Организация и управление агентскими сетями

Контингент

Формируя технологию набора агентов, мы должны учитывать какой контингент станем привлекать на обучение. Потенциально это могут быть:

– люди, не имеющие работы;

– люди, ищущие дополнительного заработка;

– люди, желающие поменять работу.

Это люди с разными жизненными установками и в силу этого формулировка привлекающих объявлений должна быть для каждой из этих групп индивидуальной.

В том случае, когда предпочтений не существует, то есть компании нужны просто агенты, то в этом случае нужно будет либо создать несколько привлекающих объявлений ориентированных на разные группы и разместить их в надлежащих изданиях.

Способы набора агентов

Наш дальнейший разговор пойдет о реально существующих системах набора и обучения агентов, работающих на определенных принципах и знании некоторых закономерностей. В основе работы самого первого уровня – уровня привлечения лежит работа со средствами массовой информации, однако, чтоб предупредить вопросы несколько слов скажем об иных способах привлечения агентов на обучение.

Эти способы существуют, но, на мой взгляд, они большей частью не так эффективны, как это может показаться.

Самый просто и очевидный из них – работа с трудоустраивающими организациями.

Работа с ярмарками вакансий и Биржами труда показывает, что безработные с большой неохотой идут в агенты. В свое время мы с коллегой заключали договора с трудоустраивающими организациями, однако практически каждый, кто приходил к нам на курсы с направлением, просил делать отметку, что он не является профпригодным к такой работе.

Если удастся, то возможно встраивание в уже существующие системы обучения. Тут возможны самые различные варианты и комбинации, которые дают очень хорошие результаты.

Но лучше всего, конечно, с задачей привлечения агентов справляются сами агенты, только это происходит на следующем этапе работы компании, когда первые агенты уже появились. Этот способ хорош тем, что агент уже отлично знает, какие требования предъявляются к кандидату в агенты, какими качествами этот человек должен обладать. Да и, как правило, тех, кого рекомендуют они знают довольно хорошо и могут прогнозировать на основе этого знания успех человека. К сожалению, способ этот может быть реализован только тогда, когда агенты уже появились и поверили в компанию настолько, что могут поручиться за неё перед близкими людьми.

Общий план работы

Начиная работу по созданию структуры, способной привлечь и обучить страховых агентов необходимо представлять перечень конкретных задач, и очередность их решения.

Укрупнено этапы работы, которые необходимо преодолеть, представлены в нижеследующем списке по направлениям.

1. Реклама.

– Выбрать средство массой информации.

– Создать план размещения рекламы.

– Произвести обсчет плана с учетом реальных тарифов.

– Составить объявления, ориентированные на привлечение агентов.

– Решить проблему приема звонков от потенциальных страховых агентов.

– Решить задачу контроля эффективности работы СМИ.

2. Обеспечение процесса проведения обучения.

– Разработка режима обучения (последовательность и объем лекций).

– Создание лекций.

– Создание тренингов.

– Изготовление наглядных пособий (слайды, образцы заполнения документов).

– Решение вопросов технического обеспечения процесса обучения.

– Решение вопросов бытового плана.

3. Обеспечение процесса принятия на работу агентов.

– Разработка комплекта документов (Положение об агенте, Договор, инструкции…).

– Решение вопросов приема и выплаты денег агентам.

– Решение вопроса учета и выдачи бланков строгой отчетности.

4. Создание системы мотивации агента.

5. Создание системы мотивации клиента.

Выбор носителя рекламы

Способов доведения до заинтересованных лиц нашего интереса к ним довольно много, однако здравый смысли и личный опыт сразу же некоторые из них отсекают. Даже среди тех, кто утверждает, что наше страхование идет собственной дорогой, не находится желающих размещать объявление о наборе агентов на Центральном телевидении или пользоваться для этого услугами Всероссийского радио. Такая реклама оправдана только в том случае, когда компания раскручивает свой бренд, а под это дело, попутно, привлекает себе агентов. Эта реклама дорога и в силу этого – неэффективна. Реклама на местных телевизионных каналах стоит значительно дешевле, однако эффективность её так же сомнительна.

Практика показывает, что не так уж много людей, сидит около телевизора с карандашом в руках.

Так же по нашему мнению не так эффективны, как хотелось бы рекламные наклейки в общественном транспорте.

Интернет реклама хороша только теоретически. Считается, что её могут увидеть миллионы. В этом случае должны сойтись в одной точке две вещи – возможность и желание. Возможность зайти в сеть, что предполагает наличие компьютера, и желание найти работу агента. Единственным положительным рекламным действием в Сети будет баннерная реклама бренда. Но наш агент летает ниже.