Организация и ведение бизнеса в сфере торговли и услуг

При принятии решений по ценам компания должна решить, в каких областях и для решения каких вопросов необходимо собирать информацию. Наиболее важными областями сбора информации являются:

1) рынок продаваемого товара;

2) отрасль промышленности, в которой работает компания;

3) конкурирующие отрасли промышленности;

4) правительственная деятельность.

К числу наиболее важных вопросов, по которым требуется информация, относятся:

1) конкуренция;

2) производство и затраты;

3) соотношение между выручкой от продажи товаров и прибылью;

4) правительственная политика.

В итоге, после того как компания определила цену на свою продукцию, она должна ввести ее в действие, сообщив об этом своим оптовым торговцам с помощью прейскурантов и систем скидок.

Рынок любого товара является обширным и разнообразным. Для того чтобы проанализировать его с точки зрения цен, его необходимо разделить на несколько более мелких сегментов. Задача коммерческого руководства состоит в том, чтобы найти свою часть общего рынка и удовлетворить ее потребности своими товарами.

Хотя размеры и структура рынка очень важные факторы, однако возможность его перспективного роста еще более важна. После того как компания определила характеристики, размеры и рост рынка в целом, необходимо проанализировать характер конкуренции в секторе рынка, так как именно этот фактор будет определять уровень цен на товары в каждом секторе. Следующий этап анализа – более детальное изучение тенденций развития рынка, включая сравнение результатов работы компании на рынке и состояние рынка в целом. Одновременно необходимо проанализировать результаты продаж товаров конкурентными фирмами и темпы роста их продаж.

Наиболее нагляден анализ доли рынка различных конкурентных товаров, который помогает понять ценовую политику конкурентов. Если на рынке работает небольшое количество фирм, каждая из которых контролирует большую долю рынка, изменение цены товара одной из фирм, вероятнее всего, вызовет немедленное и, возможно, значительное изменение цен и на товары других фирм. Если на рынке работают фирмы, товары которых занимают небольшую долю рынка, изменение цен на товар одной из фирм не обязательно повлечет за собой изменение цен на товары других фирм.

Таким образом, в условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже раскрученные товары, на оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, максимизации прибыли и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках маркетинга. Установление цены – один из важных элементов деятельности компании, прямо воздействующий на основную деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок. Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке.

Глава 10. Как организовать продажи…

10.1. Способы реализации товара и услуг…

Решая проблему реализации, топ-менеджеры компании должны реально представлять себе, когда, где, и в каких ситуациях они могут столкнуться с определенными сложностями, и каким образом можно их избежать. В разделе 9.1 было показано, что одним из необходимых условий коммерческого успеха фирмы является реклама. Товар должен произвести на покупателя впечатление, понравиться. Но этого мало. Надо удачно организовать сам переход товара от производителя к потребителю, а это зависит от конкретных форм реализации.

Что конкретно предпочтет руководство компании: продавать оптом или в розницу, а может просто мелкими партиями? Собирается ли компания при этом организовать собственную сбытовую сеть или предполагает воспользоваться услугами уже существующих торговых точек. Все это надо своевременно решить, так как отсутствие стратегии при организации продаж – это первый путь к краху бизнеса.

Продвигаясь к потребителю, товар проходит несколько стадий:

• транспортировку;

• складирование;

• позиционирование в магазинах (если речь идет о розничной торговле);

• доставку покупателю.

Дополнительные расходы, связанные с движением товара от производителя к потребителю, называются издержками обращения. Оценивая возможности реализации товара, необходимо учесть эти дополнительные расходы. Они будут включать затраты, связанные с продвижением, хранением, расфасовкой, упаковкой товаров и т. д., а также оплату труда торговых работников, затраты на изучение спроса и рекламу, обслуживание денежного обращения.

При организации продаж необходимо учитывать, что существуют два основных способа реализации:

1) реализация на известном рынке;

2) реализация на свободном рынке.