сообщником экспериментатора; 2) подслушает, как этот сообщник оценит испытуемого в разговоре с неким третьим участником; 3) еще раз включится в беседу с сообщником экспериментатора; 4) еще раз подслушает, как тот дает ему оценки; 5) снова вступит в беседу; 6) снова подслушает… и так далее, на протяжении нескольких циклов подобных эпизодов? Действительно, трудно будет придумать хоть какую-либо ‹официальную версию› для объяснения происходящего, а создать осмысленную ‹официальную версию›, не вызывающую у испытуемых подозрений, - это кажется и вовсе невозможным.