Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!

Напишите 4–5 разных целей, которых вы хотите добиться с помощью установки состояний. Оцените, сможете ли вы глубоко проникнуться идеей? Подумайте, что вам нужно предпринять, чтобы вызывать в себе нужное состояние? Начните с самого простого для вас. Проверьте, как работает сила состояний. Не забывайте предварительно установить раппорт и повести собеседника за собой. Постоянно проверяйте и поддерживайте раппорт.

Установление и передача состояний – универсальное волшебство, пригодное для самых разных ситуаций. Поэтому используйте его каждый раз, когда вам нужно донести до собеседника свою мысль, побудить его действовать. В следующих главах вы узнаете другие техники – обогатите ими этот практикум, и с каждым разом у вас будет получаться все быстрее, лучшее и естественнее.

Если вы чувствуете, что передать свое состояние собеседнику не удается, подумайте, почему это происходит. Возможно, ваше собственное состояние фальшиво и собеседник это чувствует. А может, вы поторопились обрушить свое состояние на неподготовленного человека и он испугался. В конечном счете, может быть, вы попытались передать свое состояние человеку, который глубоко защищен или имеет существенные аргументы «против» (например, вы побуждаете клиента «купить здесь и сейчас», а у него попросту нет при себе денег).

Разговорная техника установки состояний

Во многих случаях побудить человека к действию с помощью волшебства состояний можно в процессе целенаправленной беседы.

Бывает, что ваш собственный взгляд на желаемое состояние может расходиться с представлениями собеседника. Огромную роль здесь играют внутренние ценности человека, которые могут существенно отличаться от ваших.

Для одного человека его дом – это место, где он может отдыхать или заниматься умственной работой, поэтому он стремится сделать его комфортным, удобным и функциональным для себя. Для другого дом – это, в первую очередь, престиж, возможность пригласить друзей, поэтому и планировка, и отделка, и мебель будут совсем иными.

Если агентом по продаже недвижимости будет человек первого типа, то он попытается любому потенциальному клиенту показать, где в каждом конкретном доме можно сделать спальню, где комнату отдыха, где кабинет, а где тренажерный зал. Естественно, что если клиент относится ко второму типу, его все эти объяснения будут только раздражать, поскольку для него важнее прихожая, гостиная, столовая, гостевые комнаты, количество ванных комнат, наличие террасы.

То же самое относится к любым другим ситуациям в нашей жизни. Например, в процессе принятия решения о покупке чего-то между родственниками могут возникнуть существенные разногласия: что считать наиболее важным при выборе?

При покупке столового сервиза для одного важно количество предметов или комплектность, для другого – качество или производитель, для третьего – внешний вид. Выбирая мебель в детскую, приходится учитывать, к примеру, толщину кошелька папы, вкус мамы и запросы детей. При покупке автомобиля одни ценят скорость, другие безопасность, третьи простоту управления, четвертые – престижность, а для пятых важнее всего цена.

Применение волшебства состояний в таких ситуациях целесообразно, если ваши личные ценности не расходятся с ценностями собеседника и вы можете встать на его точку зрения. При этом нужно понимать, какой именно цели вы добиваетесь. Вряд ли вам удастся уговорить человека, ориентированного на низкую цену, купить дорогой престижный автомобиль (даже если удастся, это не принесет ему радости, а вам уважения и повторного обращения).