Организация и ведение бизнеса в сфере торговли и услуг

• Цена товара должна быть выше его себестоимости.

• Цена определяется возможностями рынка.

• Цена должна обеспечить максимальную прибыль!

Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, к которой потом просто добавляется прибыль. Ценообразование – это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

Пример 4.4

Торговая сеть мобильных телефонов «Евросеть» использует следующую маркетинговую стратегию. Все мобильные телефоны низкого и среднего класса продаются по цене примерно на 5 % дешевле, чем у конкурентов, что привлекает покупателей. Казалось, компания несет неоправданные убытки, однако суть данной стратегии – увеличение оборота средств компании, а также продажа сопутствующих товаров (которые приобретаются сразу при покупке телефона), таких как шнурки, чехлы для телефонов с наценкой, превышающей среднюю рыночную на 10–15 %. Таким образом, снизив цену на основной продукт, компания увеличивает товарооборот и получает дополнительный доход.

Этап установления окончательных цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с клиентами, но готовятся к этому заранее. Здесь нужно решить следующие задачи:

• создать свою систему скидок и научиться ею пользоваться;

• определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни товара и инфляционных процессов.

Все скидки с цен предложения преследуют цель привлечь клиента. Самая простая скидка – за платеж наличными. Причина – ускорение оборота денег.

Что касается корректировки цен во времени с учетом этапов жизни товаров, то здесь пользуются теорией жизненного цикла товара. Смысл ее в том, что любой товар подобно человеку проживает на рынке свою жизнь, включающую молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования решаются по-своему.

Стимулирование сбыта. Прежде чем планировать кампанию по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены для этого. Самое лучшее в такой ситуации – проводить подобного рода расходы по статье «Постоянные издержки». Хорошая реклама и стимулирование сбыта – это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые приносят дивиденды в виде расширения производства.

Для давно и устойчиво работающего предприятия средства по стимулированию сбыта выделяются в виде доли от оборота. Если предприятие только открылось, то средства по продвижению товаров выделяются специально.

Исключительно важно определить, на кого будут направлены мероприятия и кто будет склонять потенциального покупателя воспользоваться услугами данного предприятия.

Особое внимание при планировании кампании по стимулированию сбыта уделяют решению четырех задач:

• найти потенциальных клиентов;

• заинтересовать и стимулировать их;

• удовлетворить их потребности;

• реализовать услугу или товар.

4.8. Организация основной деятельности…

Основой любого бизнеса является какое-либо преобразование исходного продукта в конечный. По сути дела, это то же самое производство, однако понятие «производство» в данном случае гораздо шире обычных представлений. Для оптовой организации это будет организация логистики инфрастуктуры компании, для компаний, занимающихся оказанием услуг, это организация рабочего пространства, а также необходимой инфраструктуры и т. д.

Таким образом, в этом разделе описываются все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на фирме. Подробно освещаются вопросы, связанные с помещениями, которые фирма занимает, их расположением, оборудованием, персоналом. Ключевым вопросом также является наличие определенных контактов с будущими поставщиками и покупателем, если уже в начале реализации проекта компания сразу выйдет на определенные объемы. В качестве примера опять-таки приведем компьютерный клуб.

Для того чтобы раздел, касающийся организации основной деятельности, был полностью освещен, разработчикам бизнес-плана интернет-клуба необходимо раскрыть следующие вопросы.

1. Помещение:

• место аренды помещения;

• стоимость аренды;

• наличие договора о сотрудничестве с арендодателем;