Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Если у вас посредственная блиц-речь, лучше не иметь ее вообще. Однако у большинства владельцев небольших фирм нет в арсенале блиц-речей, иногда они даже не рассматривают возможность их составления, поэтому упускают много возможностей, когда эта короткая презентация может спасти положение. Не подталкивайте меня к продолжению разговора об этой глупой оплошности.

Гарантия

Путем предоставления гарантии вы можете исключить чувство риска у ваших потенциальных клиентов. Насколько большой, конкретной и жесткой может быть эта гарантия? Не поставите ли вы свою отрасль «на уши», что заставит не спать ваших конкурентов по ночам? Это тот тип гарантии, который вы хотите создать.

Кевин Майкл Донлин, автор книги Guaranteed Sales Resumes, приводит примеры гарантий, которые способны помочь вашему творческому процессу. Посмотрите, возможно, какой-то вариант подойдет для вас и вашей компании.

Булочная может предложить вернуть деньги и подарить дюжину маленьких кексов. Мастерская по ремонту компьютеров может предложить вернуть деньги и подарить условно-бесплатную программу. Книгоиздатель может предложить вернуть деньги и вручить читателю специальный подарок в качестве моральной компенсации. Служба доставки может вернуть деньги, если не доставит что-то вовремя, как это делает компания FedEx. Или можно предложить клиенту вернуть его деньги и добавить к ним 5, 10 или 50 долларов за доставленные неудобства.

Компания, которая работает быстро, может гарантировать время доставки, скажем, к 10:00 в течение 24 часов. У вас самый большой ассортимент товаров в городе? Гарантируйте его, предложив покупателям и конкурентам найти больше товаров где-нибудь еще. Будьте уверены, что сможете поддерживать этот ассортимент. Не гарантируйте просто «удовлетворение». Это слишком растяжимое понятие. Вместо этого подробно распишите, в чем будет заключаться это удовлетворение для вашего клиента.

И запомните: чем больше срок гарантии – тем лучше. Это как пожизненная гарантия – люди считают, что это уж слишком, но это привлекает. Вряд ли кто-нибудь не воспользуется такой возможностью. Поинтересуйтесь у L. L. Bean, легендарной компании по выпуску одежды, ее пожизненной гарантией.

Брендированные развлечения

Это одно из маркетинговых средств, которого еще не было – разве только в мыльных операх, – когда я писал первую, вторую и даже третью редакцию книги о партизанском маркетинге. Но это именно то, что мы сейчас видим все чаще и чаще в телевизионных программах.

Брендированное развлечение – это соединение аудиовизуальных программ (ТВ, радио, подкаста, видеокаста) и бренда. Оно может быть инициировано или владельцем бренда, или вещательной компанией. В первую очередь целью брендированной развлекательной программы является развлечение. Вторая цель заключается в предоставлении владельцам брендов возможности озвучить выгоды от своих коммерческих предложений.

Брендированное развлечение стартовало примерно 50 лет назад под названием «мыльные оперы». Теперь оно стало для рекламодателей средством донесения своих рекламных сообщений не совсем коммерческим способом. Это пример одного из последствий фрагментации медиа, а также подтверждение того факта, что старая добрая тридцатисекундная телевизионная реклама становится все менее эффективной при охвате потребителей на сотнях каналов и в Интернете.

Этот широко освещаемый прессой союз голливудского гламура и брендов для толстосумов хорошо работает. Но поскольку владельцы известных брендов выстраиваются в очередь, чтобы в этом году инвестировать примерно 2 млрд долларов в фильмы и телевизионный кросс-проумоушен[46], один вопрос остается открытым для обеих сторон: сколько стоит брендированная развлекательная программа? Или более конкретно: как рекламодатели, запросто рискующие десятками миллионов долларов на единственный промоушен, определяют свою прибыль на инвестированный капитал? И как студии оценивают стоимость размещения бренда в фильме или телевизионном шоу?

«Я думаю, что это один из ключевых вопросов», – говорит бывший руководитель компании Walt Disney Рич Франк, соучредитель и управляющий партнер компании Integrated Entertainment Partners, выдающегося новичка, который успешно занимается соединением потребительских брендов и развлекательных свойств в одном медиапродукте. «Это вопрос, который будет стоять на повестке дня в течение следующих нескольких лет, поскольку на него нет ни правильного, ни неправильного ответа».