Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Он включает прямую почтовую рассылку, рекламу по электронной почте и на веб-сайтах, купонную рекламу, телефонный маркетинг, наборы телевизионных карточек прямого ответа; коммивояжеров, совершающих обход домов; телевизионные шоу, стимулирующие покупки на дому; а также любой маркетинговый метод, при котором пытаются продать товар прямо на месте. При прямом маркетинге не нужны посредники и магазин. Поскольку требуется только продавец и покупатель, большинство ненужных игроков удаляются из маркетингового процесса, остаются только поддающиеся учету результаты. Разрешите мне подчеркнуть это словосочетание – поддающиеся учету. Когда вы размещаете рекламу на радио или в газете, то делаете все от вас зависящее, чтобы убедиться, что она работает, но реально вы этого не знаете. Но когда вы занимаетесь прямой почтовой рассылкой, то точно можете сказать, принесли ли плоды ваши усилия. Если такая реклама работает, то можно будет оценить, насколько хорошо она работает. Если такая реклама окажется провальной, то можно выяснить, насколько.

При прямой почтовой рассылке не всегда совершаются продажи, но она выявляет потенциальных клиентов и укрепляет связь с ними, что и приводит к продажам. Огромное число директоров по маркетингу – 89 % – прибегают к прямым почтовым рассылкам, чтобы генерировать потенциальных клиентов; а 48 % используют их, чтобы генерировать продажи.

Кроме чрезвычайно важной возможности учета, прямой маркетинг также обладает и другими преимуществами перед остальными средствами рекламы.

1. Возможность достижения более точно измеримых результатов.

2. Возможность регулировать расходы или длительность рекламы по желанию.

3. Возможность выйти на «ноль» почти в любой целевой аудитории.

4. Возможность чрезвычайно персонализировать маркетинг.

5. Возможность получения самых высоких показателей ответной реакции.

6. Возможность использовать неограниченные возможности для тестирования.

7. Возможность наслаждаться повторными продажами испытанным покупателям.

8. Возможность конкурировать на равных с крупными фирмами и даже превзойти их.

Наряду с этими восемью преимуществами имеются и восемь практических правил.

9. Сконцентрируйтесь на самом важном: правильном списке рассылки.

10. Обеспечьте получателю легкость совершения покупки.

11. Помните, что письма почти всегда выходят победителями в состязании с почтовой рекламой без писем.

12. Следует понять, что лучшими покупателями являются те, кто покупал по почте раньше, – это обеспечивает быстрый рост количества.

13. Сделайте так, чтобы ваш конверт легко открывался.

14. Убедитесь, что текст хорошо написан.

15. Чтобы улучшить показатель ответа, приводите рекомендации и свидетельства в пользу товара.

16. Следует помнить, что не все так просто, как кажется.

В истинно партизанском стиле я также предлагаю вам семь подсказок для того, чтобы обеспечить хороший показатель ответа, который вы надеетесь получить при прямой почтовой рассылке.

17. Заголовок вашей брошюры должен содержать вопрос о заказе.

18. В тексте рекламной брошюры всегда должны быть приведены инструкции о том, что делать человеку дальше.

19. Голубой цвет является первоклассным вторым цветом, но наиболее выигрышно сочетание красного с черным.

20. Красным можно злоупотреблять; используйте его в основном для выделения.

21. Эксперты считают, что четырьмя главными элементами прямой почтовой рассылки являются список рассылки, коммерческое предложение, текст и графика. Партизаны уделяют большое внимание каждому элементу.

22. Самым быстрорастущим сегментом индустрии прямых почтовых рассылок являются нетрадиционные отправители, то есть те, кто раньше не использовал этот метод.

23. Успех прямой почтовой рассылки приходит с кумулятивным эффектом повторной почтовой рассылки. Повторяйте рассылки, но желательно, чтобы они отличались друг от друга.

Партизаны понимают, что стандартный показатель ответа на прямую почтовую рассылку обычно отсутствует. Вы должны определить свой собственный показатель, а затем приступить к его улучшению.

Следует помнить, что с ростом почтовых тарифов любители вытесняются из прямых почтовых рассылок, они отдают предпочтение рассылкам по электронной почте, которая предоставляет новые возможности для партизан.