Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• руководитель: «Ну как, закончили работу? Ладно, я пошутил. Как прошло начало работ?»;

• член коллектива, не руководитель: «Иванов, остаешься за главного!.. Чего напряглись-то все? Шутка!».

Прием «Ложный стыд»

Существует два вида этого приема. В первом наступающий на словах говорит о каком-то стыде за свою позицию, а на лице его написано удовольствие от того, что происходит. Например: «Мне как-то неудобно за этот пустяк брать с вас деньги», а сам берет с удовольствием и скорее прячет их в карман. Второй вариант – когда наступающий как будто испытывает стыд за кого-либо: «Мне как-то неловко за вас, что вы такой грубый». Смысл приема – вывести человека на эмоции. За словами «стыдно за вас», «неловко за вас» стоит нелицеприятная оценка, вызывающая сильное переживание у адресата манипуляции. Струны, за которые дергает манипулятор: «желание казаться значимым», «порядочность», «ответственность» и др.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать сильную эмоцию у противника;

• проверить адекватность картины мира противника.

Варианты исполнения приема:

• «Мне как-то даже неловко за вас…»;

• «Мне, право, неловко так на вас рассчитывать» (а сам только этого и хочет);

• «Своим поведением вы заставили меня покраснеть»;

• «Мне даже как-то неудобно брать с вас за этот пустячок деньги» (а сам с удовольствием прячет их в карман).

Прием «Метафора»

Метафора – это слово или выражение, использованное в переносном значении. Роль метафоры в разговорной речи трудно переоценить. Она делает ее яркой, насыщенной, запоминающейся. Я уже много лет занимаюсь эффективным общением, проведением презентаций. На моих тренингах участники придумывают метафоры для своих презентаций товаров или услуг. Люди отлично вспоминают те презентации, которые содержали метафоры.

Еще я заметил, что у многих руководителей (первых лиц компаний) язык наполнен метафорами, яркими сравнениями. И понимаю, почему так. Им необходимо, чтобы их слова запоминались надолго, вызывали определенные психологические состояния.

В переговорах метафорой можно заменить достаточно большой блок информации. Поэтому она служит инструментом, позволяющим экономить время на объяснениях. Во-вторых, метафора очень просто, без усилий проникает в сознание человека и его долговременную память, отчего делает информацию запоминающейся. В-третьих, яркие образы рождают сильные эмоции. А как известно, эмоции помогают в развитии сотрудничества, а также мешают во время борьбы. И то и другое надо уметь использовать в переговорах.

Прием применяется, когда необходимо:

• заменить большую речь ярким образом или всем известным выражением;

• сделать презентацию чего-либо, заострить внимание противника на этом;

• внедрить яркий образ в долговременную память оппонента.

Варианты исполнения приема:

• «Наши условия вам покажутся раем по сравнению с условиями наших конкурентов»;

• «Будете с нами как сыр в масле кататься»;

• «С нами летают высоко»;

• «Лучший учитель – электрический ток. Бьет и не объясняет».

Прием «Наведение тумана»

Суть приема – в произнесении не до конца раскрытых фраз. «Вы, похоже, не понимаете, С КЕМ имеете дело!» За интонационно подчеркнутым словом «с кем» стоит какая-то информация. Некоторые от страха сразу «ведутся», отвечают «знаю», «догадываюсь», «понимаю» и сразу позиционно проигрывают, уступая роль «хозяина» использующему прием. Те же, кто уточняют, жмут плечами, хмурят брови, имеют шанс устоять и продолжать диалог на равных.

Смысл приема – завладеть ролью «хозяина» и напугать оппонента.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать страх у противника (волнение или тревожность, сильное чувство);

• быстро захватить позицию «хозяина»;

• вызвать кратковременное замешательство оппонента.

Варианты исполнения приема:

• «Вы же понимаете, КТО вам звонит?..»;

• «Вы же понимаете, КАКИЕ будут последствия?..»;

• «Вижу, что вы явно недооцениваете МОЕГО визита к вам…»;

• «Надеюсь, вам не надо объяснять, КТО я такой…».

Прием «Наезд»