Ошибки на миллион долларов

Тогда подключаете другой маркетинговый канал. Измеряете, следите, когда достигнете максимального бюджета. И так же поступаете со следующим источником получения клиентов.

До наступления эпохи расцвета рекламы в Интернете в моей мебельной компании использовали около десяти источников привлечения клиентов. Это:

• прямая рассылка каталогов продукции;

• факсовые рассылки по ресторанам, барам и кафе;

• три отраслевые выставки в Москве в год;

• две региональные отраслевые выставки;

• участие в тематических конференциях с покупкой спонсорского пакета для раздачи наших каталогов всем участникам;

• контекстная реклама в Интернете;

• баннерная реклама в Интернете.

В результате мы пришли к выводу, что дешевле всего привлекать клиентов через контекстную рекламу в Интернете. Теперь подавляющую часть маркетингового бюджета мы направляем туда. От почти всех остальных способов привлечения мы отказались. Некоторые из них уже и устарели на данный момент.

Но это не значит, что мы остановились и успокоились. Служба маркетинга нашей компании постоянно находится в поиске новых источников клиентов. Это очень опасно – зависеть от одного канала поступления потенциальных клиентов.

Пожалуй, единственная статья расходов, которую я не поддерживаю в малом и среднем бизнесе, – это имиджевая реклама.

К ней относится реклама на щитах (билбордах) на улице, а также реклама в отраслевых и бизнес-СМИ.

Пока вы не исчерпали все возможности вложения в рекламу, от которой идет прямая отдача в виде приходящих к вам новых потенциальных клиентов, предлагаю вам имиджевой рекламой не пользоваться. Пусть крупные международные и российские корпорации тратят на этого деньги. При формировании рекламных бюджетов там действуют совершенно другие законы.

Напоследок у меня к вам простой вопрос.

Если не тратить деньги на маркетинг, то где вы возьмете новых клиентов? Да, у вас сейчас, может быть, клиентов в избытке, или заключен большой контракт. Но думайте о будущем. Ваша задача – сделать ваши доходы предсказуемыми. И маркетинг в этом вам главный помощник.

Вкладывайте деньги понемногу в разные каналы привлечения потенциальных клиентов. Измеряйте результаты. Повторяйте процесс. И постоянный поток клиентов и стабильность вашего бизнеса обеспечены.

Руководство к действию

✓ Если у вас нет в штате менеджера по маркетингу, пересмотрите фонд заработной платы в вашей компании и примите решение, когда вы сможете себе позволить нанять такого специалиста.

✓ Берите на работу только специалистов‑практиков. Во время собеседования просите кандидатов рассказать вам, как на предыдущих местах работы они измеряли отдачу от вложений в маркетинг. Пусть они показывают вам конкретные примеры с цифрами.

✓ Прежде чем вложить деньги в какую-либо маркетинговую акцию или рекламную кампанию, делайте инструмент расчета отдачи от вкладываемых средств. В результате вы должны четко понимать, сколько прибыли получаете на рубль вложений в маркетинг.

Ошибка 33 Обходится без наставника

Учитель приходит, когда ученик готов.

Восточная мудрость

Бизнес похож на спорт. Здесь тоже соревнование между командами – компаниями и спортсменами – предпринимателями. В бизнесе, как и в спорте, вам начисляют баллы и очки. Только делают это рынок и ваши клиенты в виде оплаты денег. Здесь, как и в спорте, есть табло, показывающее текущий счет – это деньги на расчетном счете компании, объемы продаж и ваша чистая прибыль.

За спиной каждого успешного спортсмена стоит тренер.

Можете ли вы представить себе успешного спортсмена или команду без тренера?

Думаю, нет. За спиной каждого успешного спортсмена стоит тренер. Имена всех известных тренеров футбольных и хоккейных команд мы знаем так же хорошо, как и имена самих спортсменов. Это наставники спортсменов, которых мечтает заполучить каждая команда в мире. Их зарплаты измеряются миллионами долларов в год.

Зачем спортсмену тренер?

Только он, в силу своего опыта и знаний, может двигать спортсмена вперед, развивать его навыки.

Он видит со стороны ошибки спортсмена и то, чего ему не хватает для победы.

Тренер дисциплинирует игрока.

В бизнесе роль тренера выполняет наставник.