Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Внезапно район с высокой арендной платой поменяли на район вообще без арендной платы. Мир учится покупать и продавать вещи другим способом. Этот способ – Интернет. Для увеличения объема продаж остается только один путь. Около 75 % американцев проводят в Интернете в среднем 14 часов в неделю, и эта цифра растет ежемесячно. Эти люди меньше времени проводят за книгами, журналами и газетами. И телевизор они смотрят на 37 % меньше, чем зрители, не пользующиеся Интернетом. Популярность Интернета растет значительно более высокими темпами, чем любого другого медиа. Так можно его назвать главной локализацией или нет?

Подумайте о том, насколько вы были бы счастливы, если бы смогли найти первоклассную, чрезвычайно заметную и очень популярную локализацию для вашего бизнеса. Независимо от того, хотят люди что-то найти, о чем-то узнать или приобрести товары или услуги, они спешат выйти в Интернет, перед тем как пойдут куда-либо еще. С каждым днем Интернет расширяется, становится проще и ценнее. Если ваша локализация еще не там, вам грозит неудача. И потенциальные клиенты не найдут вас там, где обычно ищут сегодня.

Все это должно стать для вас чрезвычайно хорошей новостью, поскольку все мы знаем ценность такой удачной локализации. И общеизвестно, что она была очень дорогой. Но сейчас ее можно получить бесплатно. А о какой другой маркетинговой локализации вы можете еще рассказать?

Люди никогда не надеялись найти вас на углу Мейн-стрит и Стейт-стрит или на Пятой авеню. Но они надеются найти вас в Интернете. Если они вас там не найдут, то можете попрощаться с мечтой о величии и благосостоянии. Ничего не произойдет.

Думайте об этом именно в таком ключе. У вас есть возможность обеспечить себе миллионы локализаций – непосредственно в домах или офисах ваших лучших потенциальных клиентов. Не Божье ли это благословение? McDonald's может только позавидовать!

Возможность увеличить размер покупки

В качестве примера бесплатного маркетинга можно привести следующий: предоставьте клиентам возможность увеличить размер своей покупки, раз уж они решили купить товар именно у вас. Они уже находятся в хорошем расположении духа, поэтому будет не очень сложно подтолкнуть их к увеличению размера покупки.

Возможно, они купят еще и сопутствующий товар. Возможно, они купят более дорогую модель вместо обычной. Вместо того чтобы подписать их на обслуживание на один месяц, подпишите их на год. В каждом из этих примеров расходы на продажу равны нулю. Вся прибыль – чистая.

Автомобильные дилеры особенно преуспели в увеличении размера покупки. Клиент раскошелился на машину – самую дешевую в автосалоне. Но торговый персонал знает, как увеличить размер покупки, поэтому, возможно, клиент уедет из салона на более дорогом автомобиле с большим количеством прибамбасов.

Можно применить аналогичный метод при упаковке товара. Например, вместо того чтобы продать одну книгу, можно предложить покупателю красивую коробку с пятью книгами, где одной из книг будет та, которую выбрал покупатель, и еще четыре книги на подобную тему. Так сделка увеличивается сразу впятеро. Аналогично увеличивается и ваша прибыль.

Партизаны знают, что они должны предлагать лучшие образцы своего основного товара или услуги. Они очень хорошо знают важность увеличения размера покупки и помнят, что при этом дополнительные расходы отсутствуют. Они также знают, что очень часто клиенты покупают самое дорогое предложение. Наверняка у вас есть такой товар для них.

Хотите ли вы пятилетнюю гарантию на этот товар? Если клиент говорит «да», то вы увеличиваете стоимость покупки. Не хотите ли к кофе пончик? Это еще один пример. Не хотите ли вы купить галстук и рубашку к уже купленному вами костюму? Мы все покупаем по такой схеме, разве вы этого не знаете?

Каким бы бизнесом вы ни занимались, всегда можно найти способ предложить клиентам увеличить размер их покупки. Вы много потеряете, если не используете все возможности. Например, человек заказал мой рекламный проспект, а я предлагаю ему еще аудиокассеты, CD и видеокассеты или DVD со скидкой. Человек легко может принять мое предложение. Теперь ваша очередь включить воображение и предложить ваши варианты увеличения размера покупки.

Реферальные программы

Подавляющее большинство владельцев успешных фирм откровенно скажут вам, что привлечение рефералов[51] – это наилучший способ приобретения новых клиентов. И добавят, что нынешние клиенты являются лучшим источником рефералов. И все, что требуется от вас, – это просто попросить. Просмотрите ваш список клиентов и список ваших контактов, а затем попросите этих людей порекомендовать вам своих знакомых. Рекомендации почти настолько же хороши, как деньги на счете, но рефералы – это действительно деньги на счете.