Отжимать – это нормально. Как получать максимум от сотрудников

● Как продать продукцию на 52 у. е. в день?

По статистике компании средние продажи на одной презентации составляют 55 у. е. В среднем на одной презентации бывает четыре человека. А четыре человека, присутствующие на презентации, в состоянии сделать заказ на 50–55 у. е. Следовательно, чтобы продать продукцию на сумму 50–55 у. е. в день, достаточно проводить ежедневно по одной презентации для 3–5 человек.

Блок 4: Ознакомление с системой отчетности сотрудника

Следующий шаг – ознакомление сотрудника с документами, которые ему необходимо будет заполнять в процессе работы, правилами их оформления и регламентом сдачи. Для закрепления полученной информации предложите стажеру найти в должностной инструкции и иных рабочих стандартах все виды документов, с которыми он должен работать, и заполнить таблицу:

Как и в примерах выше, можно «вдогонку» провести выборочный устный опрос.

Блок 5: Ознакомление с ассортиментом услуг/товаров, реализуемых компанией

Доскональное знание ассортимента реализуемых компанией товаров/услуг – важнейшая предпосылка для успешного выполнения сотрудником своей работы, особенно если этот сотрудник – специалист по продажам. Для того, чтобы новичок освоил базовую информацию о товарах, вы можете разбить весь ассортимент на несколько основных групп и дать задание собрать данные по каждой группе согласно таблице:

Разумеется, вы можете составить свою таблицу и включить в нее те характеристики товаров/услуг, знание которых наиболее важно в вашем бизнесе (габариты, сроки реализации, материал и т. д.).

Источниками сбора информации могут быть:

* беседа с более опытным продавцом;

* посещение склада и беседа с заведующим складом;

* изучение корпоративного сайта компании, сайтов производителей и тематических порталов;

* изучение рекламных буклетов, каталогов;

* изучение видеофильмов и рекламных роликов о товарах/услугах;

* изучение прайс-листов;

* изучение образцов товаров, представленных в магазине и пр.

Как вы уже догадались, после выполнения работником задания полезно провести очередной устный опрос. Во-первых, повторение – мать учения, а во-вторых, тем самым вы будете стимулировать сотрудника выполнять ваши задания вдумчиво, а не «для галочки».

...

● Например, для опроса продавца-консультанта автосалона можно использовать такие вопросы:

* Назовите основные отличительные особенности и характеристики автомобилей XXX.

* Назовите основные преимущества автомобилей XXX, следующие из его основных особенностей.

* Перечислите весь модельный ряд автомобилей XXX и основное назначение каждой модели (для каких целей больше подходит).

* Назовите возможные объемы двигателей автомобилей по каждой модели.

* Назовите возможные оснащения коробкой передач каждой модели и т. д.

Если обучаемый «плавает» в ответах, поручите ему перечитать уже заполненную таблицу и проведите опрос повторно.

А вот еще несколько вариантов поручений, которыми можно «озадачить» новобранца:

* Собрать информацию о правилах установки/эксплуатации реализуемых товаров.

* Подобрать для основной продукции, реализуемой компанией, з-5 сопутствующих товаров/услуг.

* Продумать и обосновать, каким клиентам (сегментам) какие товары/услуги предлагать в первую очередь.

Вообще чем больше сотрудник делает/ищет/думает/составляет сам, тем лучше. Не стремитесь «все разжевать и в рот положить». Ваше «блюдечко с голубой каемочкой» – это медвежья услуга сотруднику. Конечно, вы потратите гораздо меньше времени на донесение всей необходимой информации, чем он на ее поиски. Но ведь самое эффективное обучение – это обучение активное, через «делание», а не просто пассивное слушание.

...