Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Партизаны знают, что вначале люди читают адрес получателя, затем смотрят на тизер и только после этого замечают, кто прислал письмо. Может, это Администрация президента? Или Комитет по наградам? Или Налоговое управление? Если это название банка, услугами которого пользуется человек, то он откроет конверт. Не нужно никакого тизера. Сомневаюсь, что в нем нуждается и письмо из Налогового управления.

При разработке дизайна вашего конверта определите желания и нужды вашей целевой аудитории. Запомните, что можно использовать заднюю сторону конверта; 75 % людей, держа письмо в руках, прочитают, что написано сзади. У вас есть три секунды, чтобы заставить их вскрыть конверт. Скажем, что-то привлекательное, чтобы мотивировать к этому действию, например:

• подарок;

• находящееся внутри предложение экономит деньги;

• секреты того, как заработать состояние в новом столетии;

• частная информация только для вас;

• знаете ли вы, как можно удвоить ваш доход;

• что нужно знать, занимаясь таким бизнесом, как ваш;

• как получить дополнительный доход, вкладывая всего шесть центов в день;

• ищите внутри волнующие подробности;

• прочитайте, что предназначено только для вас – только на этой неделе!

Идея тизера не является изящной, умной или необычной. Она должна стимулировать получателя вскрыть конверт. Да, это только конверт, но партизаны знают, что он часто является ключом к успешной или провальной рассылке.

Естественно, люди быстро открывают приоритетную и срочную почту. Но затраты на пересылку таких писем значительны – если только вы не являетесь партизаном. Некоторые партизаны для привлечения внимания к своим почтовым рассылкам печатают их на кусочках дерева, на футлярах для драгоценностей, на коробках с CD-дисками, на пакетах для еды, поздравительных открытках, кусочках пластика или банках с краской. Другие включают в конверты что-то объемное: аудиопленку, монету, жевательную резинку, магнитную карточку. Однако когда все это сказано, сделано и отправлено, вы должны получить ответное письмо с заполненным бланком заказа.

В письмо включайте постскриптум. Его читают регулярно (чаще, чем сам текст письма). Сегодня многие прямые почтовые рассылки включают то, что известно, как побуждающие слова – небольшое примечание, в котором говорится примерно следующее: «Прочитайте только это, если вы решили не отвечать на наше предложение». Далее идет еще одно послание, цель которого – заставить совершить покупку; возможно, это будет письмо, написанное от руки и подписанное президентом компании.

Постскриптум можно использовать по-разному. Ниже приведены семь способов его использования.

1. Мотивируйте потенциального покупателя к действию. Сделайте все от вас зависящее, чтобы не было затягивания в принятии решения и человек сделал заказ немедленно.

2. Подкрепите ваше предложение. Сделайте то же предложение, что и в письме, но более убедительно и быстро. Если у вас имеется весомый аргумент, то надежнее всего использовать постскриптум.

3. Сделайте акцент на премии или бонусе. Это должно заинтересовать адресата: люди любят получать подарки.

4. Сделайте акцент на цене или условиях оплаты. Если ваша цена или условия платежа являются центральными в вашем предложении, то подчеркните это в своем постскриптуме.

5. Удивите выгодным сюрпризом. Это может быть просто билет в кино, который поднимет настроение человеку. Это также место, где следует повторно изложить исходную выгоду вашего предложения и подчеркнуть, почему это важно.

6. Подчеркните возможность вычета стоимости покупки из суммы облагаемого налога. Каждый любит экономить на чем-то, поэтому если стоимость вашего товара или услуги подлежит вычету из суммы облагаемого налога, подчеркните это в постскриптуме.

7. Привлеките внимание вашей гарантией. Расскажите об этом не сухо, а с энтузиазмом.

Следует дать гарантию на то, что вы продаете. Поскольку товар продается не через магазин, покупатели захотят удостовериться в предоставлении гарантии. Следует сделать все от вас зависящее, чтобы снизить возможное ощущение риска при совершении покупки.

Эффективные прямые почтовые рассылки позволяют людям совершать покупки с помощью кредитных карточек. Как правило, фраза «Выставьте мне счет!» тоже работает хорошо. Например, такой элемент срочности, как «Предложение истекает через неделю», усиливает ответную реакцию еще больше. Партизаны всегда указывают ограничения по времени в своих предложениях в прямых почтовых рассылках.

Старайтесь, чтобы ваше предложение было ясным, повторите его несколько раз, сделайте его как можно более коротким и попросите сделать заказ. Не ходите вокруг да около. Попросите людей сделать точно то, что вы хотите, чтобы они сделали. Затем попросите их еще раз.