Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

У меня есть клиентка, которая торгует мебелью, мы общаемся с ней уже больше сорока лет. Когда она впервые начала продвигать свой товар на рынок, то потратила целое состояние на телевизионную рекламу. Могла ли она ее себе позволить? Конечно, нет. Но она верила, что для нее телевидение – ключ к успеху. С теми деньгами, которые ей нужно было на него потратить, телевидение являлось ключом к провалу. Она могла заплатить только за два рекламных ролика в неделю, хоть они и запускались во время передачи с высокими рейтингами. Но рейтинги практически бессмысленны, когда это только два ролика в неделю. Не обязательно быть партизаном, чтобы знать, что не стоит ожидать от телевидения прибылей, когда рекламы так мало. Сегодня моя клиентка размещает много рекламы на местном кабельном телевидении, тратя на это лишь крохотную часть своего маркетингового бюджета, и в результате получает прибыль. В деталях мы обсудим телевидение позже, а сейчас достаточно сказать, что пока вы не можете использовать те или иные медиа эффективно, вам лучше не использовать их вообще.

Моя клиентка смогла спасти свой бизнес от разрушительного влияния телевидения. Когда она встретилась со мной, мы обсудили приверженность, инвестиции и последовательность. Также мы поговорили о других партизанских секретах. С того дня она каждое воскресенье размещала маленькое объявление в газете, и ее продажи постоянно возрастали. Она резко увеличила объемы продаж без увеличения вложений в маркетинг, которые составляли процент от ее валового дохода. Это произошло за несколько лет. Ее магазин увеличился в четыре раза. То же самое произошло с ее прибылью. Как я уже упоминал, она снова вернулась к телевидению. Теперь ее реклама выходит десять раз в день, две недели из четырех. Ключ к ее блестящим успехам – последовательность в рекламе. Она называет эти газетные объявления, теперь уже не такие и маленькие, своими «талонами на обед». И она права. Она говорит, что большинство людей, которые приходят в ее магазин, говорят, что видели именно эту рекламу. Когда видишь это маленькое объявление, в это трудно поверить. Но это удается намного легче, когда вы знаете, что годами она размещает эту и подобную ей рекламу в одной и той же газете, в одном и том же разделе в один и тот же день. Люди знают про ее деятельность. Они уверены в том, что она предлагает. И они у нее покупают.

Терпение

Моя клиентка привержена. Она рассматривает маркетинг как инвестицию. Она последовательна и терпелива. С тех пор она добавила множество видов оружия к своему маркетинговому арсеналу.

Ассортимент

Это ассортимент маркетингового оружия, которое находится в вашем арсенале и которое приносит прибыль, превосходящую ожидания. Чем шире ассортимент вашего арсенала, тем шире улыбка на вашем лице, когда вы просматриваете финансовые отчеты.

Рассылает ли моя клиентка всем своим покупателям электронные письма для поддержания контакта с ними? Конечно. Она запомнила, что маркетинг не заканчивается после продажи.

Последующее сопровождение

К аппетитным прибылям ведет тот маркетинг, который осуществляется после продажи. Продать товар или услугу новому клиенту стоит в шесть раз дороже, чем уже существующему клиенту. Моя клиентка всегда рассылает письма своим покупателям и получает прибыль от повторных покупок, которые неизбежно приносят вознаграждение.

Удобство

Ее магазин известен как очень удобное место для покупок. Он открыт семь дней в неделю. Удлиненный рабочий день в этом магазине – для удобства покупателей, не для ее удобства. У нее прекрасный веб-сайт. Она принимает все существующие кредитные карточки, а также чеки, оформляет рассрочку, доставляет и устанавливает мебель, с ней можно связаться двадцать четыре часа в сутки через автоответчик, электронную почту и факс. И у нее удобная стоянка.

Удивление

Она считает большинство вещей в своем бизнесе само собой разумеющимися, но знает, что маркетинг должен удивлять людей. Ее маркетинг предполагает, что мебель, которую изготавливают на заказ, можно купить по фабричным ценам, так как у нее есть собственная фабрика. Цены на удивление невысокие, так что это тоже отличительная черта. Свое производство дает ей возможность делать мебель на заказ и предлагать ее по низким ценам. Этот элемент удивления привлекает внимание к ее рекламе.

Подсчет

Удивительнее всего то, что ей удалось удвоить эффективность всего ее маркетинга. Как она это сделала? Благодаря подсчету, если вы не знали. Она подсчитывала эффективность всего маркетинга, интересуясь у людей, где они впервые услышали о ней. Таким образом она могла отбросить те медиа, которые не выполняют свою часть работы, и удвоить свою ставку на те, которые приумножают ее доллары. Результат: удвоение прибыли. Причина: подсчет.

Вовлеченность