Ответ: Как преуспеть в бизнесе, обрести финансовую свободу и жить счастливо

А теперь представьте, что делают ваши конкуренты. Они тратят целые состояния на разработку и содержание помпезных веб-сайтов — сайтов, на которые их идеальный клиент все равно не заглянет! Они заключают дорогостоящие контракты с колл-центрами и оплачивают рекламу по телефону, лишь раздражающую их клиентов! Зато вам известно, какой из каналов распространения сулит наибольшие шансы на успех. Вы это выяснили, проделав работу по изучению профиля клиента и другие упражнения, описанные в нашей книге. Вы нанимаете нескольких местных жительниц, дети которых уже выросли и покинули «родительское гнездо», на половину ставки торгового представителя, чтобы они рассказывали о вашем уникальном, отменно организованном, предлагающем обучение малышей центре, который вдобавок позволяет родителям в любое время дня следить за своим ребенком через веб-камеру, и клиенты ваши!

ВЫБОР ПРАВИЛЬНОЙ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

Теперь, когда вы узнали, как донести свое послание до вашего идеального клиента, следует рассмотреть, какие маркетинговые стратегии вы можете использовать. Ниже приводится перечень из 16 возможных стратегии (их краткое описание содержится в Приложении 3).

• Реклама (телевидение, радио, печать).

• Филиалы и совместные предприятия.

• Слизывающий маркетинг.

• Бартер.

• Продажи но каталогу.

• Прямой маркетинг.

• Событийный маркетинг.

• Программы для постоянных клиентов.

• Интернет.

• Наружная реклама.

• Выкладывание товара в местах продаж.

• Локальная реклама.

• Промоушн и кросс-промоушн.

• Корпоративная реклама.

• Рекомендательный маркетинг.

• Идентификация (образа, бренда и т. д.).

Выбор широк, не правда ли? К счастью, все стратегии вам ни к чему. Как и в случае с семью каналами распространения, чаще всего вы обнаружите, что вам подходят всего одна или две стратегии, с позиций как стоимости, так и эффективности. А со сведениями, которые вы к этому моменту накопили, выбор сделать достаточно просто.

Для детского садика наиболее эффективным будет прямой маркетинг, который выглядит многообещающе. Мы можем купить у брокера, торгующего рассылочными листами, конкретный список и сузить его на основе демографического профиля нашего клиента. Мы должны ориентироваться на домовладельцев, которые живут в радиусе пяти миль от садика, имеют одного -двух детей дошкольного возраста и обладают совокупным доходом от 70 000 долларов в год. Результатом работы с рассылочным листом станет короткий, зато адресный список рассылки, и в силу его краткости рассылки будут обходиться сравнительно дешево, так что мы можем позволить себе несколько рекламных кампаний.

Итак, вы выбрали правильную стратегию, а теперь пора разработать тактику.

ВЫБОР ПРАВИЛЬНОЙ МАРКЕТИНГОВОЙ ТАКТИКИ

Мы решили, что лучше всего нам подходит адресная рассылка и сейчас нам следует разработать тактику, которая позволит реализовать эту стратегию на практике. Выбор канала распространения подскажет, где искать идеального клиента; выбор стратегии — что нужно делать, чтобы донести информацию до идейного клиента; а выбор тактики — как это сделать.

Канал распространения = где

Маркетинговая стратегия = что

Маркетинговая тактика = как

В Приложении 3 вы найдете довольно длинный перечень возможных маркетинговых тактик. Это далеко не полный перечень, поскольку новые тактики возникают постоянно, однако он достаточно полон для того, чтобы у нас появились соответствующие идеи.

При выборе адресной рассылки перед вами открывается несколько возможностей. Мы можем отправить рекламное письмо, брошюру или открытку. Письмо может сработать — если его, конечно, распечатают (в наши дни такое случается все реже). Большинство людей сразу отличают обычные письма от рекламных и, как правило, последние тут же выбрасывают.

Что насчет брошюры? Может сработать, если мы отправим ос в «чистом виде», то есть не в конверте. Но проблема в том, что брошюры, в которых заподазривают рекламу, точно так же выбрасываются — люди даже не дают себе труда их раскрыть и пролистать.

Вдобавок различные виды отправлений разнятся по цене. Прежде чем принять решение о том, сколько мы готовы потратить, нужно уделить внимание параметру, который, увы, слишком часто игнорируют.

ПРИБЫЛЬ ОТ ВАШЕГО КЛИЕНТА

Вам прекрасно известно, что перед запуском любой маркетинговой кампании следует сопоставить ее стоимость с предполагаемым доходом. Но для того чтобы аккуратно оценить этот доход, вам нужно знать очень важную характеристику — прибыль от вашего клиента.