Особенности процесса продаж

Это ответственный этап процесса продаж. После подписания контракта или выплаты комиссионных с продаж менеджер должен выполнить свои обязательства полностью в соответствии с договором. Специалист по продажам, целью которого является долгосрочное сотрудничество, должен осуществлять поддержку заказчика и обеспечивать качество на всех последующих этапах пользования товаром или услугой. Удовлетворенный клиент с большей вероятностью разместит новые заказы и будет привлекать новых клиентов.

Выполнение этапов позволяют менеджеру добиться успеха, чему способствуют следующие факторы:

– Фокусирование на критических коммерческих проблемах, стоящих перед клиентами.

– Создание потенциальной ценности, получаемой клиентами.

– Пробуждение в покупателе стремления приобрести товары или услуги, предлагаемые вашей компанией.

Принципы успешной торговли

В своей работе профессионалы, занятые в торговой сфере, придерживаются следующих принципов:

1. Нетрадиционный подход к процессу продажи .

Подход к продаже товара или услуги, при котором продавец сосредоточен исключительно на том, чтобы заставить покупателя купить заранее неэффективен, т.к. вызывает у покупателя недоверие и мысль: «Вам бы только заработать на мне» (в общественном сознании заложено, что продавец – это человек, думающий только о своей выгоде).

Поэтому первой задачей современного продавца является уход от образа продавца, стремящегося «всучить» любым способом клиенту совершенно ненужный ему товар (услугу).

2. Соблюдение моральных принципов .

Существует взаимосвязь между постоянными клиентами и репутацией работника торговой сферы. Постоянные клиенты – «мечта» любого продавца, т.к., не отнимая дополнительного времени и сил, они приносят ему постоянную прибыль; кроме того, эти люди создают хорошую рекламу, положительно отзываясь о нем в разговорах со своими коллегами и знакомыми.

Хорошая репутация работника – это соблюдение им моральных принципов; отрицательные высказывания в адрес конкурентов или их продукции (даже если они и небезосновательны) – тупик для доверительных отношений между клиентом и продавцом, т.к. «подрывают» моральные устои, признанные в нашем обществе.

3. Помощь в разрешении проблем клиента .

Продавца покупатели воспринимают как профессионала, способного разобраться во всех проблемах, прямо или косвенно связанных с покупкой товара (услуги). И действительно, лучшие продавцы – это консультанты, все действия которых направлены на достижение клиентом важных для него целей; это специалисты, способные не только предоставить всю необходимую информацию по путям разрешения проблем, но и дать конкретное руководство.

4. Акцентирование внимания на выгоде и удобстве товара, а не на его свойствах .

Почему так важно хорошему продавцу делать акцент на выгоде и удобстве товара, а не на его свойствах? Потому что свойства – это факты о товаре (услуге), представленные в самом товаре, а клиенту важно ощутить выгоду, которую принесет приобретение того или иного товара. Например, свойством является то, что дверной замок автомобиля автоматический, а выгодой – более легкая посадка пассажира и безопасность ребенка. Только встав на позиции клиента, продавец достигает той степени убедительности, которая необходима для принятия клиентом решения приобрести товар (услугу).

5. Тщательное обдумывание всех этапов продажи .

Продажа любого товара (услуги) – это процесс, который может быть условно разбит на ряд последовательных действий. Рассмотрим их.

– Поиск покупателей , который может заинтересовать покупка вашего товара (услуги).

– Классификация потенциальных клиентов (выяснение потребностей клиентов и их платежеспособности).

– Презентация товара (услуги) , или представление в выгодном свете, пробуждение желания приобрести.

– Демонстрация , или показ, как данный товар функционирует (или как может быть применен).

– Преодоление сомнений – часто перед совершением покупки клиент начинает сомневаться; задача продавца – рассеять эти сомнения, побороть колебания (мнимые или действительные) клиента.

– Взаиморасчет , или вопросы, связанные с оплатой товара.

– Продолжение , или переход клиента в категорию постоянных покупателей.

Планирование торговой деятельности

Планирование торговой деятельности включает ряд этапов, рассмотренных ниже.