Основы управления конкурентоспособностью

В 7.15 Игорь ворвался на рынок, быстро занял облюбованное место, так же быстро сменил его после кратких объяснений постоянных обитателей, что там занято, разложил картонки, вынул весы и принялся ждать своих. В 8.22 появились торжествующие партнеры, сумевшие выпросить изрядную скидку, если возьмут за день не менее 200 кг. Быстро выгрузили 5 коробок из машины. Соседи достали вчерашние ценники: 39 руб. Ребята быстренько нарисовали 37 руб. 97 коп.

– Семерка на счастье, – пояснил Игорь.

Соседи к такой самодеятельности отнеслись без восторга, но с тремя крепкими парнями спорить не стали. Тем более что покупателей поначалу было поровну у всех – пять-шесть за час. В субботний день народ отсыпался. Николай использовал свободное время для ремонта машины, Иннокентий прикидывал, не лучше было бы разгрузить вагон. Часам к 10, поток покупателей существенно увеличился. У весов, за которыми изображал разбитного парня Игорь, выстроилась очередь. Иннокентий начал торопливо разбивать смерзшиеся окорока. Но скоростной продажи не получилось. Окорока убывали медленно. Старушки, окружив весы, покупать не торопились. Надев очки, они внимательно вглядывались в срок годности. Въедливо выпытывали у Игоря, почему окорока продаются дешевле, чем у других торговцев. Некоторые начали вспоминать про санэпидемстанцию и подозрительно посматривали на нового продавца. Кое-кто, решившись, покупал один окорок – при этом, терпеливо ожидая, пока остановится стрелка весов. Прекративший бесполезную подготовку товара Иннокентий отметил, что каждая пожилая покупательница отнимала пять-семь минут, унося 1–2 окорока и порой возвращаясь за недоданной копейкой. Более молодые покупатели предпочитали покупать у соседей, благо там очереди практически не было. Назревала катастрофа. Усугубил ситуацию контролер рынка, потребовавший 50 руб. за место. Любимые вопросы русской интеллигенции требовали срочного решения. Стипендии обратились в окорока, которыми придется питаться до следующей стипендии, если они не испортятся. Очень неприятный исход. Иннокентий отнес коробки с окороками к машине. Поговорили с Николаем о непонятливом русском народе. И бестолковых умниках. Вдруг их внимание привлек раз говор рядом.

– Почему у всех семечки по три рубля, а у тебя по четыре? – вопрошал недоумевающий покупатель.

– Потому что четыре больше, – невозмутимо ответил продавец.

– Эврика! – провозгласил Иннокентий. – Экспериментировать – так экспериментировать.

Он быстро написал на ценнике 39 руб. 97 коп, и, водружая его у весов, громко рассказывал Игорю, какие замечательные шашлыки сделали вчера из окороков.

– А с картошечкой запечь? – подхватил Игорь. – Это же улучшенного качества. А цена практически та же.

Двое молодых людей, услышав их беседу, попросили взвесить десяток окороков и пренебрежительно посмотрели на мелочь, которую пытался вручить им Игорь. За ними подошла супружеская пара, которая поинтересовалась содержанием холестерина.

– Ну что вы, что вы! – засуетился Игорь. – Это диетические куры.

Торговля пошла. Николай с Иннокентием привезли еще три коробки окороков. К закрытию рынка у них остались половина коробки окороков и смутное желание повстречаться с теоретиками от экономики и объяснить им все.

Вечером они продолжили начатую несколькими днями раньше дискуссию на тему «Есть ли смысл в теоретической экономике?». В связи с отсутствием эрудитов от экономики дискуссии не получилось… А недопонимание прошедшего осталось.

Контрольные вопросы:

1. Какова специфика ценообразования при розничной торговле? Чем можно мотивировать изменение цены в процессе торговли?

2. Как использовать изменения цены для стимулирования сбыта? Какие способы стимулирования сбыта можно использовать в розничной торговле? Все ли расходы учел Игорь?

3. Что могли бы использовать торговцы для увеличения темпов сбыта?

4. Имеет ли смысл увеличивать сбыт?

5. Согласны ли вы с утверждением, что «рынок есть место, где нет места науке, а правит опыт, интуиция»?

Как вы устанавливали бы цену на товар в данной ситуации

Глава 11. Управление продвижением товара

11. 1. Одним из ведущих мотивов, которыми руководствуется человек при выборе того или иного банка, является мотив доверия к той или иной организации. Банковские структуры стараются задействовать этот мотив в своих объявлениях. Попробуйте определить какой из слоганов трех украинских банков, является, с вашей точки зрения, наиболее эффективным:

– «Доверие, завоеванное временем»;