Осознанность в действии. Эннеаграмма, коучинг и развитие эмоционального интеллекта

Для того чтобы быть полезной бизнесу, модель Эннеаграммы, используемая консультантом, должна быть простой – сфокусированной на основных темах, а не на детальных и сложно воспринимаемых списках черт или на лабиринтах психодинамики. Но это не означает, что работа по развитию лидерства, которую выполняют Алиса и Пол, простая – это не так. Изменения и рост – это тяжёлая работа. Тем не менее простая и сфокусированная модель

Эннеаграммы в сочетании с моделью лидерских компетенций упрощает эту работу.

Стратегии и компетенции продаж

Мы также применяем Эннеаграмму к тренингу по продажам. Мы создали модель компетенций, основанную на пяти шагах процесса продаж, а именно на Вступлении, Прощупывании, Презентации, Ответах на возражения и Завершении. Эти шаги достаточно общие и не содержат ничего нового, и некоторые тренеры по продажам сокращают их число до четырёх шагов или увеличивают до шести или семи; некоторые тренеры так или иначе меняют последовательность шагов. Компетенции продаж аналогичны эмоциональным компетенциям, описанным в этой книге, таким как Коммуникация, Инициатива и Мотивированность на достижения; некоторые же компетенции являются подразделами или более детальным описанием вышеуказанных, такие как Напористость, Сфокусированность, Аналитические навыки, Способность нравиться и т. д. Тот, кто знаком и с девятью типами, и с этими пятью шагами, может легко предположить, какие из типов личности могут преуспеть, а каким будет сложно с каждым из пяти шагов. В противоположность этому компетенции лидерства являются более широкими категориями, и в их отношении нельзя сказать про недостатки и преимущества, присущие каждому типу. Например, невозможно определить, какой из типов личности может преуспеть в компетенции Зарядить энергией, которая является одной из компетенций лидерства; скорее, вопрос будет заключаться в том, как и каким способом определённый тип развивает эту компетенцию, а не насколько хорошо.

Создавая модель компетенций продаж, мы описали виды деятельности, необходимые для каждого шага, затем описали компетенции, требующиеся, чтобы реализовать то, что необходимо для каждого шага, а именно:

Шаг один. При Вступлении необходимо представиться самому и представить свою компанию; создать раппорт, побеседовать на нейтральные темы, рассказать о цели звонка, показать пользу от вашего визита и от вашего продукта таким образом, чтобы потребителю захотелось слушать и участвовать. Компетенции, требуемые для Вступления, включают дружелюбие и общительность, умение налаживать контакт с возможным покупателем, хорошо слушать, делиться, быть открытым; восприимчивость, умение нравиться, а также умение быть расслабленным, при этом сохраняя прямолинейность и профессионализм.

Шаг два. При Прощупывании необходимо задавать вопросы для того, чтобы выяснить потребности потенциального покупателя и его расположенность к вашему продукту или услуге. Компетенции, требуемые для Прощупывания, включают любопытство, умение спрашивать и слушать, терпение, аналитические навыки, способность оставаться сфокусированным на потребностях потенциального покупателя и мужество отвечать на негативные реакции.

Шаг три. При Презентации необходимо говорить о деталях и представлять характеристики и пользу вашего продукта или услуги, описывать, как это отвечает потребностям потенциального покупателя и чем в лучшую сторону ваш продукт или услуга отличаются от товаров или услуг конкурентов. Компетенции, требуемые для Презентации, включают знание продукции, сфокусированность на деталях, знание потребителя, подготовленность к разговору, честность, динамичность, системность, навыки профессиональной презентации; способность спонтанно и креативно мыслить, чтобы соединить пользу и потребности, и настойчивость, чтобы ваш продукт или услуга были приняты.

Шаг четыре. При Ответах на возражения необходимо признавать, что возражение потенциального покупателя важно; задавать вопросы до тех пор, пока вы не поймёте «настоящее» возражение; отвечать открыто и прямо, а также подтверждать свой ответ, чтобы убедиться, что потенциальный покупатель его принял. Компетенции, требуемые для Ответов на возражения, включают умение оставаться зазёмленным и невозмутимым, справляться с конфликтом и отвержением, способность оставаться объективным и позитивным, сфокусированным на фактах; умение быть настойчивым, скрупулёзным и убедительным – благодаря всему этому потенциальный покупатель обязательно купит ваш товар или услугу.