Организация и управление агентскими сетями

Понятно, что освоение профессии не может быть мгновенным. Это занятие требует времени, однако и затягивать его до бесконечности, наполнять агента всеми необходимыми ему сведениями и навыками невозможно. Агент приходит к нам не работать, а зарабатывать. Если фирма настолько богата, что может позволить себе выплачивать стипендию ученикам, то есть оплачивать им потраченное на обучение время, то она может позволить себе некоторые излишества, однако большинство компаний заинтересованы в том, чтоб агент заработал как можно быстрее и тут интересы агента и компании полностью совпадают. Поэтому, планируя обучение, следует исходить из того, что срок обучения не может быть больше месяца.

Необходимо определить минимальный объем тем и материалов, которые агент может усвоить для вхождения в профессию. Подчеркиваем «для вхождения» Не для того, чтоб с первой секунды стать эффективным продавцом, а именно для вхождения, для того чтоб поверить в собственные силы и осознать сто страхование эта та сфера деятельности, которая позволит ему достичь успеха, заработать деньги.

Как правило, лекции этого периода охватывают следующие темы.

– Страхование. (Юридические основы, Терминология, Основные принципы).

– Практика агентской работы. (Поиск клиентов, Работа с информацией).

– Психология общения. (Технология ведения переговоров, Технология преодоления возражений).

– Конкретные виды страхования.

Кроме того, необходимо учитывать, что вместе с теорией агентам необходимо давать и практические навыки. С этой ролью вполне справляются тренинговые программы, ориентированные обычно на практику общения и заключения договоров.

В зависимости от степени «проработки» материала эти знания укладываются в 20-150 учебных часов. Этого объема знаний вполне хватает для того, чтоб агент почувствовал вкус к работе и ощутил первые успехи.

На основании этого материала составляется график работы школы.

Следующий этап работы – обеспечение процесса оформления на работу будущих агентов. Об этом следует позаботиться заранее, так как по окончании обучения агент должен быть закреплен за компанией, вступить с ней в определенные правоотношения. Документы должны показывать (не только агенту, но и штатным сотрудникам компании!) его обязанности, права и место в организации.

В числе необходимых документов нужно иметь как минимум:

– агентский договор;

– положение о страховом агенте;

– условия оплаты;

– структуру компании с прописанной подчиненностью.

Есть еще два момента, о которых мы поговорим несколько позже, а упоминаем о них в этом месте исключительно из-за того, чтоб обозначить проблемы, требующие своего разрешения. Это – создание системы мотивации агента и создание системы мотивации клиента. Это работа не одного дня и не одного человека, однако, она может проводиться параллельно с работой по набору страховых агентов и, возможно, в какой-то степени, даже инициироваться ими.

Теперь, когда подготовительная работа проведена, когда у нас есть технология и механизм, можно начинать работу по привлечению агентов.

Напомним, что к этому моменту у нас должны быть:

– согласованный медиаплан, в котором отражены затраты на рекламу и план рекламной компании;

– тексты объявлений;

– секретари, снабженные инструкциями и готовые принять звонок потенциального агента;

– система контроля за публикацией объявлений.

– решены вопросы с бухгалтерией, перед которой придется отчитываться за потраченные на рекламу деньги;

– определен режим и разработан план обучения;

– написаны лекции, созданы тренинги и обеспечены технические возможности их проведения на базе Компании;

– имеется набор документов, определяющих место агента в компании, его задачи, подчиненность, механизм выплаты и размеры комиссионных.

Организационные мероприятия, связанные с проведением первичной встречи и собеседования с потенциальными агентами

Работа с потенциальными агентами начинается с того момента, когда у нас появляется телефон, который агент дал для обратной связи. Оставленный потенциальным агентом телефон, во-первых, говорит об относительной серьезности намерений этого человека, а во-вторых, позволяет нам воздействовать на него дополнительной информацией.

Если в качестве механизма отбора для обучения в школе используется собрание групп агентов, то в этом случае необходимо дублировать информацию секретаря о собрании группы. За день, до означенного срока необходимо обзвонить всех тех, кто проявил интерес к опубликованному объявлению, и напомнить им о запланированной встрече, параллельно используя эту возможность для формирования у потенциального агента интереса к компании и страхованию.