Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!

Продавец: «Какую юбку вы собираетесь купить – желтую или зеленую?»

Официант: «Какое вино предпочитает ваша дама – красное или белое?»

Тренер: «Какую из техник вы бы хотели освоить следующей – разговорную или мимическую?»

Политик: «За кого вы будете голосовать – за тех, кто отстаивает интересы олигархов, или за тех, кто борется за права простых людей?»

Как видите, здесь не задаются вопросы «вы собираетесь что-нибудь покупать?», «вы намерены заказать вино?», «хотите ли вы продолжать занятия?», «вы пойдете голосовать?». Вербовщик сразу же дает вам два альтернативных ответа, принуждая вас выбрать один из них, вместо того, чтобы, к примеру, отказаться вообще от обсуждения этой темы. При этом оба ответа играют ему на руку, поскольку его не интересует ваш выбор – он формулирует свою цель в начале фразы, в то время как слушатель фиксируется на ее окончании.

Старайтесь не слишком часто применять эту технику в беседах с одним и тем же собеседником, иначе, подумав на досуге, он может решить, что вы весьма коварны и что в будущем нужно будет вести с вами дела очень осторожно.

Напишите несколько фраз, содержащих альтернативный вывод. Посмотрите, насколько они логичны. Произнесите их вслух, записывая на диктофон. Прослушайте запись: насколько естественно звучит ваш голос? Где лучше сделать небольшую паузу? Какие слова нужно выделить голосом?

Глава 18 Работа с возражениями

Последнюю главу этой книги я решил посвятить возражениям. Вернее, техникам, позволяющим преодолеть возражения.

Под возражениями в данном случае понимается очень широкий круг ситуаций, когда вам нужно противостоять аргументам или эмоциям несогласия или привести несогласного с вами собеседника к нужным вам выводам.

Основу возражений составляют убеждения людей – именно в силу своих убеждений они пытаются противостоять вашему натиску. Поэтому работа с возражениями – в первую очередь работа по изменению или корректировке убеждений вашего собеседника.

В общении с другими людьми мы часто сталкиваемся с чужим мнением, которое иногда бывает нам интересно, а иногда – противоречит нашим целям. Снизить накал спора, отразить аргументы собеседника, перевести разговор на другую тему, нарушить логические связки, подвести к неожиданному выводу – все это позволяют сделать техники преодоления возражений.

Кроме того, их можно использовать и при публичных выступлениях, когда часть аудитории по каким-то причинам не согласна с вами и для продолжения речи вам вначале нужно справиться с недовольством или недоумением людей.

Ловкость речи

Энергичные замечания, вопросы или ответы, призванные преодолеть сопротивление собеседника, помогают различные техники ловкости речи, которые действуют на глубинном уровне, разрушая убеждения людей.

Для применения этих техник обязателен крепкий раппорт, который вы должны постоянно контролировать. Кроме того, людям не нравится, когда дискредитируется их мнение, поэтому вы должны делать это очень мягко, снижая значимость своей победы, чтобы собеседники не чувствовали своей ущербности. Имейте в виду, что с помощью этих техник вы можете совершенно разбить, уничтожить мнение другого человека. А это очень опасно. Люди обычно защищают свои сильные убеждения. Если они поймут, что вы разрушаете дорогие им ценности, они почувствуют себя униженными и кинутся в бой. Особенно серьезными последствиями это может обернуться, если вы разрушили чью-то позицию публично. Никогда не пользуйтесь этими техниками для того, чтобы унизить или оскорбить человека – с последствиями таких действий вам не поможет справиться даже блестящее владение гипнотическими техниками влияния. Хотя бы потому, что униженные и оскорбленные, желая испортить вам репутацию или в знак протеста, предпочитают действовать через других людей или исподтишка, когда вы к этому не готовы или не можете применить своих навыков.

Упражнение

«Распознай убеждение»

Прежде чем противостоять чужому убеждению, вам нужно выявить его.

Распознать убеждение довольно легко, нужно просто быть внимательным к словам, которые произносят люди. По сути своей, убеждения – это мнения (личные или общественные), которых придерживается человек, как правило, не задумываясь над их истинностью.

Все убеждения можно разделить на две группы: собственно мнения и заключения.

Мнения – это утверждения, построенные по принципу: А=Б. Например:

«Джо – растяпа».

«Это лучшая песня».