Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам

Люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или разваливающиеся в кресле, нравятся заметно меньше, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо этот жест воспринимается как заинтересованность.То есть не разваливайся в кресле, лучше несколько податься вперед.

Женщина обычно нравится больше, когда сидит в спокойной позе с нескрещенными руками и ногами.То есть учитывайте, что скрещенные руки и ноги – это поза защиты.

Скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника.То есть этот жест – возврат, переговорный «шаг назад»… Без комментариев.

Выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм…), как и полная безвкусица порождают негативное впечатление; особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор.То есть во внешнем виде продавца более рентабелен традиционализм.

Женщины оценивают мужчину за 45–60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности).То есть поставь голос, отработай «фразы контакта», покажи глаза, причешись, почисти туфли и оденься!

По одежке обычно не только встречают, но и доверяют.То есть хороший понт дороже денег – вульгарно, но верно.

Дружеская обстановка, вкусная еда, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты, приводящие субъекта в благодушное настроение, всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого («эффект переноса чувств»).То есть сделай переговоры театром удовольствий.

Исключительную силу в создании хорошего настроения и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный, кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе.То есть фон работает не только в обвинении, но и в похвальбе…

Иногда кто-то из слушателей затягивает комментарий, и тогда нужно ему помогать. Очень многие комментарии к картам моих колод, которыми при каких-то затруднениях я выручаю слушателей, являются находками их предшественников. Наверное, так можно наиболее образно переложить на человеческий язык любую книгу… А с другими колодами мы еще поработаем.

То, что заготовлено для создания благоприятного первого впечатления, должно сработать уже в первые 15 секунд (правило ).

Мы разобрали первое впечатление и некоторые нюансы, контролирующие его формирование. А теперь перейдем к…

Правило четырех плюсов

Улыбка

Меня злят улыбки продавцов, отработанные бесконечным повторением чужого слова «чиз». Это чужие улыбки! Продавца, который работает со славянами, следует учить улыбаться, растягивая не «чиз», а родной «сыр» или, для придирчивых критиков, – слово «шлях». И продажи удвоятся.

У Юлиана Семенова в «Семнадцати мгновениях весны» Штирлиц у зеркала шлифует мимику: «Он считал, что разведчик обязан уметь владеть своим лицом». Германия вроде бы училась у наших Исаевых. Но заставь кое-кого Богу молиться, так он и лоб расшибет, – они решили не глядеть в зеркало на свою улыбку, а сразу вписать ее в некий стандарт.

Весной друг привез мне из Берлина колоду зеркальных карт – со стандартными улыбками. Тридцать шесть карт: улыбка № 1, улыбка № 2… улыбка № 36.