Открой ресурсы чемпиона

Вопрос «Есть ли у вас немного времени?» по самой своей природе подразумевает положительный ответ. То же самое происходит, когда у вас спрашивают: «Не могли бы вы немного подвинуться?». Трудно представить себе человека, который не мог бы подвинуться.

Неопределенный или обобщенный язык может создать удачные результаты в тех случаях, когда более конкретные вопросы могут оказаться безуспешными.

Не осознавая лингвистической неопределенности этих оборотов, люди часто пользуются ими в своей речи для вызова у собеседника положительного отклика.

Мы уже понимаем, что для достижения необходимых результатов в общении в разных случаях необходимо пользоваться языком совершенно по-разному.

В одних случаях бывает необходимо вникать в подробности и точный смысл слов, произносимых собеседником, в других случаях нашим целям соответствуют больше абстрактные, обобщенные понятия.

В тех случаях, когда вам необходимо получить непосредственный доступ к чувствам или воображению собеседника или избежать обсуждения определенных подробностей, препятствующих получению необходимого результата, то лучше использовать в речи абстракции.

Такой язык отвлекает сознательное мышление, обеспечивая доступ к подсознанию и всем его ресурсам.

Я думаю, что вы уже успели по достоинству оценить значение подобной информации в профессиональном общении.

Как часто нам приходится убеждать и внушать веру в свои силы! Грамотное использование языка сделает эту работу более эффективной.

Все те языковые приемы, которые мы только что обсудили в предыдущей главе, будучи «вывернутыми наизнанку», помогают нам быть успешными в плане убеждения и внушения.

Вот, например, чтение мыслей. Очень часто для присоединения к собеседнику бывает полезно произнести что-то вроде: «Я понимаю, что вы сейчас думаете…»!

А как часто мы используем безличные обороты речи для внушения бесспорных истин, вроде: «Очень полезно помнить, что хорошие спортсмены полностью выкладываются на тренировках».

Вернитесь на несколько страниц назад, выберите наугад любой речевой прием из обсуждавшихся там, и постройте предложение, используя его.

Какое предложение построить? А в чем именно сейчас вы хотите кого-то убедить? Вот об этом и составьте ваше предложение!

После небольшой тренировки, проведенной подобным образом, ваши способности убеждать, т.е. получать нужный результат, значительно возрастут.

Кроме того, хочу поделиться с вами еще некоторыми приемами, помогающими добиваться отличных результатов в создании установки.

Одним из таких приемов является умение задавать обобщенные вопросы.

«Вы очень часто пользуетесь этим приемом, когда хотите услышать в ответ „да“, не так ли?» Этот вопрос, присоединяемый к утвердительному предложению, делает очень сложным формулировку отрицательного ответа, не так ли?

«Я чувствую, что ты настроен на победу и сделаешь все возможное, чтобы показать, на что ты способен, не так ли?»

Очень часто полезно бывает просто присоединиться к текущим переживаниям собеседника.

Когда мы начинаем свою речь с простой констатации того, что происходит с человеком в текущую минуту времени, нам невозможно возразить.

Если вы говорите: «Сейчас вы слушаете меня…», ваш собеседник настраивается на согласие с вами. И ему трудно будет мгновенно перестроиться. Поэтому следующая ваша фраза тоже будет принята в положительном ключе. Говорите смелее…

Вспомните ситуацию, в которой вы сделали ненужную вам довольно крупную покупку.

Что заставило вас потратиться, а потом сожалеть о непродуманной трате?

Может быть, все выглядело приблизительно так: вы зашли в магазин для того только, чтобы скрасить время ожидания. Остановились у прилавка, чтобы полюбоваться понравившейся вам вещицей, и тут раздался голос ловкого продавца. Он просто ошарашил вас вопросом: «Вы будете расплачиваться наличными или вам оформить кредит?».

Ваша реакция на эту неожиданность оказалась довольно чувствительной для вашего кошелька.

Ну что, не можете вспомнить подобных ситуаций в своей биографии?

Прием, который очень любят использовать продавцы, называется двустороннее ограничение.

Не правда ли, когда задается вопрос такого типа, возникает ощущение, что вас ограничили с двух сторон, как бы «взяли в скобки»?

Самой структурой вопроса внимание направляется на возможности выбора и пропускает самое главное, а именно – команду.

«Когда ты выйдешь на помост, на что ты в первую очередь обратишь внимание: на свое ощущение уверенности или на то, как уверен в твоей победе зритель?»

Следующий прием, помогающий обойти сознательный контроль информации и проникнуть прямо в подсознание собеседника, был проиллюстрирован в самом начале этой главы. Он называется разговорным постулатом.

Очень часто в разговоре с детьми, да и со взрослыми, впрочем тоже, бывает полезно вложить информацию, которую вы хотите донести до собеседника, в уста третьего, косвенного персонажа.

Вот, например, один мой друг любил повторять, что лучший способ договориться о чем-то с другим человеком, – это в начале беседы изложить ему его же реальные потребности.