От DELL без посредников. Стратегии, которые совершили революцию в компьютерной индустрии

Используйте равные шансы

Одним из наиболее потрясающих результатов, связанных с использованием Интернета, является его способность выравнивать возможности игроков. Эффективность и польза от его применения не ограничиваются только крупными компаниями или компаниями с определенным уровнем доходов. Поскольку Интернет лишен дискриминации, небольшие компании получают невероятные возможность захватить определенную долю рынка даже у лидеров своей отрасли.

Мне кажется, что нам предстоит стать свидетелями новой волны промышленной революции, не похожей на медленную эволюцию, например в средствах транспорта, потребовавшую многие годы на переход от железнодорожного транспорта к воздушному. На этом витке эволюции мы увидим, как компаниям, построенным в соответствии с традиционной структурой предприятия, бросят вызов новые, меньшие по размеру и более эффективные компании – прямо с момента своего возникновения. Логичным следствием развития Интернета с точки зрения расходов будет смещение рынка в пользу более эффективных организаций (а не самых крупных или богатых), то есть тех компаний, которые в состоянии обеспечить максимальную выгоду своим клиентам; они получат наибольший доход, требующий при этом меньших материальных активов. Производительность их вложений будет значительно выше, чем у предприятий традиционной модели, потому что материальные активы они заменят информационными.

Поскольку данные и информация будут перемещаться на суперскоростях, такие предприятия смогут построить более простую и эффективную систему. Отпадут вопросы о том, правильно ли спрогнозировали ситуацию, разумно ли разместили материальные активы (торговые точки и запасы), – иными словами, правильно ли сделали ставки. В результате этим новым предприятиям будет легче наращивать свою структуру, чем традиционным (особенно если они выйдут на крупный рынок), они будут в состоянии поддерживать высокие темпы роста на протяжении продолжительного времени.

Это произойдет не сразу, но обязательно, хотя и не для всех видов товаров одновременно. И никто не может знать, как именно будет выглядеть наш мир, когда все эти перемены свершатся. Однако в качестве предварительного ознакомления вы можете внимательнее изучить опыт Dell и Amazon.com. Рано и агрессивно начав использовать Интернет, обе эти компании потребовали от своих отраслей совершенно новой структуры себестоимости и уровня эффективности. Когда этот новый уровень станет нормой, а не исключением, конкурентное преимущество будет основываться на обслуживании и индивидуализации, удобстве и простоте взаимоотношений.

Компании, освоившие эти навыки, смогут расти значительно быстрее стандартов своей отрасли, постоянно демонстрируя повышение ежегодных продаж и доходов не менее 30 %. Это сверхбыстрый рост, и я верю, что вы в состоянии достичь его в условиях сетевой экономики.

Стремитесь к сверхбыстрому росту

Традиционное общественное мнение утверждает, что высочайшие темпы роста невозможно поддерживать на протяжении значительного времени. Почему? Традиционно считается, что либо компания вырвется из-под контроля, либо возьмет свое неизбежный ритм жизни товара, и рост сам собой замедлится.

И вновь я говорю, что общественное мнение заблуждается. У нас в Dell такие темпы роста сохраняются уже пятнадцать лет. При помощи виртуальной интеграции как с нашими клиентами, так и с поставщиками мы смогли построить организацию с легко наращиваемыми мощностями и продолжаем расти почти вдвое быстрее других в своей отрасли. Сегодня мы видим, как подобное же явление происходит с большим числом компаний. Неудивительно, что большинство из них составляют компании в связанных с Интернетом областях или те, кто принял Интернет и сделал его ключевым элементом своей стратегии бизнеса.

Ну и как же такой компании, как Dell, удается поддерживать темпы роста? И как добиться того же вашей компании?

В основе ваших экономических возможностей должен лежать превосходный товар или услуга. Вы должны понять фундаментальные экономические принципы своей отрасли и найти, в чем именно заключается ваш шанс.

В случае с Dell мы создали то, что, по нашему мнению, является оптимальным способом производства и продажи ПК. Мы также систематически добавляем новые предприятия, которые тесно связаны друг с другом и поддерживают взаимное развитие. Например, производство десктопов – прекрасный бизнес, но можно предположить, что по мере достижения успеха скорость роста этого конкретного предприятия будет снижаться, пока не сравняется со средней по отрасли. Иными словами, отдельно взятые десктопы не в состоянии поддерживать развитие компании на протяжении продолжительного периода. Однако, успешно добавив к нему серию других предприятий, будь то производство товаров (таких как серверы или рабочие станции) или услуг (аренда, Dell Plus и управление активами), мы смогли сохранить темпы роста более 40 % на протяжении последних семи лет.