Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Презентация, на которой я однажды присутствовал и которую проводил суперзвезда в области инвестиций Чарльз Шваб, оказала потрясающее воздействие на присутствующих: почти одна треть из них дали согласие стать инвесторами. Все выглядело как шоу, но это был торговый бизнес, преподнесенный как буффонада. Поразительно, но в музыке и отличной графике можно легко выразить содержание с помощью компьютерной технологии. Еще раз вам напомню: не обязательно быть Чарльзом Швабом, чтобы сделать то, что сделал он на своей презентации.

Нет сомнений, что ваша бизнес-стратегия предусматривает то, что вы можете получить и что можете заработать. Но если вы партизан, то в ней еще предусмотрено то, что вы должны дать. В наши дни дать нужно много.

Бесплатные семинары

У меня есть клиент, который обучает компьютерной грамотности. Его курсы уникальные, эффективные и впечатляющие. Но стандартные маркетинговые приемы не привлекли к нему много клиентов, поэтому он решил провести бесплатный семинар по компьютерам для людей, которые не знали о них ничего. Он разместил рекламное объявление, и на семинар пришли более пятисот человек. Если бы он объединил усилия с умелым продавцом, то, возможно, смог бы продать свой курс не менее чем половине пришедших на семинар людей. Но он не ожидал, что придет так много клиентов, и не был готов к этому, поэтому продал свой курс всего около 5 % присутствующих. Когда в следующий раз он будет проводить семинар, то ему следует лучше подготовиться к продаже курса. А еще лучше нанять для этого профессионального продавца.

Многие люди, проводящие платные семинары или курсы, рекламируют их в газетных рубриках бесплатных объявлений. Одна школа быстрочтения разместила телевизионную рекламу о своих бесплатных семинарах. Один специалист по законному уклонению от налогов (точнее, по оптимизации налога на прибыль) рекламирует свои бесплатные семинары на радио. Действительно, многие предприниматели зарабатывают большие деньги с помощью платных семинаров, курсов и тренингов. Но поскольку бывает сложно привлечь большое количество людей к платным семинарам или курсам с помощью одной газетной рекламы, партизаны привлекают потенциальных клиентов на свои бесплатные семинары, превращая их потом в покупателей.

Как партизан партизану, я искренне рекомендовал бы вам аналогичную тактику. Если она подходит вашему товару или услуге, неплохо было бы разместить газетную рекламу о проведении бесплатного семинара по теме, непосредственно связанной с вашим товаром или услугой. Привлеките на свой бесплатный семинар как можно больше потенциальных клиентов. Возможно, они купят ваши товары или выберут ваши услуги.

Когда я говорю «семинар», то подразумеваю лекцию. Предоставьте вашей аудитории ценную информацию и продемонстрируйте вашу компетентность или эффективность вашего товара, скажем, за 45 минут, по возможности используя наглядные иллюстрации. В наши дни стало просто, как никогда, проводить мультимедийную презентацию. Последние 15 минут потратьте на продажу всего того, что вы хотите продать. Это будет реклама, идущая от самого сердца (вашего или человека, которого вы наняли). Весь процесс занимает один час. После этого записывайте потенциальных клиентов. В отличие от профессиональных ведущих семинаров, вы их будете записывать не на платный семинар (если, конечно, продажа информации не является вашим бизнесом). Зато вы позволите им приобрести ваше предложение. И они захотят сделать это, поскольку ваше сообщение, демонстрация, энтузиазм и профессионализм вызовут у них желание совершить покупку у вас.

Без сомнения, личная реклама лучше, чем реклама по радио или телевидению. Конечно, пятнадцатиминутная возможность завоевать сердца потенциальных клиентов лучше тридцатисекундной. По этой причине к семинарам и демонстрациям для продажи товаров и услуг прибегают все чаще и чаще.

Лекция, консультация или демонстрация очень хорошо представляют образец. Ваши потенциальные клиенты видят воочию, что вы предлагаете. Они могут потрогать ваше предложение (что очень хорошо), если это товар, а также задать вопросы, если это товар или услуга. Этот метод дает возможность узнать о вашем предложении больше по сравнению со стандартными маркетинговыми методами. По своему убеждающему воздействию на людей семинар и консультация аналогичны распространению пробных образцов.

Перед тем как перейти к следующему, я должен подчеркнуть, что бесплатный семинар, консультация или демонстрация будут «гласом вопиющего в пустыне» при отсутствии двух факторов. Во-первых, подавайте вашу бесплатную информацию многочисленной группе потенциальных клиентов. Предлагайте себя в газетах, по радио или телевидению. Используйте прямые почтовые рассылки и телемаркетинг. Расклеивайте плакаты. Используйте бесплатную рекламу, которая доступна в случае, если вы предлагаете бесплатный семинар. В рекламе следует честно сообщать о содержании семинара и пытаться привлечь настоящих потенциальных клиентов, а не просто безразличных зевак.