Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление

6. Снижение тревожности и неуверенности, испытываемых новым работником. Развитие у нового работника удовлетворенности работой, позитивного отношения к работе и реализма в ожиданиях.

7. Сокращение времени выхода на точку рентабельности для новых сотрудников.

3. Основные направления адаптации

1. Введение в организацию (предоставление основной информацией о компании и перспективах, которые он может иметь, работая в ней).

2. Введение в подразделение (разговор с руководителем подразделения, назначение куратора, определение его уровня мотивации и ответственности за результаты работы).

3. Введение в должность (разговор с непосредственным руководителем об основном содержании профессиональной деятельности сотрудника и то, какой вклад его работа вносит в общий успех подразделения и компании в целом).

Сотрудник должен получить ответы на вопросы:

• задачи коллег и эффективное сотрудничество с ними;

• требования, предъявляемые к его работе (качество, производительность, степень ответственности);

• значение его работы для успеха подразделения;

• размер и структура заработка и день, когда он получит первую зарплату;

• место хранения его личных вещей/спецодежды.

4. Показатели успешности процесса адаптации

Процесс адаптации сотрудников считается действительно эффективным, если:

1. Работник успешно адаптировался, если работа не вызывает у него чувство напряжения, страха, неуверенности, стала привычной.

2. Работник овладел необходимым объемом знаний и навыков, требующихся для работы.

3. Работник овладел своей профессиональной ролью, демонстрирует рабочее поведение, отвечающее требованиям профессиональной деятельности и руководства.

4. Рабочие показатели работника устраивают его руководителя, соответствуют установленным нормативам.

5. У работника выражено желание совершенствоваться в профессии, и он связывает свое будущее с данной работой. Успех в профессиональной деятельности связывается работником с достижением жизненного успеха.

6. Работник удовлетворен выполняемой работой и он считает оценку своего трудового вклада справедливой.

5. Процедура адаптации

6. Типовое направление на испытательный срок сотрудника

Направление на испытательный срок

Ф.И.О. сотрудника__________________________________

Должность, на которую принимается кандидат: Менеджер по работе с корпоративными клиентами

Подразделение: VIP-отдел

Приступает к работе с 07/06/2008

Испытательный срок с 07/06/2008 по 07/09/2008

Основные цели и задачи деятельности, поставленные перед кандидатом на испытательный срок:

1. Финансовые задачи:

Объем проданной продукции на испытательном сроке

должен составлять не менее____________ (в рублях)

Ответственный куратор:_______.

Оценка производится по отгруженным и оплаченным счетам по OLAP-отчету.

Весовой коэффициент – 50 %.

2. Организационные задачи:

• Пройти обучение по работе с базой данных «…» и сдать экзамен.

• Получить полное представление о внутренней структуре компании, отдела продаж и о взаимодействии подразделений.

• Изучить номенклатуру товаров и услуг, представляемых компанией на рынок.

• Изучить программные ресурсы, существующий документооборот:__________

Ответственный куратор______.

Оценка производится______ по результатам устного собеседования.

Весовой коэффициент – 10 %.

3. Методические задачи:

• Изучить технологию продаж, сформировать представление о документальном отражении процесса работ и результатов, возможных схемах взаимодействия с клиентами и смежными подразделениями, компаниями, документальном оформлении их взаимоотношений, учете результата, работе с рекламациями.

• Составить конспект, в котором указать:

♦ список регламентирующих документов отдела продаж;

♦ выделить ключевые моменты деятельности менеджера.

Основная задача: сформировать представление о технологии продаж в отделе.

Ответственный куратор:______.

Оценка производится______ по результатам устного собеседования.

Весовой коэфициент – 20 %.

4. Клиентские задачи:

• Войти в курс действий по текущим проектам согласно списку клиентов.

• Осуществить поиск новых клиентов. Число новых корпоративных клиентов должно быть не менее двух. Новым клиентом считается новый клиент в базе данных «…», принципиально отличный по названию и реквизитам от других.

Под корпоративным клиентом понимается клиент с ежегодным объемом закупок не менее________ рублей в год по основным направлениям отдела.

Подзадачи по поиску клиентов:

• провести встречи с целью выяснения возможности сотрудничества;

• выяснить структуру компании клиента и ответственных лиц, принимающих решение по закупке, определить их мотивационные потребности;