...Организуя PR своего бизнеса

Всемирно известные экстремальные ралли в африканской пустыне, в которых профессиональные водители на внедорожных автомобилях или мотоциклах проходят невероятную по сложности и протяженности трассу. Это мероприятие широко освещается ведущими телекомпаниями. В нужных красках созданы и растут, как грибы после дождя, клубы фанатов во всем мире. Самый лучший PR для производителей таких авто– и мотосредств.

Trade Promotion

Trade Promotion – комплекс мер, направленный на стимулирование сбытовой сети для развития дистрибуции, ускорения оборота и увеличения объема продаж (включая мерчендайзинг):

• стимулирование торгового персонала – это мероприятия по повышению удовлетворенности и мотивации сотрудников: а) оценка эффективности мотивации продавцов (например, с помощью методики Mystery Shoppers – «Тайный покупатель»); б) профессиональные конкурсы, бонусные системы;

...

ПРИМЕР!

Fusion 5, подразделение гигантской маркетинговой группы WPP Group, предоставляло автомобили Ford Focus работникам, обслуживающим Адама Сэндлера и Мадонну. Благодаря этому машины можно было увидеть в самых модных местах и вечеринках.

• программы повышения лояльности партнеров (выставки, презентации, пресс-конференции).

...

Об интересной PR-акции написал в своей книге Михаил Задорнов. Fla рекламном щите надпись: «Квартиры на Щукинской. Кто купит, тот получит в подарок бейсболку!»

Советы Котлера

Ф. Котлер к стимулированию сферы торговли относит зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров.

Учитывая рекомендации Ф. Котлера, стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при следующих условиях:

1. План. Действия согласованы с планом стимулирования сбыта.

2. Условия участия. Условия должны включать требования к участникам. Скажем, акции для всех или избирательный подход по признаку пола, возраста, приобретения определенного товара (например, купил пачку мюсли – ручка в подарок). Бывают потребители, которым можно предлагать сборы по 30–50 крышек от бутылок пива – в награду футболка за два-три доллара. И люди собирают. Поистине безгранична увлеченность человека мелочами!

3. Рекламная поддержка товара и/или бренда как сопровождение мероприятий по стимулированию сбыта.

...

НАПРИМЕР. В одном из исследований было установлено, что экспозиции в местах продажи, увязанные с текущей телерекламой фирмы, обеспечили 15 %-ное превышение объема сбыта в сравнении с аналогичными экспозициями, не связанными с проводимой параллельно телерекламой.

4. Учет типа рынка, стратегии и конкретных задач в сфере стимулирования сбыта, существующей конъюнктуры и рентабельность каждого из используемых средств.

5. Экспозиции и особая демонстрация товара в местах продажи.

Проблема на американском рынке ритейла. Даже на американском рынке ритейла (не говоря о российском) многие розничные торговцы часто отказываются от «изобретений» производителя по экспозиционным приспособлениям, вывескам, плакатам, которые они сотнями получают ежегодно от производителей.

Вошло в историю рекламно-оформительских материалов для магазинов экспозиционное оформление для колготок «Л’эггс», которое в немалой степени способствовало успеху марки.

6. Производитель может бесплатно предложить сувениры, несущие на себе название фирмы, такие, как ручки, карандаши, календари, пресс-папье, наборы бумажных спичек, блокноты, пепельницы, линейки, брелки и т. д.

7. Длительность программы стимулирования. У Ф. Котлера есть наблюдение: если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия.