Опыт переговоров

Я дождался пока он полностью выскажется, взял под контроль его внимание (очень важный навык из области hard skills) и еще раз сообщил ему наше предложение. Мы уступили и уступили прилично – 50% от нашей доли, то есть 50% от половины в бизнесе, мы запросили четверть.

Сначала я увидел в глазах основателя понимание, ну а потом и облегчение.

Мы еще немного покрутили это решение со всех сторон, оценили его и пришли к согласию, что это наилучший вариант для всех участников теперь уже бывшего партнерства. Ударили по рукам – заключили сделку по завершению партнерства. Подписали документ.

Мой партнер предложил выпить, на дворе была уже глубокая ночь. Меня никто не напрягал, потому что все знают, что я не пью.

Участники беседы подняли рюмки и в этот момент вместо тоста основатель выдал фразу: «Я сейчас хочу сделать предложение, от которого вы не сможете отказаться!»

Я сосредоточился в ожидании «хороших новостей».

«Я даже не представлял себе, что вы такие справедливые и порядочные люди, поэтому я хочу работать с вами и дальше. Я предлагаю вам снова вернуться в партнерство и продолжить нашу работу на прежних условиях!» – выдал основатель проблем.

Это означало, что с четверти бизнеса мы в одну секунду снова могли взлететь до половины.

ЧАСТЬ 5: НИЧЕГО ЛИЧНОГО – ЭТО БИЗНЕС

Мой партнер то ли из-за того, что был тронут фразой основателя, то ли из-за того, что уверовал в возможность сиюминутного перерождения, то ли просто из чувства такта не стал отказывать бывшему партнеру. За столом царила атмосфера дружбы и уважения. Даже в отношении меня исходило некоторое благодушие.

Мне надо было все это не испортить. Сделал свою работу – уезжай.

Я встал из-за стола, попросил прощения за то, что вынужден покинуть общество участников встречи. Основатель молниеносно отреагировал на мое движение, схватил меня за руку и спросил: «По рукам?»

Я посмотрел на него, пожал ему руку и сказал: «Я подумаю! Мы завершили одно партнерство, хочу ли я вступать в новое на тех же условиях, я скажу позже».

Это предложение было новым изобретением основателя и преследовало оно простую цель –избежать единовременной значительной выплаты и сохранить статус-кво, раз уж не получилось отскочить бесплатно.

Возможно, он рассчитывал, что, развернув вектор35 усилий, вызовет у меня желание ухватиться за открывшуюся возможность.

Переговорщику следует хорошо считать, потому что так или иначе, все переговоры ведутся в отношении обмена какими-то ценностями. Если нет такого навыка, будете иметь слабую позицию.

Изначально номинал моей доли в этом бизнесе составлял 10%. После того, как мой друг без моего согласия отказался от партнерства и от каких-либо выплат, его доля обнулилась. Когда он согласился снова сесть за стол переговоров, после моих разъяснений, мы договорились с ним, что разделим все полученное пополам. Это была плата за мою работу по исправлению ситуации, которую он создал. То есть, моя доля в бизнесе и прибыли выросла до 25%. Когда мы во время переговоров решили дать скидку 50%, моя доля уменьшилась до 12,5%. Но это все равно было на четверть больше, чем я имел изначально.

При таких раскладах участие в «новом» партнерстве на прежних условиях (10%), не имело смысла.

Я в него не пошел. Ничего личного – это бизнес!

-–

– Он же умный и хитрый, почему он не смог этого просчитать?

– Я думаю, что считал он неплохо. Он не знал о наших договоренностях с партнером в отношении этих переговоров. Стратегия – это закрытый инструмент.

1) Он не знал, что мне положена половина от суммы сделки. А это делало его новое предложение непривлекательным;

2) Ему было выгоднее «нарисовать нам на бумаге» 1/2  от стоимости компании, которую контролирует он, нежели отдать 1/4 от стоимости этого же бизнеса здесь и сейчас живыми деньгами;

3) Он не хотел оставаться на рынке без нашей защиты. К хорошему быстро привыкают.

4) Он плохо понимал людей, не доверял им, демонстрировал плохие манеры, пытался захватить власть там, где не мог доминировать по определению, считал себя гением манипуляций. Это делало его расчеты ошибочными.

-–

Если вы думаете, что каждый раз, когда вы будете находить компромиссное решение, благодушие обеих сторон будет неотъемлемой частью завершения переговоров, то вы заблуждаетесь.