Открываю шиноремонт: Практическое пособие

Не тратьте время и энергию на борьбу с конкурентами, а предложите клиентам что-то свое: новую услугу, отличное качество. Если услуги одинаковы, введите дополнительные услуги, например упаковку грязных запасок. Если услуги аналогичны, добавьте товары (полезные мелочи), предложите пакет услуг и т. д. Позднее вам начнут подражать конкуренты, чем могут перехватить ваших клиентов. Поэтому лучший способ выиграть конкурентную борьбу – постоянно обновлять свой ассортимент услуг, обеспечивать высокое качество и т. д. Если вы стараетесь догнать конкурентов, вы так и останетесь догоняющим. Идите своим путем, устанавливайте свои стандарты обслуживания клиентов – тогда станете лидером в вашем секторе рынка. Сделайте так, чтобы конкуренты вас догоняли. Если вы еще на стадии бизнес-планирования не видите надежных способов потеснить конкурентов, то вряд ли вы найдете их потом – текучка не оставит вам времени на обдумывание.

Анализируя положение предприятия на рынке, следует учитывать, что рынок непрерывно меняется. Поэтому сопоставлять свое положение на нем следует не по объемам продаж в прошлом и текущем периодах, а в их сопоставлении с прошлой и текущей емкостью рынка. К примеру, руководство предприятия считает, что если объем продаж растет, значит все идет нормально, но упускает из виду, что весь рынок расширяется намного быстрее, чем растет объем продаж, или что рынок сужается. Если на предприятие приходится небольшая доля рынка, оно постоянно зависит не только от колебания конъюнктуры рынка, но и от поведения конкурентов, которые неожиданно могут вытеснить его с рынка. Если предприятие осуществляет поставки своих услуг ограниченному числу клиентов, оно слишком сильно зависит от них и может оказаться в трудной ситуации, когда солидный клиент уйдет к конкуренту.

При острой конкуренции бизнес постоянно балансирует на грани падения и развал его неизбежен при ухудшении внешних условий или при серьезных внутренних конфликтах.

Конкуренция одновременно может быть ценовая и конкуренция качества услуг. Например, оперативность может быть настолько существенна для заказчиков, что они соглашаются на более высокие цены. Известно, что увеличению объема сбыта на рынке при прочих равных условиях способствуют всего два фактора – увеличение платежеспособного спроса и переориентация клиентов других фирм. Первый фактор – общеэкономический и влиянию не поддается, зато второй – вполне рукотворный, он и является объектом наступательных операций конкурентной борьбы.

Чтобы убедительно показать клиентам преимущества именно вашего предприятия, важно как можно лучше знать состоявшихся и потенциальных клиентов: их потребности, пожелания и ожидания, которые в разных регионах различны, поскольку определяются менталитетом, структурой занятости, уровнем доходов и конкурентной средой. Поэтому старайтесь регулярно воспроизводить реальную картину, отвечая себе на следующие вопросы:

Есть ли клиенты, недовольные вашим предприятием, и если есть, то почему?

Почему больше не появляются некоторые из бывших клиентов?

Почему потенциальные клиенты предпочитают обращаться к конкурентам?

Каков престиж предприятия и его сервиса в глазах общественности?

Принимайте меры по ликвидации выявленных слабых мест, негативно воздействующих на клиентов. Внимательно следите за происходящим в отрасли и регулярно выполняйте сопоставительный анализ – сравнение своего предприятия с основными конкурентами по номенклатуре, качеству и ценам предлагаемых услуг. Регулярно изучайте специальные журналы и разделы объявлений в периодике. Перспективные идеи включайте в планы своих мероприятий.

Один из секретов успешного бизнеса:

Отличайся во что бы то ни стало!

Если ты непредсказуем – ты непобедим!

Реклама

Предприниматели должны знать основы рекламы, поэтому коснемся некоторых ее аспектов.

Публичные отношения (public relations), включая рекламу, направлены на завоевание и поддержание положительного образа мастерской, закрепление на рынке. Публичные отношения – это отношения с потребителями, другими фирмами, банками, муниципальными организациями. Сотрудничество с другими подобными предпринимателями, даже конкурентами, необходимо в целях:

– урегулирования взаимных интересов;

– соблюдения правил добросовестной конкуренции;

– заключения соглашений картельного типа об уровне цен;

– взаимных консультаций, взаимовыручки;

– заключения соглашений о политике по отношению к общим поставщикам;

– отстаивания общих интересов в районных, городских и областных ведомствах и т. д.

Для осуществления такого сотрудничества создают некоммерческие организации: гильдии, союзы, ассоциации, клубы.