Основы управления конкурентоспособностью

В 90-х годах прошлого века было проведено крупномасштабное исследование, в ходе которого в 14 странах было опрошено 15000 потребителей на предмет отношения к 250 нормам, ценностям, реакциям и элементам поведения. США, Великобритания, Австралия и Канада представляли англосаксонскую культуру, цивилизацию и модель общественного устройства; Франция, Германия и Финляндия – германо-скандинавскую; Испания, Мексика, Колумбия и Венесуэла – латинскую; Япония, Гонконг, Индонезия – тихоокеанскую (славянская и мусульманская модели не были представлены). В результате исследования было установлено, что при всей национальной и этнической специфике можно выделить пять основных стилей потребления:

– «Стремящиеся» – энергичные молодые люди, ищущие удовольствий, материального благополучия, успеха в жизни;

– «Достигающие» – обеспеченные граждане средних лет, уже добившиеся успеха и являющиеся лидерами мнений в своей среде;

– «Подавленные» – малообеспеченные граждане, находящиеся под грузом материальных и личных забот, плохо справляющиеся с проблемами;

– «Приспосабливающиеся» – успешно адаптировавшиеся к своему возрасту, социальному и материальному положению граждане старшего возраста;

– «Традиционалисты» – среднеобеспеченные, консервативно настроенные, привязанные к прошлому, хранители традиционных норм и ценностей.

Кроме указанных трех подходов существует еще множество идей сегментации рынка по психологическим и поведенческим факторам, однако общепризнанной методики пока нет.

Покупатели различаются между собой по поводам совершения и использования покупки. Статус пользователя позволяет разбить рынки на сегменты не пользующихся товаром, бывших пользователей, потенциальных пользователей и регулярных пользователей. Степень приверженности потребителя к товару определяет безоговорочных приверженцев-потребителей, которые покупают товар одной и той же марки; терпимых приверженцев, которые привержены двум, трем маркам; непостоянных приверженцев-потребителей переносящих свои предпочтения с одной товарной марки на другую; странников-потребителей, не проявляющих предпочтения ни одной марке; отношение к товару (восторженное, положительное, безразличное, отрицательное или враждебное).

Для коммерческого успеха с помощью маркетинга следует:

1) выяснить конечного потребителя, его нужды и желания;

2) понять, чем руководствуется потребитель, принимая решение о покупке;

3) понять, кто и каким образом оказывает влияние на выработку и принятие решения о приобретении товара.

Товар в данном случае выступает как набор свойств, которые обеспечивают получение лучшего набора выгод за деньги покупателя. Чем полнее соответствует товар желаниям потребителя, тем больше успеха добьется производитель.

Маркетинг имеет место тогда, когда люди решают удовлетворить свои потребности посредством обмена. Обмен – это акт получения от кого-либо желаемого объекта путем предложения чего-либо взамен.[48]

Описанные процесс принятия потребителем решения о покупке помогает производителю понять, как себя вести на том или ином этапе и каковы должны быть маркетинговые усилия (табл. 9.).

Таблица 9.

Принятие потребителем решения о покупке

Стиль потребления – это набор правил, вырабатываемый у человека опытным путем и диктующий ему разумные приемы выбора и использования товара (табл. 10.).[49] Для маркетолога важно знать не только как принимается решение о покупке, но и как в дальнейшем используется товар потребителем.

Таблица 10.

Классификация потребителей по стилю потребления

Стиль потребления не постоянен и может изменяться под влиянием множества факторов.

8.4. Методы сегментации рынка и выбор сегмента рынка

Все существующие методы сегментации рынка построены в настоящее время на комбинации различных признаков. Б.А. Соловьев выделяет следующие методы:[50]

Сегментация по выгодампроводится на основе построения модели поведения потребителей. Для этого, во-первых, определяются выгоды, интересующие потребителя, и оценивается их важность; во-вторых, определяются различия в образе жизни, которые предопределяют сегментацию, и потребители группируются по этим оценкам; в-третьих, определяется, содержат ли сегменты по выгодам различные представления о товаре и конкурирующих марках.

Метод построения сетки сегментации используется на уровне макросегментации для выделения базовых рынков. Рассматривается комбинация переменных, характеризующих функции товара, особенности потребителей и специфику технологии и на основе анализа значимости выделяются основные сегменты, дающие наибольший процент предпочтений.