Читаем Одержимость. Переворот в сфере коммуникаций GE полностью

Одержимость. Переворот в сфере коммуникаций GE

Так работает обучающаяся компания. Джек никогда не пользовался такими приемами, но он оценил вклад Ллойда.

Один из вице-президентов, отвечающий за продажи в отделении пластмасс, как-то встал и заявил: «Мы едва не потеряли своего самого крупного заказчика – General Motors. Они не захотели покупать у нас пластик для автомобилей, когда мы подняли цены. Мы надавили, а они отказались от наших поставок. Вполне серьезно. К решению этого вопроса были привлечены Джек и другие CEO. Мы метались вокруг; и в итоге нам удалось их вернуть, снизив цены до приемлемого для них уровня. Обе стороны потеряли массу времени и денег, пока не пришли к правильному решению. Все это время мы вели себя глупо и необдуманно.

Далее я хочу сказать, что вы сможете избежать подобных неприятностей, если не допустите простейших – но очень существенных – ошибок, сделанных нами. А если у вас все же возникает подобная проблема с заказчиком по поводу повышения цен на продукцию, я расскажу, как выйти из этой ситуации».

В течение двенадцати минут пятьсот человек записывали все, что говорилось. Большинству из них придется когда-нибудь поднять цены своим очень важным заказчикам.

И этот человек рассказывает своим коллегам самую суть этого вопроса. И я, не имеющий отношения к производству и бизнесу, спустя двадцать лет отчетливо помню основное содержание этого выступления.

Кто-нибудь в вашей организации сделал выступление, запомнившееся надолго? На которое ссылались бы, скажем, спустя год?

А вы как руководитель объясняли своим подчиненным, что это очень хорошо, когда кто-нибудь встает и говорит: «Мы потерпели провал, повели себя неправильно в том-то. Не допускайте подобного. Для нас это был хороший урок»?

Уэлч не скрывал, что понимает людей, совершающих ошибки; даже умные люди учатся на ошибках. И делятся своим печальным опытом с друзьями.

Дейв Ниссен, один из руководителей бизнеса в GE, создал очень успешную компанию – Global Consumer Finance, проведя ряд сделок по поглощению. (Теперь это GE Consumer Finance.) Джек хотел, чтобы в программе в «Бока» было рассказано о самой технике поглощений; и, какое-то время поработав с Дейвом, я немного узнал об этом бизнесе.

Мы с Джеком обсуждали программу предстоящего собрания – это было в конце 90-х, я почти ничего не мог сказать о Ниссене, потому что мало его знал.

– Джек, он замечательный человек.

– Да. Немного чудак. Но человек замечательный. Презентация была потрясающей. Минуту Дейв уделил описанию бизнеса, который создал; речь шла о пятнадцати миллиардах долларов. А потом сказал:

– Мы построили этот бизнес посредством поглощений.

В чем-то мы поступали умно, в чем-то глупо. Мне понадобится минут десять, чтобы рассказать, что следует и чего не следует делать при проведении таких сделок. Первое: тщательное обдумывание. Будьте осторожны. (Далее следовало перечисление того, на что следовало обратить внимание.) Второе. Действуйте хитро и умно. Не раскрывайте своих идей. Продумывайте сроки. (И снова перечень важных пунктов.) Третье. Вопросы HR. Проявляйте осторожность. Вот что вам необходимо сделать… А вот этого никогда не делайте…

Все это происходило почти десять лет назад, и может быть, я неточно передал отдельные мысли Ниссена, но я хорошо помню, что, сидя в конце зала, сказал себе тогда: «Вот такими должны быть все презентации».

Я был далек от этой темы, но видел, как около шестисот человек из GE, которым рано или поздно пришлось бы столкнуться с вопросами поглощения бизнеса, стремительно записывали каждое слово.

Знаток, искушенный в этих вопросах, раскрывал своим коллегам то, что им могло пригодиться в будущем.

Больше тысячи глаз и ушей были прикованы к этому спокойному, скромному чудаку, который рассказывал им о вещах, способных повлиять на успешность их бизнеса, карьеру и на их жизнь.

Этот чудак был учителем, членом команды, коллегой по работе и просто замечательным человеком.

В самом начале выступления следует сказать о своем успехе, потратив на это максимум одну минуту; а потом следует восемь-девять минут говорить о том, почему этот успех оказался возможным. Что вы сделали правильно, а что нет. Все это должно быть в вашем выступлении.