Опыт переговоров

Это не тренировки по развитию у собственника навыков вести себя во время переговоров честно и расслабленно, оставаясь самим собой. Это такое состояние и общение собственника, которые позволят продемонстрировать финансовому директору бесперспективность атаки на бывшего работодателя, и очень разрушительные последствия такой атаки для него самого.

Именно специальные навыки переговорщика являются тем самым «боевым космическим кораблем», простое присутствие которого охлаждает горячие головы собеседников, прыгающих вокруг стола с «каменными топорами», и заставляет их более взвешенно оценивать происходящее.

В современном обществе сформировался запрос на мягкие навыки руководителей (soft skills). Видимо, по этому предмету во всем мире скоро появится много «мягких» преподавателей. Проблема в том, что если ошибочно считать, что навык, подтвержденный профессиональным дипломом врача и интернатурой для хирурга – это «мягкий» или еще можно было бы сказать «желательный» навык, но не обязательный, то вы бы не легли под нож к такому лекарю. Вы хотите, чтобы этот навык был жестким.

Также и руководитель обязательно должен быть способен профессионально вести переговоры. Иначе это будет невежественный любитель «за рулем». Именно поэтому обязательные технические навыки называют жесткими.

Обычно лучше всего в какой-то конкретной области разбираются те, кто совершил в ней больше всего ошибок, смог эти ошибки исправить, и выжить.

За 30 лет своей работы я совершил много ошибок в переговорах и заплатил высокую цену за то, чтобы не просто знать о том, что следует делать, а чего нет, а за то, чтобы быть в состоянии это делать.

-–

ЖИЗНЬ – СУРОВЫЙ УЧИТЕЛЬ, БЬЕТ СИЛЬНО, БЕРЕТ ДОРОГО.

-–

Моим клиентам повезло. Моя помощь помогает им избегать ошибок «премиум-класса».

Чтобы добиваться желаемого результата, я всю жизнь учусь, и, конечно, я не сразу нашел правильных наставников и правильные книги. Теперь я знаю, у кого учиться не стоит.

В этой книге, я приведу примеры реальных переговоров из своей практики, которых явно не хватает в свободном доступе. А вы, ознакомившись с ними, в завершающей части книги сможете проверить наличие и потенциал, либо отсутствие у себя необходимых навыков.

Однажды я проводил тренировку женщине, у которой были проблемы в бизнесе и в жизни. В процессе тренировки она вдруг осознала, что её трудности проистекают из того, что она «тянет одеяло на себя». Она ото всех что-то тянула в свою сторону, но никому ничем не помогала. Дама была расстроена, обескуражена и взволнована таким осознанием.

Я спросил её: «Как вы считаете, пока у вас не было этого осознания, были ли у вас шансы что-то исправить в своей жизни?»

Она ответила: «Очень мало». – Понятно.

Я продолжил: «Выросли ли сейчас шансы улучшить вашу жизнь?»

«Да!» – ответила клиентка. – Отлично!

«Как вы считаете, какое состояние лучше, тогда, когда вы находились в неведении, или сейчас, когда вы осознали источник своих проблем?» – уточнил я.

Она ответила: «Сейчас».

Энтузиазма женщина в этот момент не источала, но было очевидно, что жизнь для неё разделилась на «до» и «после».

Каждый пример из этой книги делил мою жизнь на «до» и «после». Кого-то из вас некоторые примеры тоже взволнуют.

Первый жесткий навык, без которого все ваши переговоры полетят в тартарары15 – навык формирования стратегии.

-–

– Алексей, стратегия в переговорах – это что-то особенное?

– Стратегия в переговорах – это ясное понимание цели встречи. Это ответ на вопрос: «Для чего ты идешь на эту встречу?»

1) Каких изменений в голове представителей противоположной стороны ты хочешь добиться.

2) Как ты будешь это делать.

3) Какими ресурсами ты располагаешь, чтобы достичь желаемой цели.

4) Как ты будешь действовать, если что-то пойдет не так.

Вот если например я скажу сыну: «Пойдем со мной на переговоры?»

Он спросишь меня: «Какова цель этой встречи?»

А я ему отвечу: «Не знаю. Просто поговорить. Этот дядя постоянно меняет жен. Возможно, он хочет забрать себе нашу маму».

Некоторые удивятся такому подходу к переговорам. Но, к сожалению, многие только так их и проводят.

-–

ГЛАВА ПЕРВАЯ. СТРАТЕГИЯ.

Победа в переговорах означает, что обе стороны на пьедестале.