От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами

В Британии вполне приемлемо на деловом мероприятии заводить знакомства и общаться с людьми, которых вы не знаете хорошо или не знаете вовсе. Нетворкинг является важной частью деловых отношений в Великобритании. Мероприятия вроде meetup, конференции, коктейльные вечеринки – прекрасные возможности для знакомства с новыми людьми, установления деловых контактов и, соответственно, выстраивания перспектив для бизнеса. Если вы оказались на подобной встрече, необходимо здороваться с людьми крепким рукопожатием, улыбаться, смотреть им в глаза, называть их по имени, но не прерывать чужих разговоров. Следует подождать паузы и вежливо спросить, можете ли вы присоединиться к беседе. Слушайте внимательно, по возможности не отвлекаясь, и не используйте телефон во время общения.

Привычные места для нетворкинга – это пабы и иногда кофейни. Лондонцы называют это «пабной культурой», и стать ее частью очень важно как в социальном, так и в профессиональном плане. Пригласите человека, с которым вы хотели бы познакомиться поближе, выпить в его любимом пабе. Это подходит для мужчин, женщин, смешанной компании. Часто люди из США и других стран чувствуют себя некомфортно, встречаясь в пабе. Однако для англичан – это норма и важный элемент деловой культуры.

Маленькое вежливое возражение, высказанное англичанином, – это вершина ужасного айсберга отторжения, который способен потопить весь Титаник сделки.

При первой встрече тон и тематика разговоров, вероятно, будут довольно формальными, но, как только вы сблизитесь с партнером и почувствуете себя комфортно друг с другом, встречи могут быстро стать более дружелюбными и даже непредсказуемыми, случайными. Оптимальная стратегия – дать британскому гостю возможность задавать тон встречи и регламент.

Деловые встречи

Пунктуальность важна для британцев, и об этом всегда следует помнить, иначе вы рискуете испортить деловые отношения. Если вы немного задерживаетесь, предупредите и извинитесь, когда придете. Если сильно опаздываете – позвоните и предложите перенести встречу. Но никогда не приходите заранее. В лучшем случае вы поставите партнера в неловкое положение, в худшем – испортите переговоры, столкнувшись в дверях с представителями конкурирующей фирмы.

Когда вы встречаетесь в первый раз, используйте после официального обращения (господин/госпожа) фамилии до тех пор, пока вам не будет предложено использовать имена. Рукопожатия и визуальный контакт – это типичный способ приветствовать людей в деловой обстановке, особенно когда вы встречаетесь впервые. Вялое рукопожатие воспринимается как грубость, а слишком сильное – как фамильярность. Во всем должна быть золотая середина. «How are you?» только выглядит как вопрос. На самом деле это просто приветствие. Поцелуи в деловой среде не приняты, как и любой физический контакт – хлопки по спине и объятия. Соблюдайте достаточное расстояние, чтобы случайно не вторгнуться в личное пространство собеседника. Неоправданно долгий зрительный контакт также считается нарушением социальной дистанции и может быть истолкован как угодно: от невежливости и грубости до агрессии.

На деловую встречу следует идти хорошо подготовленными. Важно изучить все вводные, подготовить анализ затрат и включить в презентацию максимум инфографики. Будьте профессиональны и дружелюбны. Говорите спокойным тоном, избегайте неуместных обобщений, расставляйте в нужных местах «крючки» для привлечения внимания. Можно напустить туману – некоторой недосказанности в переговорном процессе. В целом люди в Великобритании склонны избегать конфликтов и предпочитают дружеские дискуссии агрессивным переговорам. Вежливость – это особый вид искусства в Великобритании. Вместо того, чтобы прямо высказывать возражения, англичане будут намекать на детали, надеясь, что партнер поймет их тонкие намеки. Но если возражение будет высказано прямо, в максимально вежливой форме, это сигнал, что переговорный процесс под угрозой. Маленькое вежливое возражение, высказанное англичанином, – это вершина ужасного айсберга отторжения, который способен потопить весь Титаник сделки. «Если кто-то в Англии говорит: „Наверное, нет“, это значит: „Абсолютно, железно, никогда в жизни – нет“» – британский писатель Ален де Боттон знает наверняка. Если у вас нет моментального ответа в качестве домашней заготовки – берите тайм-аут и готовьте контраргументы. Это проявление не слабости, а дальновидности.

Англичане спокойно относятся к неопределенности и вносят изменения в планы по мере появления новой информации.